家裝流程及技巧-文庫吧資料
2025-01-18 21:42本頁面
【正文】 設(shè)計，在客戶心目中沒有藝術(shù)作品珍貴的價值； ? 不收費的設(shè)計，客戶并不認(rèn)為是便宜，也不認(rèn)為是產(chǎn)品； ? 不收費的設(shè)計，客戶同樣有權(quán)利和義務(wù)要求你完美無缺； ? 不收費的設(shè)計，客戶會有更多的修改、變更，會有更多的不滿意，因為他不認(rèn)為你是專門為他設(shè)計的； ? 我的設(shè)計是客戶單獨定制的個性化產(chǎn)品，所以必須收費； ? 我的設(shè)計是凝結(jié)著專業(yè)知識和能力的勞動，因此要收費； ? 我的設(shè)計是體現(xiàn)客戶消費能力和品位的作品，一定要收費； 五、 應(yīng)避免的五項錯誤 ? 第一項錯誤：和客戶爭辯。重要的是，設(shè)計師必須在整個方案介紹過程的每一個重要階段都適當(dāng)?shù)南蚩蛻籼釂枺蕴岣呖蛻舻年P(guān)注程度，并借此時刻判斷和確定客戶的態(tài)度，調(diào)整向客戶解釋的方法和語言力度。 ? 交流設(shè)計方案最好的開始方式就是重新確認(rèn)一遍你和客戶前一次或幾次共同交流出來的問題和設(shè)計要求。讓客戶清楚知道該項家裝方案的空間規(guī)劃和造型、色彩和材料、結(jié)構(gòu)和工藝、風(fēng)格和文化，以及造價和等等。 ? 客戶還會拿你的設(shè)計與其他的競爭對手的公司做比較，客戶即使?jié)M意你的設(shè)計方案，也會提出疑問和需要你解釋的很多問題 ,客戶對細(xì)節(jié)要求越多 ,你的設(shè)計方案對客戶吸引力就越大 . ? 但是 ,客戶不滿意的次數(shù)越多，簽單的希望越渺茫。設(shè)計師欣賞的地方，也許客戶并不感興趣，而設(shè)計師沒有注重的，也許正是家裝業(yè)主認(rèn)為非常有“價值”的地方。但它的重要性也在于此，因為你一旦解決了反對意見或消除了疑問 ,實際上也消除了簽單的障礙 。如果客戶對某個情節(jié)有興趣，這時候就要盡量找一些圖片，或找出你預(yù)先存好的一些其他資料，支持和輔助你的說法，激發(fā)客戶參與的興趣，客戶的參與是成功的要件； 四、 設(shè)計方案的價值 ? 善于解決客戶的反對意見 ? 設(shè)計師要做的最艱難的工作 ,解決客戶提出的疑問和反對意見。比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾嘶蛎朗?；說到兒童房，也可以談?wù)労⒆尤绾蜗硎艿桨踩驼疹?，說到老人房，你通過設(shè)計讓老人享受到生活的溫暖和方便；說到到主臥、客廳，你也可以談風(fēng)格、文化或風(fēng)水的知識等等。在談單的時候，不論是從玄關(guān)、到客廳、到廚房還是從其他的次序來談。 ? 設(shè)計師首先要對設(shè)計進行說明：這個家裝設(shè)計方案是否按照客戶的需求定位和設(shè)計，是否符合客戶對未來生活的預(yù)期，是描述的什么樣的生活方式，功能或生活優(yōu)勢，并在敘述中適當(dāng)提出問題。 ? 設(shè)計師“精心準(zhǔn)備”設(shè)計方案非常重要，這是設(shè)計師在充分了解家裝客戶的真實需求的基礎(chǔ)上，運用自己的設(shè)計專業(yè)知識和經(jīng)驗而提出的完美解決方案。并留作今后設(shè)計和簽單時的參考； 四、 設(shè)計方案的價值 ? 家裝設(shè)計談單成功的一個重要步驟，就是“精心提出解決方案，發(fā)掘和體現(xiàn)家裝整體方案對客戶的價值”。 ? 客戶所知道的各公司的特點； ? 客戶對本公司的認(rèn)知程度； ? 客戶對選擇裝飾公司的要求； ? （四）接待方式要點：準(zhǔn)備好紙和筆； ? 接待客戶時：通過問話、交談、引導(dǎo)客戶敘述；請客戶填寫家裝客戶裝修咨詢檔案表等方式。 ? 客戶家庭裝飾的內(nèi)容； ? 客戶想選擇的主要裝飾材料； ? 客戶喜歡裝飾色彩與色調(diào)； ? 對裝飾照明的要求； ? 對功能改善或完善的要求 ? 客戶大概的家裝投資預(yù)算或想法。 （４）住宅結(jié)構(gòu)方式：是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他。 三、設(shè)計師接待客戶時應(yīng)問些什么？ ２、住宅條件了解： （１）住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境； （２）住宅環(huán)境條件：包括住宅所在的社區(qū)條件，小區(qū)景觀和人文因素，物業(yè)管理等， （３）住宅空間條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。 （４）家庭經(jīng)濟條件：屬于高收入，還是中、低收入。 ? 大部分的設(shè)計師都不知道客戶最終為什么選擇跟他們簽單 ,而沒有跟別人簽單的原因是為什麼？ 三、設(shè)計師接待客戶時應(yīng)問些什么？ （一）家裝客戶相關(guān)背景資料 １、家庭因素了解： （１）家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)： 人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)。 ? 大部分的家裝設(shè)計師都搞不清楚家裝客戶真正需要的是什麼？如果僅僅只從表面上看，家裝業(yè)主的需求似乎是很多的，風(fēng)格、環(huán)保、價
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