安踏-店鋪營運-文庫吧資料
2025-01-20 21:23本頁面
【正文】 熱情 適度 ? 問候的方式： 直接問候式 產品式 促銷式 放任式 ? 讓聲音更動人 ? 讓行為更親切 ? 讓微笑更真誠 ? 不良的行為舉止： 以貌取人 顧此疏彼 不理不睬 漠不關心 詢問 ? 詢問什么 ? 詢問使用者是誰 – 請問是您自己穿還是給別人做參考？ ? 詢問使用場所 – 您主要是運動穿還是平時穿？ ? 詢問對功能的期望 – 您平時會不會經常打籃球？ /您經常參與的運動項目是什么？ ? 詢問對價位的期望 – 安踏的產品數量較多，不同的產品隨著面料、設計或功能的不同價位也不同， – 不知道您的預算是多少？ ? 其他 ? ? ? 如何聆聽 ? 注重談話內容，而不是談話的人 ? 客觀，不抱成見 ? 不要急于下結論 ? 不要打斷顧客的講話 ? 聽弦外之音 ? 聽時仿佛置身其中 ? 表達出你的理解和共鳴 ? 不良的行為舉止 ? 打斷顧客問話 ? 答非所問 ? 面無表情 ? 與顧客無目光交流 ? 滔滔不絕地說 ? 手扶器架或模特 ? 身體晃動 ? …… ? 實施要領： 注意推薦商品的針對性 讓顧客觸摸產品、試穿產品 盡量邀請顧客試穿 多拿幾樣產品讓顧客選擇 先讓顧客看價格低的產品，再看價格高的產品 讓顧客看出商品的價值 （ 價格是顯而易見的，價值卻更多的蘊涵在商品內在。 讓顧客對他們做出的購買決定放心。 3. 建議 ?提供知識 ?提供選擇 介紹特征和利益點 給出合理的建議包括專業(yè)角度，洗滌方式，組合搭配，促銷等。 如果必要的話轉手。 你已經被授權來幫助他們從開始到結束。 你已經培訓并測試過了。 買多 —— 體貼幫助 “體貼幫助”流程概況 1. 接觸 ?考慮時間 ?建立信任度 問候每一名顧客在 3米之內的距離或者 10秒內。他們最終會選擇那些能夠真正考慮到他們獨特需求的，提供給他們最好選擇的，并且通過有影響力的品牌介紹，服務等等的講解來使他們自己做出明智的選擇的商店。最終，他們會根據我們提供的信息來自己做出決定。他們想要和既對產品又對體育運動都了解的銷售專家們一起合作。他們希望銷售員能和自己很快的建立一個關系，使過程少一些壓力甚至可能更有些樂趣。他們希望銷售員能夠考慮顧客的時間和喜好來調整他們的介紹講解。在問完消費者大約 250， 000個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)今天的消費者真正想要的是一種全新的購物體驗。馬斯洛的需要層次論從人的本性和心理方面來研究人與人的關系。店鋪營運管理 店鋪業(yè)績管理 單店數據管理 店鋪業(yè)績管理 單店數據管理 ＝ 購買客數 入店客數 業(yè)績 促銷推廣與店頭美工 選址分析與促銷推廣 4 5 2 1 3 原因探討？ 商品價格 商品種類 商品品質 商品缺貨 商品知識 商品品味 應對技巧 服務態(tài)度 沒買 有買 提高來客數 提高入客數 （ 相關要素 ） 入店率 成交率 購買平均的客單價 購買平均的商品件數 價位設定 強調價格帶與價位線組合 商品結構 注重商品相關性與搭配 性 銷售的附加價值 6 顧客購物的滿足感 交
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