【正文】 ?如果我們希望退休后能維持退休前的生活品質(zhì)，就會出現(xiàn)家庭理財風險 —— ?嚴重的收支不平衡。 ? 目前，我國養(yǎng)老金制度遵循的是低保障廣覆蓋的原則，以保障廣大人們?nèi)罕娮畹蜕钏?—— 也就是說只能解決溫飽問題，越是收入高的人退休后的收入差距越大。但退休后收入下降同樣會導致家庭財務風險的發(fā)生。當然，每個人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解 ,但是 ,我相信 ,諸多對家庭有責任心的人 ,都會選擇做事先的安排。我們都知道現(xiàn)在的醫(yī)療費用越來越高。 中國人壽 曹毅教案 ︱ （子女教育溝通）角色扮演 ?角色 A：代理人 ?角色 B：準客戶 ?角色 C：觀察者 ?最佳示范 中國人壽 曹毅教案 ︱ NO:6 醫(yī) 療（三） 您是否參加了社會醫(yī)療保險？ □是 □否 您有沒有參加商業(yè)醫(yī)療保險或其他補充保險？ □是 □否 （如果回答“是”則繼續(xù)問：）報銷： ____元 /年；津貼日額： ____元；大病給付： 您對目前擁有的醫(yī)療保障滿意嗎？（如果回答“很滿意”則結(jié)束問卷三） □很滿意 □較滿意 □不滿意 您認為大額醫(yī)療費支出，會給您帶來家庭財務風險嗎？（如果答“不會”則 結(jié)束問卷三） □會 □不會 為大額醫(yī)療費支出做專門的財務安排，您認為重要嗎？（如果是“不重要”則 結(jié)束問卷三） □不重要 □無所謂 □很重要 您準備什么時候為大額醫(yī)療費支出做專門的財務安排呢？為什么？ □現(xiàn)在 □三個月 □一年后 □其他 您曾經(jīng)住過院嗎？ __________當您或您的家人必須住院治療時，如果您可以 選擇醫(yī)療品質(zhì)，您會選擇 ________醫(yī)院， _______病房，您會要求指定醫(yī)生嗎？ （會 /不會）您對醫(yī)療品質(zhì)有特別的要求嗎？ _____________________ 其他信息： 中國人壽 曹毅教案 ︱ 大額醫(yī)療費支出 ? 我們再來看第二部分。您的孩子上大學還有 15年，可以現(xiàn)在做安排也可以過段時間再說。 ?我這里有一些這方面的數(shù)據(jù) —— ?這是國內(nèi)部分大學的學費標準： ?這是國外大學的平均學費標準： ?面對這方面的財務風險，家長們的態(tài)度是不同的，有的認為只要能考上大學，學費到時候再說 —— 或者靠親戚朋友們幫助解決，或者借錢或貸款；有的家長孩子上大學，那是成年人了，他自己應該想辦法 —— 或努力學習去拿獎學 ?金，或勤工儉學；也有的家長為了消除后顧之憂，未雨綢繆，會提前做好準備。租金： ___________________元 /月 家庭結(jié)構： A、單身貴族（省略文卷一） B、二人世界（省略文卷二） C、三口之家 D、三世同堂 中國人壽 曹毅教案 ︱ NO:4 基本保險資料（一） 您是否購買過汽車保險？ ________________________________________________________ 您是否購買過人壽保險？（如果沒買直接轉(zhuǎn)到問題 5） ________________________________________________________ 您以前購買保險的目的是什么？ ________________________________________________________ 您和以前的代理人還有聯(lián)系嗎？您對他的服務滿意嗎？ ________________________________________________________ 您工作的單位是否有團體保險呢？ ________________________________________________________ 家庭成員 （若有不同地址請注明）： 姓名 關系 出生年 /月 /日 保險種類 /保額 /每年保費 受益人 1。 服務原則： 一、此次服務由受過良好訓練的專業(yè)人員提供，決不會強迫您 購買您購買任何東西； 二、相互了解是良好合作的第一步。 中國人壽 曹毅教案 ︱ 壽險營銷的一次革命 保險需求診斷的重要作用 客戶所擁有的資源 已購買的保險層 客戶的保險需求缺口 理財猶如開車，沒有保險理財 的保護，隨時都會有翻車的危險。 剛才談到的那 400個發(fā)生意外的人，您幫他們的家庭想想 —— 哪些開支是可以省掉的，娛樂？健身？旅游？買時裝？其實很多開支是省不掉的：比如水電費、房貸、子女學費、日常生活費等等。當然，每個人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解 ,您是怎么看的？ 中國人壽 曹毅教案 ︱ 家庭收入中斷 作為您的朋友，我想給您一個專業(yè)的建議，在可能引發(fā)家庭財務風險的幾個方面中，人離開與失業(yè)、大額醫(yī)療費用支出等性質(zhì)不同，只要人還在總有希望解決財務風險，如果人不在了，收入則是終止而不是中斷，那將是無法彌補的，所以風險只能讓家人承擔。 面對由于家庭收入中斷可能導致的家庭財務風險，每個人的態(tài)度是不同的。統(tǒng)計表明， 30歲的人，每 10萬人當中每年會有 439個人不幸發(fā)生意外，如果他們是家庭的經(jīng)濟支柱，家人就會失去生活的來源，生活水平就會受到巨大的影響。 中國人壽 曹毅教案 ︱ 家庭收入中斷 家庭財務風險管理中，最大的風險是收入中斷。當然，每個人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解。 ? 面對這種多數(shù)家庭必然會發(fā)生的財務風險，不同的態(tài)度，決定不同的生活 ? 方式。按照現(xiàn)在的社保局養(yǎng)老金政策，月收入四千退休后養(yǎng)老金只有一千八百元左右，月收入五千退休后養(yǎng)老金只有兩千元左右。因為大多數(shù)人退休后收入會下降，而支出還要繼續(xù)，尤其人到老年醫(yī)療費用支出會明顯增加，這就會導致財務收支出現(xiàn)嚴重不平衡。 中國人壽 曹毅教案 ︱ 退休后收入下降 ? 我們都希望退休以后生活品質(zhì)有一定的保障。您看（展示數(shù)據(jù)） ?據(jù)衛(wèi)生部的統(tǒng)計，現(xiàn)在城市中每 10萬人中有 343個人會患腫瘤（指向腫瘤數(shù)據(jù)），雖然這個比例看起來并不是很高，可是我們并不知道它會降臨到誰的頭上，因此它就不單單是 343個人的風險，而是 10萬人的風險，其實生病本身并不可怕，好多疾病都可以治療，但是這意味著 20萬元左右的醫(yī)療費用支出，如果沒有 20萬，那才會真的變成“不治之癥”！ ? 如果一個家庭沒有做好這方面的財務風險管理計劃，那么意味著風險一旦發(fā)生，這個家庭的生活品質(zhì)會受到嚴重的影響！ ? 對于這樣的家庭財務風險，有人認為肯定與自己無關；有的人聽天由命，遇上了再說；還有的人不管這種事會不會在自己身上發(fā)生，都會做一定的防范準備。我們已經(jīng)介紹過，構成家庭財務風險的一個重要部分，就是大額醫(yī)療費用支出。但這好比爬樓梯（展示圖表），早安排就像走緩一點的樓梯會比較輕松，晚安排相對來說會比較類累。 ?（略做停頓）當然，每個人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解 . 中國人壽 曹毅教案 ︱ 大額的子女教育費支出 作為您的朋友，想給您一個專業(yè)的建議。我們現(xiàn)在開始，好嗎？ 中國人壽 曹毅教案 ︱ 家庭財務風險出現(xiàn)的四種方式： 大額的子女教育費支出 大額醫(yī)療費支出 退休后收入下降 家庭收入中斷 中國人壽 曹毅教案 ︱ 大額的子女教育費支出 ?在子女教育方面，比較集中和大額的費用支出，主要在大學教育階段，或有的家長送孩子到國外讀書。我們公司有一套專家設計的評估問卷，可以幫助客戶了解自己 ?的家庭財務風險狀況，像我們通過體檢了解自己的健康狀況一樣。所以，在家庭理財金字塔中，家庭財務風險管 ?理是最基礎的部分。 ?業(yè)： 家庭財務風險主要來自四個方面：大額的子女教育費支出、大額醫(yī)療 ?費支出、退休后收入下降，以及家庭收入中斷。 ?家庭作為一個經(jīng)濟單位，有收入，也有支出，如果收入下降、突然中斷， ?或突然出現(xiàn)大額費用支出，都可能導致家庭財務風險。 中國人壽 曹毅教案 ︱ 面談開場白話術： ? 客： 家庭財務風險？好像沒聽說過。 ?今天來拜訪您，給您做一些介紹。您看您星期三和星期四下午，哪天比較方便呢？ 中國人壽 曹毅教案 ︱ 家庭財務規(guī)劃 電話約訪 （ 附常見的異議處理話術：我理解您 ,并感謝您告訴我您的看法 ,我們見面不一定要談保險，只是給您介紹一項新的理財服務 ——家庭財務風險評估，相信對您會有幫助，您看您星期三還是星期四有空？） (三次拒絕處理處理 :我非常的理解您 ,同時 ,也很感謝您告訴我您的想法 ,但是 ,人的境況是不斷發(fā)生變化的 ,我還是希望把您的電話記在我的記事本里 ,您看 ,我們是三個月以后還是半年以后