百事談判教程-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 00:00本頁(yè)面
【正文】 員得到以下之提示： 1. 做正面之開場(chǎng) , 總結(jié)共同利益。? 維持陳列，在旺季 增加 N C B 陳列。? 支持七喜、 F i do D i do ，重點(diǎn)店內(nèi)陳列。? 主要活動(dòng)：七喜 F i do D i do 百事音樂需要客戶支持：? 現(xiàn)時(shí)情況：全品分 銷、促銷堆頭：大 4 / 中 2 、 5 0 % 貨架陳列。 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 百事計(jì)劃主要業(yè)務(wù)：來年? 確保 20% 增長(zhǎng)，或 20 萬標(biāo)箱。? 百事總費(fèi)用比其他 品牌為低 ( 低 2 3 %) 。需要支持? 百事為主要供應(yīng)商 之一，在 C S D 占超過 50% 銷量， 2 0 0 2 年促銷活動(dòng)都非常成功。不要讓對(duì)方丟面子 KEY ：永遠(yuǎn)不要在沒有獲得對(duì)方的回 報(bào)承諾前做出讓步 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)二背景資料客戶來年計(jì)劃及主 要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)? 目前： 15 家大賣場(chǎng)及 50 家中型超市。不要低估對(duì)手 6。避免采用你的觀點(diǎn) 4。冷靜，不要太快出招 2。 ? 如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。 ? 事先預(yù)測(cè)負(fù)面之反應(yīng)。 ? 記錄下所同意之要點(diǎn)，回避重新談判。尊重對(duì)方之一貫作法。 ? 避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡(jiǎn)單易懂之詞句。 ? 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。 ? 控制本身之情緒。談判的戰(zhàn)略 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 談判戰(zhàn)術(shù) ? 從高處漸往下交易。 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 準(zhǔn)備一個(gè)雙贏的策略 ? 著重雙方的利益，而不只是我們的立場(chǎng) ? 找出對(duì)方的需求，利益和問題 ? 準(zhǔn)備一份計(jì)劃，其中也包含了對(duì)方所關(guān)心的事 ? 由共同立場(chǎng)出發(fā) (已達(dá)成的協(xié)議與共同利益 ) ? 準(zhǔn)備開場(chǎng)白強(qiáng)調(diào) ? 我們的關(guān)系 ? 以往的成功 ? 雙方未來可獲致的益處 ? 我方想達(dá)成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 ? 準(zhǔn)備公開型的問題以針對(duì)需要 ? 盡可能獲取更多的資料 ? 想想什么對(duì)雙方來說都是合理和公平 ? 記住什么是該做的，和什么是不該做的 ? 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 ? 認(rèn)出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少 ) ? 問：如果 …. 就 …. ? 創(chuàng)造替代方案 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 重點(diǎn)： 充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開始，會(huì)讓我們處于上風(fēng)。? 確保來年主要促銷時(shí)段陳列堆位。? 客戶銷量毛利為 2 . 5 % ， C D A 費(fèi)用為 3% 。是否需要專家在場(chǎng) 8。當(dāng)前是談判的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1