銷售隊伍的績效管理-文庫吧資料
2025-01-19 18:37本頁面
【正文】 天 拜訪 計劃 每月銷售活動計劃表（團(tuán)隊） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時間 案例：使用互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控銷售人員的活動 ? 私營商業(yè)公司（ Private Business)是一家年銷售額為 6000萬美元的小型金融企業(yè)，新近安裝了一套由互聯(lián)網(wǎng)支持的軟件，以幫助銷售經(jīng)理跟蹤下屬 200名銷售人員的銷售過程。 客戶關(guān)系 ? 銷售人員受歡迎的程度？ ? 顧客對銷售人員的服務(wù)是否滿意？ ? 銷售人員的可信度如何？ ? 顧客是否經(jīng)常投訴？ 自我組織能力 ? 訪問前準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備好行程計劃，減少毫無意義的旅行 ? 及時更新顧客記錄 ? 向總部提供市場信息 ? 進(jìn)行自我分析以改正缺點(diǎn) 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品及運(yùn)用狀況 ? 競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)及運(yùn)用狀況 ? 產(chǎn)品與對手產(chǎn)品相比的優(yōu)勢與劣勢 合作精神和態(tài)度 ? 針對管理層改善績效提出的目標(biāo)做出反應(yīng) ? 遵循實(shí)地培訓(xùn)時有關(guān)提高銷售技巧方面的建議 ? 主動性 ? 對公司和產(chǎn)品的態(tài)度 ? 努力工作 （ 5）銷售人員不能達(dá)到銷售目標(biāo)的原因 ? 基于不充分的市場調(diào)研而制定的有缺陷的銷售計劃 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量太差 ? 供應(yīng)成本增加導(dǎo)致產(chǎn)品價格的提高 ? 促銷活動沒有產(chǎn)生預(yù)期的效果 ? 新的競爭者或產(chǎn)品進(jìn)入市場 ? 影響消費(fèi)者需求的環(huán)境因素導(dǎo)致消費(fèi)者延遲或取消了他們的購買行為 ★ 當(dāng)一個銷售人員連續(xù)地或經(jīng)常性地不能完成銷售目標(biāo)時，意味著銷售目標(biāo)的設(shè)定可能存在大問題。 ? 承受拒絕的能力 。 ? 銷售演示的質(zhì)量 。 定性的銷售目標(biāo)：主觀，難以度量 ? 銷售技巧 ? 客戶關(guān)系 ? 自我組織能力 ? 產(chǎn)品知識能力 ? 合作精神和態(tài)度 銷售技巧 ? 開始銷售，尋求支持 。 ? 可以通過郵購、電話補(bǔ)貨或網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來處理小額的訂單。 ? 具體標(biāo)準(zhǔn)： 具體的產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)： 實(shí)現(xiàn)的銷售額 實(shí)現(xiàn)的利潤 訂單的數(shù)量 新顧客的數(shù)量 對每個現(xiàn)有客戶的銷售 對每個潛在客戶的銷售 具體的投入標(biāo)準(zhǔn)： 訪問的次數(shù) 對潛在客戶的訪問 對現(xiàn)有客戶的訪問 報價的次數(shù) 對潛在客戶的訪問次數(shù) 結(jié)合投入標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)，可以計算出以下比率： ? 成功率 =訂單數(shù)量 /報價數(shù)量 ? 每次訪問的銷售額 ? 每次訪問的利潤 ? 每次訪問的訂單 ? 平均訂單價值 =銷售額 /訂單數(shù)量 ? 物色顧客的成功率 =新顧客數(shù)量 /拜訪客戶的次數(shù) ? 每份訂單的平均利潤 =利潤 /訂單數(shù)量 這些比率可以提供的答案： ? 銷售人員是否達(dá)到令人滿意的銷售水平？ ? 銷售人員是否打折過多，“買回”銷售額？ ? 銷售人員拜訪顧客的次數(shù)是否令人滿意？ ? 拜訪是否帶來成功的銷售？ ? 是否訪問了過多的低潛力顧客？ ? 銷售是由多數(shù)小訂單還是少數(shù)大訂單構(gòu)成？ ? 每份訂單創(chuàng)造的利潤是否與拜訪的客戶一致？ 另一組定量目標(biāo)是研究銷售人員所得報酬 ? 費(fèi)用 /銷售額 ? 費(fèi)用 /利潤 ? 每次訪問的費(fèi)用 這種方法可指明過度花費(fèi)的水平 討論：按照客戶類型分析銷售額 ? 這種方法顯示的結(jié)果往往是，公司取得的大部分銷售額來源于少數(shù)的幾家客戶。 ? 適用：以賺取傭金為主的股票經(jīng)紀(jì)人、保險及房地產(chǎn)代理。 ? 適用：薪酬大部分采取工資形式的銷售人員 ? 基于產(chǎn)出的目標(biāo) ? 是銷售人員必須達(dá)到的 銷售目標(biāo) ，如個人必須完成的銷售額和利潤等。 ? 自上而下與自下而上相結(jié)合。 ? 選擇正確的時間周期（周、月、季度、半年度、年度） 。 ? 經(jīng)常提供反饋 。 ? 解釋目標(biāo)設(shè)定的理由并使銷售人員認(rèn)可目標(biāo) 。 ? 為重要工作設(shè)定目標(biāo) 。 ? 比較不同區(qū)域的銷售人員的銷售業(yè)績。 ? 關(guān)注銷售人員的努力 。 ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 。 ? 拜訪活動決定業(yè)績多少
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