【正文】 st :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 01372 ConfidentialTMS Information Form 01372113 115 雙贏策略 Win Win 策略管理 同樣的「成果」 不同的「贏」 成果共同分享，而「贏」屬於個人 ..... 114 116 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用 300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 厖 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師 ?他很想作這筆生意 而我成了 厖厖 ?.. 115 117 銷售人員的需求 ? 成交訂單 ? 滿意的客戶 ? 長遠(yuǎn)的關(guān)係 ? 重複的購買 ? 獲得推薦 116 118 Win Win 雙贏矩陣 客 戶 YOU 銷售者 I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 117 119 對客戶作「善事」 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我輸你贏 You WIN You LOSE 118 120 「修理」你的客戶 ... 當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我贏你輸 You WIN You LOSE 119 121 真煩 怎麼辦？ 兩敗俱傷 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 120 122 太好了！ 但是如何使它發(fā)生？ 合作象限 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 121 123 A Key to Long Term Success WINNING 122 124 銷售客戶管理 The Funnel 策略管理 123 125 銷售管理的困擾 銷 售 業(yè) 績 時 間 (in month) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實(shí)績 124 126 銷售管理 目的 ? 有效的分類「銷售目標(biāo) 」 ? 追蹤「銷售狀況」進(jìn)展 ? 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 ? 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 ? 妥善利用及掌控「銷售工時」 125 127 銷售客戶管理 層次化 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪時間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級 Best Few 應(yīng)保守的預(yù)估成交時間 篩選條件 In Funnel Above Funnel 126 128 Your work priorities 客戶管理 優(yōu)先順序 1 3 2 127 129 Workshop 6 : 客戶管理 1. 確定「銷售目標(biāo)」 2. 排序近期「計劃成交」清單 3. 檢驗(yàn)、分析「計劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略及行動計劃以改進(jìn) 「銷售位置」 128 130 S/R : Territory : Review date : / /YR_______ Target : Rev __________ Others :__________________________________ __________________________________YTD Business fulfilled : Rev. _________ (K) VS Target :________%Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Funnel review : Project name Case No. Rev (K) Close date (by Q) ___________ ________ __________ ______________Best Few ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________Rev from B/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )In funnel ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________Rev from I/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )Above funnel (Universal)Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 0126 ConfidentialTMS Information Form 0126銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡達(dá) 129 131 銷售計劃 Action Plan 策略管理 130 132 是延續(xù)「策略性銷售 」所規(guī)納的要點(diǎn)， 以簡明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行 方式或方向 ............. 善用自己的優(yōu)勢；以消除或降低現(xiàn)有的警訊。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:1509:51Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :51:1509:51:15February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 2日星期四 9時 51分 15秒 09:51:152 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:1509:51Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :51:1509:51:15February 2, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 2日星期四 9時 51分 15秒 09:51:152 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :51:1509:51Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時 51分 15秒 09:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2日星期四 9時 51分 15秒 09:51:152 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要