【正文】 □維持 □提高 為退休做專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)安排，您認(rèn)為重要嗎？（如果是“不重要”則結(jié)束 問(wèn)卷四） □不重要 □無(wú)所謂 □很重要 您是否已經(jīng)為養(yǎng)老做了專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)安排 ? □有 □沒(méi)有 如果個(gè)人專(zhuān)門(mén)為養(yǎng)老金建立補(bǔ)充帳戶(hù)，您希望每月補(bǔ)充多少？ □ 1000 □ 2023 □ 3000 □ 5000 □其它 您準(zhǔn)備什么時(shí)候?yàn)橥诵萁鹱鰧?zhuān)門(mén)的安排？為什么？ □現(xiàn)在 □三個(gè)月 □一年后 □其它 □足夠（結(jié)束問(wèn)卷四） □還必要補(bǔ)充 其他信息： 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 退休后收入下降 ? 我們都希望退休以后生活品質(zhì)有一定的保障。但退休后收入下降同樣會(huì)導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人退休后收入會(huì)下降，而支出還要繼續(xù)，尤其人到老年醫(yī)療費(fèi)用支出會(huì)明顯增加，這就會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)收支出現(xiàn)嚴(yán)重不平衡。 ? 目前，我國(guó)養(yǎng)老金制度遵循的是低保障廣覆蓋的原則，以保障廣大人們?nèi)罕娮畹蜕钏?—— 也就是說(shuō)只能解決溫飽問(wèn)題，越是收入高的人退休后的收入差距越大。按照現(xiàn)在的社保局養(yǎng)老金政策，月收入四千退休后養(yǎng)老金只有一千八百元左右，月收入五千退休后養(yǎng)老金只有兩千元左右。 ?如果我們希望退休后能維持退休前的生活品質(zhì)，就會(huì)出現(xiàn)家庭理財(cái)風(fēng)險(xiǎn) —— ?嚴(yán)重的收支不平衡。 ? 面對(duì)這種多數(shù)家庭必然會(huì)發(fā)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不同的態(tài)度，決定不同的生活 ? 方式。有人認(rèn)為重要的是過(guò)好今天的生活，以后的事到時(shí)候再說(shuō)，還有的人會(huì)在今天為明天做一些積極的準(zhǔn)備。當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解。您是怎么想的呢？ ? 業(yè)：很多客戶(hù)都跟您的想法一樣，我只是提醒您一下，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)財(cái)務(wù)目標(biāo)而做一些安排就好比走樓梯（展示圖表），早安排就像走緩一點(diǎn)的樓梯會(huì)比較松，晚安排相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較累。 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ （退休計(jì)劃溝通）角色扮演 ?角色 A：代理人 ?角色 B：準(zhǔn)客戶(hù) ?角色 C：觀(guān)察者 ?最佳示范 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ NO:8 收入中斷（五） 假如收入中斷，會(huì)給您帶來(lái)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)嗎？（如果是“不會(huì)”則結(jié)束 問(wèn)卷五） □會(huì) □不會(huì) 夫妻收入比例（夫妻收入對(duì)家庭總收入之比例）本人 ____％，配偶 ____％ 為收入中斷做專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)安排，您認(rèn)為重要嗎？（如果是“不重要”則結(jié)束 問(wèn)卷五） □不重要 □較重要 □很重要 您是否已經(jīng)為此做了專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)安排？（如果是“足夠”則結(jié)束問(wèn)卷五） □是 □否 您準(zhǔn)備什么時(shí)候?qū)ｉT(mén)為收入中斷做安排？為什么？ □現(xiàn)在 □三個(gè)月 □一年后 □其它 □足夠 □還有必要補(bǔ)充 其他信息： 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 家庭收入中斷 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理中，最大的風(fēng)險(xiǎn)是收入中斷。失業(yè)、疾病、發(fā)生意外都有可能導(dǎo)致收入中斷。統(tǒng)計(jì)表明， 30歲的人，每 10萬(wàn)人當(dāng)中每年會(huì)有 439個(gè)人不幸發(fā)生意外，如果他們是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，家人就會(huì)失去生活的來(lái)源，生活水平就會(huì)受到巨大的影響。雖然這個(gè)比例看起來(lái)很小，但是誰(shuí)遇到風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，所以要面對(duì)這個(gè)問(wèn)題的不是439個(gè)家庭，而是 10萬(wàn)個(gè)家庭。 面對(duì)由于家庭收入中斷可能導(dǎo)致的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人的態(tài)度是不同的。 有的人認(rèn)為這種小概率事件肯定與自己無(wú)關(guān)；有的人聽(tīng)天由命，遇上了再說(shuō)；還有的人不管這種事會(huì)不會(huì)在自己身上發(fā)生，都會(huì)做一定的防范準(zhǔn)備。當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解 ,您是怎么看的？ 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 家庭收入中斷 作為您的朋友，我想給您一個(gè)專(zhuān)業(yè)的建議，在可能引發(fā)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面中，人離開(kāi)與失業(yè)、大額醫(yī)療費(fèi)用支出等性質(zhì)不同，只要人還在總有希望解決財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如果人不在了，收入則是終止而不是中斷，那將是無(wú)法彌補(bǔ)的，所以風(fēng)險(xiǎn)只能讓家人承擔(dān)。 當(dāng)然，假如收入終止，也可以通過(guò)節(jié)省家庭開(kāi)支緩減收支矛盾。 剛才談到的那 400個(gè)發(fā)生意外的人，您幫他們的家庭想想 —— 哪些開(kāi)支是可以省掉的，娛樂(lè)？健身？旅游？買(mǎi)時(shí)裝？其實(shí)很多開(kāi)支是省不掉的：比如水電費(fèi)、房貸、子女學(xué)費(fèi)、日常生活費(fèi)等等。 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ （收入中斷溝通）角色扮演 ?角色 A：代理人 ?角色 B：準(zhǔn)客戶(hù) ?角色 C：觀(guān)察者 ?最佳示范 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ NO:9 其他財(cái)務(wù)目標(biāo)（六） 財(cái)務(wù)目標(biāo) 需求金額 投資年年期 投資回報(bào)率 /風(fēng)險(xiǎn)屬性 投資方式 ______________________________________________（整筆投資 /定期定額） _______________________________________________（整筆投資 /定期定額） 優(yōu)先選擇順序（七） 選擇一： _______________ 選擇二： _______________ 客戶(hù)簽名： ___________ 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ NO:10 問(wèn)卷質(zhì)量評(píng)估表 A、評(píng)估問(wèn)卷中，是否有些問(wèn)題您以前沒(méi)有想過(guò)而提醒了您？ 是（ ） 否（ ） B、在服務(wù)流程和問(wèn)卷設(shè)計(jì)上，還有哪些可以改進(jìn)的地方？ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ C、您是否認(rèn)為問(wèn)卷對(duì)其他人可能也有一些幫助？ 是（ ） 否（ ） D、您是否愿意推薦一些人，來(lái)幫助我們公司繼續(xù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查？ 是（ ） 否（ ） 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 封底 問(wèn)卷客戶(hù)資料 姓名 性別 聯(lián)系方式 1。 _______ _________ ______________________ _______ _______________ _______ _______________ _______ _______________ _______ _______________ 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 保險(xiǎn)需求診斷的計(jì)算原理 A 計(jì)算家庭保險(xiǎn)總需求額 需求額是指客戶(hù)各項(xiàng) 支出的總和 B 審視自身已有資源 已有資源主要包括社保補(bǔ)貼、客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的壽險(xiǎn)等等。 C 確定需求保障缺口 C = A B 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 保險(xiǎn)需求診斷 保險(xiǎn)需求診斷 壽險(xiǎn)規(guī)劃 健康險(xiǎn)規(guī)劃 養(yǎng)老規(guī)劃 對(duì) 抗 降 低 照 顧 死亡風(fēng)險(xiǎn) 疾病風(fēng)險(xiǎn) 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn) 客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn) 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法 丈夫 的壽險(xiǎn)保障缺口 = 丈夫 的壽險(xiǎn)保障需求 丈夫 的已有 資源 太太 的壽險(xiǎn)保障缺口 = 太太 的壽險(xiǎn)保障需求 太太 的已有 資源 保障缺口比例 ＝ 壽險(xiǎn)保障缺口 壽險(xiǎn)保障需求 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 保險(xiǎn)需求診斷的健康險(xiǎn)計(jì)算方法 ?每日健康保險(xiǎn)缺口 ＝每住院日支付總額（ 1－社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)住院報(bào)銷(xiāo)％）－已有商業(yè)保險(xiǎn)每日保險(xiǎn)金額 ?重大疾病保險(xiǎn)缺口 ＝重大疾病治療費(fèi)用（ 1－社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)住院報(bào)銷(xiāo)％）－已有商業(yè)重大疾病保險(xiǎn)金額 專(zhuān)家提供重大疾病治療 費(fèi)用經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù) 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 保險(xiǎn)需求診斷的養(yǎng)老險(xiǎn)計(jì)算原理 ?家庭養(yǎng)老保障缺口 ＝家庭退休后總需求－家庭退休后總收入 退休之后除了有社會(huì)保險(xiǎn)收入之外，還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費(fèi)，想保持退休前的生活水平，只能多買(mǎi)些商業(yè)保險(xiǎn)了！ 中國(guó)人壽 曹毅教案 ︱ 人生不同階段保障