羅氏制藥商務(wù)經(jīng)理銷售培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-18 15:58本頁面
【正文】 執(zhí)行？ 事后一定要評(píng)估 店頭活動(dòng) /廣告物設(shè)計(jì) 可能的方式： …... ? 寧缺毋濫 沒有什么不可能 維護(hù)比進(jìn)入困難 注意店內(nèi)的配合 不要抄襲（實(shí)在沒注意，也無妨） 積沙成塔，不虎頭蛇尾 結(jié)合店內(nèi)需求 注意事項(xiàng) ? 第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展 ? ? 商務(wù)談判的定義與原則 ? 商務(wù)談判的情報(bào)收集 ? 商務(wù)談判的過程 ? 商務(wù)談判的架構(gòu) ? 談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 ? 影響談判的因素 商務(wù)談判之發(fā)展 ? 定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對(duì)方所提出 的條件，而最終達(dá)成一致 意見的整個(gè)過程。營銷通路的系統(tǒng)分析與管理 ? 營銷管理概念 ? 銷售管理的機(jī)制 ? 銷售管理的定義 ? 管理者的職能 ? 管理者的基本要素 ? 商務(wù)經(jīng)理所起的作用 ? 銷售模擬圖 ? 商務(wù)經(jīng)理職責(zé) ? 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 保持銷售渠道的暢通 ? 發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系 ? 為其他部門提供反饋信息 ? 提高服務(wù)質(zhì)量 ? ? 了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進(jìn)行綜合分析 ? 選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道 ? 與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收 ? 和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù) ? 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件 ? 建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報(bào)商務(wù)表 ? 遵守公司規(guī)章制度 ? 配合其他部門完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) 商務(wù)經(jīng)理崗位描述 ? 銷售經(jīng)理角色 ? 銷售決策方面 ? 情報(bào)信息方面 ? 公關(guān)關(guān)系方面 ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面 ? 區(qū)域工作計(jì)劃方面 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面 ? 培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面 ? 培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍 ? 商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理 ? 市場調(diào)查與分析 ? 銷售渠道網(wǎng)的建立 ? 業(yè)務(wù)檔案 ? 處理客戶投訴 工作計(jì)劃的安排 ? 銷售費(fèi)用的控制 ? 公共關(guān)系 ? 商務(wù)管理誤區(qū) ? 分不清效果和銷率 ? 分不清自身角色 ? 理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視 ? 只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求 ? 權(quán)利欲太強(qiáng) ? 無有銷計(jì)劃 ? 缺乏自信心 ? 空洞盲目指揮 ? 無全局觀念 ? ? 市場營銷管理基本概念 ? 扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) ? 嫻熟的銷售技巧 ? 果斷的決策力 ? 廣泛的社交能力 ? 樂觀、自信、堅(jiān)毅 ? 周密的計(jì)劃能力 ? 冷靜的思考能力 ? 富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任 ? 嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)下屬 ? 敬業(yè)精神 區(qū)域經(jīng)理所具備條件 ? ? 必須懂得 What？ ? 必須做 What？ ? 必須具備 What？ ? 必須掌握 What？ ? 必須控制 What？ 商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn) ? 銷售渠道： “是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。 ” 菲利浦 科特勒 “當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑。 原則： ①雙贏原則 ②取勢(shì)不取利 ③取利不取勢(shì) 商務(wù)談判的定義與原則 ? ? 談判的準(zhǔn)備 ? 創(chuàng)造談判的氣氛 ? 進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段 ? 達(dá)成協(xié)議 商務(wù)談判的過程 ? ? 商務(wù)談判的目標(biāo) ? 計(jì)劃安排 ? 談判的進(jìn)度 ? 商務(wù)談判之人員安排 ? 談判地點(diǎn) /時(shí)間選擇 商務(wù)談判的架構(gòu) ? ? 探索階段，營造和諧氣氛 ? 掌握控制三個(gè)層面 ? 施加影響戰(zhàn)術(shù) ? 拉推戰(zhàn)術(shù) ? 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) ? 誘餌戰(zhàn)術(shù) ? 讓步戰(zhàn)術(shù) ? “黑 ”“白 ”搭檔戰(zhàn)術(shù) 談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 ? ？一對(duì)一談判 “如果 …… ，那么 ……” ，尤其對(duì)方一直說 “不 ” 6.“黑 ”“白 ”搭檔 （ Give and Take) 談判技巧 不是漫天叫價(jià) ，舍遠(yuǎn)求近 ，盡快結(jié)束 談成的 ? ? 敢于確定要求 ? 留一個(gè)妥協(xié)空間 ? 避免太強(qiáng)策略 ? 商務(wù)經(jīng)理交際能力 ? 營造愉快寬談判氣氛 影響談判的因素 ? 1. 交易條件要有經(jīng)競爭力 2. 易出難收 3. 需長期且穩(wěn)定 4. 注意客戶 /通路發(fā)展 5. 多合作，少保證 6. 多了解客戶真正的需求 商務(wù)談判注意點(diǎn) ? ？ ？ ？ ？ ？ 客戶交易條件的制定 ? ？
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