【正文】 通過以下措施調(diào)動(dòng)高級(jí)管理層的工作積極性，明確其工作重點(diǎn) ? 設(shè)計(jì)一套新的績效考核指標(biāo) – 與公司發(fā)展戰(zhàn)略和崗位描述相聯(lián)系 ? 建立信息數(shù)據(jù)庫來支持績效考核體系 ? 將薪資激勵(lì)機(jī)制與績效考核聯(lián)系起來 ? 為關(guān)鍵績效考核體系增加人力投入 建立績效考核執(zhí)行小組 ? 系統(tǒng)化績效管理和監(jiān)督體系 建立績效考核委員會(huì)來管理和監(jiān)督績效考核體系 某公司高級(jí)管理層的關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系正在建設(shè)中，但是 ? 關(guān)鍵績效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系 ? 未能把關(guān)鍵績效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 ? 多數(shù)關(guān)鍵績效指標(biāo)只是定量的指標(biāo) ? 考核結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)不明確有關(guān) ? 需給更多的人力投入來建立關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系 組織 /關(guān)鍵績效 1 2 3 4 5 59 關(guān)鍵績效指標(biāo) /激勵(lì)機(jī)制 – 銷售公司和生產(chǎn)體系 主要發(fā)現(xiàn) ? 當(dāng)前各個(gè)銷售公司的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系有很大的不同 ? 一些銷售公司已經(jīng)引入績效考核機(jī)制，但主要以定性考核為主 ? 當(dāng)前各個(gè)工廠都有各自不同的績效考核體系 一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系） ? 工廠廠長的崗位設(shè)有明確的績效考核指標(biāo) 建議 ? 為銷售公司總經(jīng)理和銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)了新的績效考核指標(biāo) ? 組建銷售體系績效考核體系實(shí)施小組 ? 在所有銷售公司中分階段地部署績效考核體系 協(xié)調(diào)當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系 建立績效考核數(shù)據(jù)庫 將績效考核與薪資掛鉤 ? 為工廠廠長和班長設(shè)計(jì)新的績效考核指標(biāo) ? 建立生產(chǎn)體系績效考核的組織結(jié)構(gòu)和實(shí)施小組 ? 建立數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)采集流程 ? 將績效考核與薪資掛鉤 生產(chǎn) 銷售公司 組織 /關(guān)鍵績效 1 2 3 4 5 6 7 60 組織結(jié)構(gòu) 強(qiáng)大的區(qū)域控制 – 但總部職能的設(shè)定不明確 本地和地區(qū)功能優(yōu)化 – 但以犧牲全國的優(yōu)化為代價(jià) 人力資源管理，信息系統(tǒng)和企業(yè)規(guī)劃職能有一定欠缺 ? 主要體現(xiàn)在上述部門人力投入不足，預(yù)算不足和專業(yè)技能的欠缺上 許多部門存在不止一條的向上匯報(bào)線 明確組織結(jié)構(gòu)的管理重心 ,職能界限和責(zé)任 ? 改變匯報(bào)路線以實(shí)現(xiàn)職能劃分優(yōu)化 設(shè)立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理 加強(qiáng)營銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作 統(tǒng)一采購職能 ? 為一系列業(yè)務(wù)支持部門確定新的部門職能，直接向總裁匯報(bào)以獲得更大的權(quán)利和實(shí)現(xiàn)更多的可視性 信息 人力資源 企劃 ? 整合行政部門的匯報(bào)路線 主要發(fā)現(xiàn) 建議 組織 /關(guān)鍵績效 1 2 3 61 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 ? 績效考核與激勵(lì)機(jī)制 設(shè)計(jì)原則 高層管理人員的績效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 實(shí)施計(jì)劃 62 一個(gè)有效的績效考核體系將個(gè)人的表現(xiàn)與公司總體目標(biāo)和運(yùn)作方向緊密聯(lián)系 我們?cè)鯓硬拍軇?chuàng)造和開發(fā)競爭優(yōu)勢(shì) 與價(jià)值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略 ? 效率 ? 等等 關(guān)鍵目標(biāo)和時(shí)間表 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 確保我們獲得持續(xù)成功的重要因素是什么 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 遠(yuǎn)景 我們將來的發(fā)展前景是什么樣的 公司目標(biāo) 運(yùn)作方向 63 高層和中層管理人員的績效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)公司總體目標(biāo)和運(yùn)作方向 高層管理人員的績效考核指標(biāo)更多地體現(xiàn)公司總體目標(biāo) 銷售和生產(chǎn)的 績效考核指標(biāo)更多的體現(xiàn)運(yùn)作層面的目標(biāo) ... 副總裁的績效指標(biāo) 財(cái)務(wù)總監(jiān)的 績效指標(biāo) 等等 銷售總經(jīng)理的績效指標(biāo) 廠長和班長 銷售公司經(jīng)理 /渠道經(jīng)理 某公司與價(jià)值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo) 某公司的戰(zhàn)略 某公司 的遠(yuǎn)景 ? 效率 ? 等等 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 64 制定關(guān)鍵績效考核和激勵(lì)機(jī)制的其它關(guān)鍵成功因素 ? 與某公司的年度計(jì)劃 /預(yù)算相聯(lián)系 ? 與崗位描述相聯(lián)系 ? 不僅衡量最終結(jié)果而且衡量業(yè)務(wù)流程 ? 定量和定性指標(biāo)相結(jié)合 ? 不僅體現(xiàn)個(gè)人責(zé)任而且反映共享責(zé)任 ? 可控和可測(cè)量 ? 不主張大幅變動(dòng)現(xiàn)有的薪資體系 ? 分階段逐步實(shí)施 關(guān)鍵成功因素 描述 ? 定量指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定根據(jù)年度計(jì)劃 /預(yù)算，與此同時(shí)各部門的年度計(jì)劃 /預(yù)算的質(zhì)量也受到考核 ? 所有指標(biāo)都直接與各崗位的崗位描述相聯(lián)系 ? 實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的具體目標(biāo)值是重要的，但同時(shí)也設(shè)定一些指標(biāo)來衡量這些任務(wù)完成的質(zhì)量和交付時(shí)間 ? 定性和定量指標(biāo)相互補(bǔ)充來全面反映一個(gè)崗位的績效 ? 許多任務(wù)的完成依賴于集體的共同努力，因此需要共同承擔(dān)責(zé)任 ? 被考核者應(yīng)該具有完全和部分能力對(duì)所考核指標(biāo)的結(jié)果產(chǎn)生影響 ? 薪資體系的大幅變動(dòng)將對(duì)公司員工的士氣或公司的整體勞動(dòng)力成本產(chǎn)生負(fù)面影響 ? 建立關(guān)鍵績效考核和激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)巨大的工程需要逐步的推行 65 某公司的公司發(fā)展目標(biāo)和運(yùn)營目標(biāo)需要蘊(yùn)含在關(guān)鍵績效考核體系中 成長戰(zhàn)略 ? 實(shí)現(xiàn)以利潤為目標(biāo)的核心業(yè)務(wù)的增長 ? 抓住 PET/果汁業(yè)務(wù)的成長機(jī)會(huì) ? 加強(qiáng)餐飲渠道的發(fā)展 運(yùn)營效率 ? 優(yōu)化媒體組合 ? 系統(tǒng)化分銷管理 ? 提高促銷有效性 ? 提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的計(jì)劃能力和技術(shù)能力 ? 提高供應(yīng)鏈中的效率和成本管理 組織結(jié)構(gòu) ? 加強(qiáng)全系統(tǒng)的職能部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化 某公司的發(fā)展目標(biāo) 對(duì)于 關(guān)鍵績效考核體系的影響 ? 將利潤目標(biāo)設(shè)制為中高層級(jí)管理層共享的績效指標(biāo) ? 測(cè)量新產(chǎn)品銷售 ,新產(chǎn)品推廣流程和相應(yīng)分銷渠道等 績效指標(biāo) ? 將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理 績效指標(biāo) ? 將媒體有效性和品牌強(qiáng)度設(shè)制為市場(chǎng)部的關(guān)鍵 績效指標(biāo) ? 測(cè)量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理 ? 測(cè)量市場(chǎng)部門和銷售部門促銷有效性以及市場(chǎng)部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量 ? 將 績效指標(biāo)的具體目標(biāo)與供應(yīng)鏈計(jì)劃相聯(lián)系 ? 績效考核指標(biāo)涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動(dòng) ? 中高級(jí)管理層分擔(dān)成本控制責(zé)任 66 將 關(guān)鍵績效考核與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合需要經(jīng)過四個(gè)步驟 第二階段的重點(diǎn)在于步驟二、三和四 總體薪酬水平 確定薪酬計(jì)算方法 確定總體薪資水平 確定與關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬的比重 制定關(guān)鍵績效考核指 標(biāo) 確定具有競爭力的薪酬水平 確定總體薪酬水平制定原則 ? 利潤或者銷售額的一定百分比 ? 薪酬變動(dòng)原則 固定薪酬 與 關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬 引入與 關(guān)鍵績效考核掛鉤的薪酬這個(gè)概念 確定這部分薪酬大致所占的比例 Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 業(yè)績 獎(jiǎng)金 吸引和保留人才 增加薪酬制度的透明度 明確期望的業(yè)績并將實(shí)際業(yè)績情況與薪酬相聯(lián)系 與公司發(fā)展目標(biāo)相聯(lián)系 1 2 3 4 67 目前某公司的高級(jí)管理層薪資結(jié)構(gòu)由 固定月收入和年度獎(jiǎng)金構(gòu)成 高級(jí)管理層薪資結(jié)構(gòu) 評(píng)述 月度固定工資加年度獎(jiǎng)金是某公司高級(jí)管理層普遍的薪資結(jié)構(gòu) 由朱總根據(jù)三方面的情況來決定年度獎(jiǎng)金的金額：工齡、職位和貢獻(xiàn) “除了月度固定工資外，我們還有年度獎(jiǎng)金，但這部分完全由朱總確定。 ? 以口頭匯報(bào)為主要形式?？偛脜⒓宇A(yù)算委員會(huì) 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 流程 成立公司預(yù)算委員會(huì) 適當(dāng)?shù)念A(yù)算表格 派出預(yù)算制定培訓(xùn)小組 數(shù)據(jù)再次整合 公司 高層核心人員 預(yù)算委員會(huì) (1) 財(cái)務(wù)部 總裁確定目標(biāo) ? 設(shè)計(jì)預(yù)算表格 ? 進(jìn)行預(yù)算培訓(xùn) 業(yè)務(wù)單位 溝通目標(biāo)并確定方針 10 11 12 進(jìn)行第一輪的預(yù)算和提交 數(shù)據(jù)整合 審核并質(zhì)詢 修改并重新提交 審核并批準(zhǔn) 月份 執(zhí)行 1 流程 37 但是，有四個(gè)主要的方面需要加以改進(jìn) ? 制定年度銷售目標(biāo)前沒有進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查或聽取來自第一線銷售人員的由下至上的反饋 “我們很 i少 進(jìn)行外部市場(chǎng)調(diào)查，我們的總裁負(fù)責(zé)決定全公司的目標(biāo) …… ” ? 僅在高層制定以銷售為導(dǎo)向的目標(biāo)，不考慮成本，渠道，產(chǎn)品組合等其它方面的目標(biāo) “...銷售增長率應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持在 100%， 然后我們要求銷售部門根據(jù)這一目標(biāo)設(shè)定年度計(jì)劃。我們招聘了一些新員工來填補(bǔ)空缺，但直至今日我們?nèi)詻]有找到能進(jìn)行其中一項(xiàng)主要工作的合適人員 …… 因此只能申請(qǐng)其它部門的的副經(jīng)理現(xiàn)在暫時(shí)負(fù)責(zé)這一任務(wù) ” “我對(duì)本部門的兩個(gè)關(guān)鍵崗位人員不太滿意，他們沒有掌握基本的工作方法…… ” “員工的整體素質(zhì)需要提高，從中層管理人員到一線操作人員?！?” + 備份 22 沒有投入足夠的人力資源來建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 某公司目前