【正文】 建議 通過以下措施調(diào)動高級管理層的工作積極性，明確其工作重點 ? 設(shè)計一套新的績效考核指標 – 與公司發(fā)展戰(zhàn)略和崗位描述相聯(lián)系 ? 建立信息數(shù)據(jù)庫來支持績效考核體系 ? 將薪資激勵機制與績效考核聯(lián)系起來 ? 為關(guān)鍵績效考核體系增加人力投入 建立績效考核執(zhí)行小組 ? 系統(tǒng)化績效管理和監(jiān)督體系 建立績效考核委員會來管理和監(jiān)督績效考核體系 某公司高級管理層的關(guān)鍵績效指標考核體系正在建設(shè)中，但是 ? 關(guān)鍵績效指標未能與崗位描述相聯(lián)系 ? 未能把關(guān)鍵績效指標和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 ? 多數(shù)關(guān)鍵績效指標只是定量的指標 ? 考核結(jié)果與獎勵系統(tǒng)不明確有關(guān) ? 需給更多的人力投入來建立關(guān)鍵績效指標考核體系 組織 /關(guān)鍵績效 1 2 3 4 5 59 關(guān)鍵績效指標 /激勵機制 – 銷售公司和生產(chǎn)體系 主要發(fā)現(xiàn) ? 當前各個銷售公司的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系有很大的不同 ? 一些銷售公司已經(jīng)引入績效考核機制，但主要以定性考核為主 ? 當前各個工廠都有各自不同的績效考核體系 一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系） ? 工廠廠長的崗位設(shè)有明確的績效考核指標 建議 ? 為銷售公司總經(jīng)理和銷售隊伍設(shè)計了新的績效考核指標 ? 組建銷售體系績效考核體系實施小組 ? 在所有銷售公司中分階段地部署績效考核體系 協(xié)調(diào)當前的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系 建立績效考核數(shù)據(jù)庫 將績效考核與薪資掛鉤 ? 為工廠廠長和班長設(shè)計新的績效考核指標 ? 建立生產(chǎn)體系績效考核的組織結(jié)構(gòu)和實施小組 ? 建立數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)采集流程 ? 將績效考核與薪資掛鉤 生產(chǎn) 銷售公司 組織 /關(guān)鍵績效 1 2 3 4 5 6 7 60 組織結(jié)構(gòu) 強大的區(qū)域控制 – 但總部職能的設(shè)定不明確 本地和地區(qū)功能優(yōu)化 – 但以犧牲全國的優(yōu)化為代價 人力資源管理，信息系統(tǒng)和企業(yè)規(guī)劃職能有一定欠缺 ? 主要體現(xiàn)在上述部門人力投入不足，預(yù)算不足和專業(yè)技能的欠缺上 許多部門存在不止一條的向上匯報線 明確組織結(jié)構(gòu)的管理重心 ,職能界限和責任 ? 改變匯報路線以實現(xiàn)職能劃分優(yōu)化 設(shè)立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理 加強營銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作 統(tǒng)一采購職能 ? 為一系列業(yè)務(wù)支持部門確定新的部門職能，直接向總裁匯報以獲得更大的權(quán)利和實現(xiàn)更多的可視性 信息 人力資源 企劃 ? 整合行政部門的匯報路線 主要發(fā)現(xiàn) 建議 組織 /關(guān)鍵績效 1 2 3 61 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 ? 績效考核與激勵機制 設(shè)計原則 高層管理人員的績效考核指標和激勵機制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標和激勵機制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績效考核指標和激勵機制 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 實施計劃 62 一個有效的績效考核體系將個人的表現(xiàn)與公司總體目標和運作方向緊密聯(lián)系 我們怎樣才能創(chuàng)造和開發(fā)競爭優(yōu)勢 與價值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略 ? 效率 ? 等等 關(guān)鍵目標和時間表 關(guān)鍵績效考核指標 確保我們獲得持續(xù)成功的重要因素是什么 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 遠景 我們將來的發(fā)展前景是什么樣的 公司目標 運作方向 63 高層和中層管理人員的績效考核指標和激勵機制應(yīng)當充分體現(xiàn)公司總體目標和運作方向 高層管理人員的績效考核指標更多地體現(xiàn)公司總體目標 銷售和生產(chǎn)的績效考核指標更多的體現(xiàn)運作層面的目標 ... 副總裁的績效指標 財務(wù)總監(jiān)的 績效指標 等等 銷售總經(jīng)理的績效指標 廠長和班長 銷售公司經(jīng)理 /渠道經(jīng)理 某公司與價值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標 某公司的戰(zhàn)略 某公司 的遠景 ? 效率 ? 等等 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 64 制定關(guān)鍵績效考核和激勵機制的其它關(guān)鍵成功因素 與某公司的年度計劃 /預(yù)算相聯(lián)系 與崗位描述相聯(lián)系 不僅衡量最終結(jié)果而且衡量業(yè)務(wù)流程 定量和定性指標相結(jié)合 不僅體現(xiàn)個人責任而且反映共享責任 可控和可測量 不主張大幅變動現(xiàn)有的薪資體系 分階段逐步實施 關(guān)鍵成功因素 描述 定量指標目標設(shè)定根據(jù)年度計劃 /預(yù)算，與此同時各部門的年度計劃 /預(yù)算的質(zhì)量也受到考核 所有指標都直接與各崗位的崗位描述相聯(lián)系 實現(xiàn)指標的具體目標值是重要的，但同時也設(shè)定一些指標來衡量這些任務(wù)完成的質(zhì)量和交付時間 定性和定量指標相互補充來全面反映一個崗位的績效 許多任務(wù)的完成依賴于集體的共同努力，因此需要共同承擔責任 被考核者應(yīng)該具有完全和部分能力對所考核指標的結(jié)果產(chǎn)生影響 薪資體系的大幅變動將對公司員工的士氣或公司的整體勞動力成本產(chǎn)生負面影響 建立關(guān)鍵績效考核和激勵機制是一項巨大的工程需要逐步的推行 65 某公司的公司發(fā)展目標和運營目標需要蘊含在關(guān)鍵績效考核體系中 成長戰(zhàn)略 ? 實現(xiàn)以利潤為目標的核心業(yè)務(wù)的增長 ? 抓住 PET/果汁業(yè)務(wù)的成長機會 ? 加強餐飲渠道的發(fā)展 運營效率 ? 優(yōu)化媒體組合 ? 系統(tǒng)化分銷管理 ? 提高促銷有效性 ? 提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的計劃能力和技術(shù)能力 ? 提高供應(yīng)鏈中的效率和成本管理 組織結(jié)構(gòu) ? 加強全系統(tǒng)的職能部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化 某公司的發(fā)展目標 對于關(guān)鍵績效考核體系的影響 將利潤目標設(shè)制為中高層級管理層共享的績效指標 測量新產(chǎn)品銷售 ,新產(chǎn)品推廣流程和相應(yīng)分銷渠道等績效指標 將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理績效指標 將媒體有效性和品牌強度設(shè)制為市場部的關(guān)鍵績效指標 測量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理 測量市場部門和銷售部門促銷有效性以及市場部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量 將績效指標的具體目標與供應(yīng)鏈計劃相聯(lián)系 績效考核指標涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動 中高級管理層分擔成本控制責任 66 將關(guān)鍵績效考核與激勵機制相結(jié)合需要經(jīng)過四個步驟 第二階段的重點在于步驟二、三和四 總體薪酬水平 確定薪酬計算方法 確定總體薪資水平 確定與關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬的比重 制定關(guān)鍵績效考核指 標 確定具有競爭力的薪酬水平 確定總體薪酬水平制定原則 ? 利潤或者銷售額的一定百分比 ? 薪酬變動原則 固定薪酬 與關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬 引入與關(guān)鍵績效考核掛鉤的薪酬這個概念 確定這部分薪酬大致所占的比例 Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 關(guān)鍵績效考核指標 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 業(yè)績 獎金 吸引和保留人才 增加薪酬制度的透明度 明確期望的業(yè)績并將實際業(yè)績情況與薪酬相聯(lián)系 與公司發(fā)展目標相聯(lián)系 1 2 3 4 67 目前某公司的高級管理層薪資結(jié)構(gòu)由 固定月收入和年度獎金構(gòu)成 高級管理層薪資結(jié)構(gòu) 評述 月度固定工資加年度獎金是某公司高級管理層普遍的薪資結(jié)構(gòu) 由朱總根據(jù)三方面的情況來決定年度獎金的金額：工齡、職位和貢獻 “除了月度固定工資外，我們還有年度獎金，但這部分完全由朱總確定。 ? 以口頭匯報為主要形式?？偛脜⒓宇A(yù)算委員會 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 流程 成立公司預(yù)算委員會 適當?shù)念A(yù)算表格 派出預(yù)算制定培訓小組 數(shù)據(jù)再次整合 公司 高層核心人員 預(yù)算委員會 (1) 財務(wù)部 總裁確定目標 ? 設(shè)計預(yù)算表格 ? 進行預(yù)算培訓 業(yè)務(wù)單位 溝通目標并確定方針 10 11 12 進行第一輪的預(yù)算和提交 數(shù)據(jù)整合 審核并質(zhì)詢 修改并重新提交 審核并批準 月份 執(zhí)行 1 流程 37 但是，有四個主要的方面需要加以改進 ? 制定年度銷售目標前沒有進行相應(yīng)的市場調(diào)查或聽取來自第一線銷售人員的由下至上的反饋 “我們很 i少進行外部市場調(diào)查，我們的總裁負責決定全公司的目標 …… ” ? 僅在高層制定以銷售為導向的目標，不考慮成本，渠道，產(chǎn)品組合等其它方面的目標 “...銷售增長率應(yīng)當繼續(xù)保持在 100%， 然后我們要求銷售部門根據(jù)這一目標設(shè)定年度計劃。我們招聘了一些新員工來填補空缺，但直至今日我們?nèi)詻]有找到能進行其中一項主要工作的合適人員 …… 因此只能申請其它部門的的副經(jīng)理現(xiàn)在暫時負責這一任務(wù) ” “我對本部門的兩個關(guān)鍵崗位人員不太滿意，他們沒有掌握基本的工作方法…… ” “員工的整體素質(zhì)需要提高，從中層管理人員到一線操作人員。…… ” + 備份 22 沒有投入足夠的人力資源來建立關(guān)鍵績效指標體系