【正文】 Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 01372 ConfidentialTMS Information Form 0137289 91 關(guān)鍵影響 Key Influence 策略管理 90 92 銷售的關(guān)鍵影響 ? 權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 ? 技術(shù)把關(guān)評(píng)估關(guān)鍵 ? 操作及使用需求關(guān)鍵 ? 銷售引導(dǎo)關(guān)鍵 Key MAN 91 93 S 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 92 94 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 ? 直接掌控 $ ? 使用 $ 權(quán) ? 自由裁量權(quán) ? 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響 權(quán)力掌控關(guān)鍵 93 95 任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 ? 評(píng)估你的建議 ? 把關(guān)的人 ? 常提出建議 ? 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價(jià)值 技術(shù)評(píng)估關(guān)鍵 94 96 任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 ? 易建立「私誼」 ? 易採(cǎi)納你提出的建議 ? 評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施 使用需求關(guān)鍵 95 97 任 務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： ? 「銷售對(duì)象」的組織內(nèi) ? 自己的組織內(nèi) ? 其他 可提供下列訊息： ? 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 ? 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心：你的成功 銷售引導(dǎo)關(guān)鍵 Coach 96 98 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 1. 填寫「關(guān)鍵影響」 2. 檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 97 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 98 100 Response 客戶反饋 ? 瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn) 一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷售的接納程度 99 101 ? 客戶處?kù)丁赋砷L(zhǎng)型態(tài)」 ? 客戶處?kù)丁竼?wèn)題型態(tài)」 ? 客戶處?kù)丁钙椒€(wěn)型態(tài)」 ? 客戶處?kù)丁缸詽M型態(tài)」 Response 反饋型態(tài) 100 102 如何認(rèn)知客戶「反饋型態(tài)」 如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Response 反饋型態(tài) 101 103 成長(zhǎng)型態(tài) 期 望 差 異 現(xiàn) 況 Does your Proposal meet with his Expectation ? 102 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問(wèn)題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 103 105 平穩(wěn)型態(tài) 期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am fine ... 104 106 Go away ! I39。 78 80 大型銷售個(gè)案 特性 當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 76 78 策略與管理 Strategy Management 策略管理 77 79 ? 策略 是戰(zhàn)爭(zhēng)前的「佈陣」、「用兵計(jì)劃」 是「藝術(shù)」表現(xiàn)。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 ? 自信、迅速而不急躁。 ? 「臨界高潮」時(shí) ........... ? 宜暫停 3 秒鐘的談話。 ? On site Demo 。 67 69 客戶反議 抗拒 ? 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... ? 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 我沒(méi)有辦法決定 ..... 還 有 ............. 68 70 如何面對(duì) 抗拒 ? 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) Keep your temper on ice listen .... ? 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ? 化抗拒為詢問(wèn) Objection into a question ! ? 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! 69 71 客戶反議 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... ? 價(jià) 值 觀 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... 70 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正疑慮 ? 回答問(wèn)題 ? 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? 71 73 Objection Handling 常用語(yǔ)法 ? Yes ...Yes.... But ... ? 反 問(wèn) 法 ? 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) ......... 72 74 Close 刺激購(gòu)買慾望 ? 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 ?剛克服 「反議」 Objection 時(shí)。 Always be closing .......... 66 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的 「購(gòu)買訊號(hào)」。 ? 找出反對(duì)的原因。 64 66 Close 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「 購(gòu)買訊號(hào) 」 ?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 65 67 Close 試探性要求 ? 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 62 64 要求承諾與締結(jié) 銷 售 過(guò) 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 63 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái) 。 Proposal 提出後 58 60 成交與締結(jié) Close 技 巧 篇 59 61 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 60 62 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 ......... ? 時(shí)機(jī)是否成熟 ? ? 對(duì)公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? ? 如果遭拒絕 ,接下來(lái)怎麼辦 ? ? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 61 63 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 製 作 中 撰寫 Proposal 的注意事項(xiàng) 55 57 Proposal 撰寫技巧 Story Board 我們利用 40分鐘，寫一本 30頁(yè)的建議書 56 58 Proposal 的格式 一圖勝千言 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁(yè) 碼 ? 0102030405060708090第一季 第二季 第三季 第四季12 57 59 ? 應(yīng)對(duì) . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 52 54 Proposal 提出時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶提出要求時(shí) 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案 53 55 撰寫 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 49 51 Demo 結(jié)束注意事項(xiàng) ? 傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn) ? 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結(jié)」 50 52 建議書撰寫 Proposal 技 巧 篇 51 53 Proposal 提出時(shí)機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。 ? 說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 ? 小禮品或紀(jì)念品。 ? Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 47 49 Demo 前注意事項(xiàng) ? 務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。 4. 操作商品。 2. 回顧客戶的需求。 ? 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶「購(gòu)買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 ? 證實(shí)在推銷過(guò)程中所說(shuō)的，解除 客戶的疑慮。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 ? 當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。 35 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B ? 瞭解客戶需求 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售