【正文】 89 銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議 案例 5 代表王紅并未完成預(yù)定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按計(jì)劃的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對(duì)其拜訪過(guò)的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿(mǎn)意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類(lèi)，從目前情況，增加銷(xiāo)售量的可能性已大大提高。根據(jù)這項(xiàng)原則，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時(shí)間分析不重要的變化； ? 案例 3，銷(xiāo)售經(jīng)理必須 避免只做機(jī)械式的銷(xiāo)售和目標(biāo)業(yè)績(jī)比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因； 87 案例 4 李新、劉曉?xún)擅麡I(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個(gè)銷(xiāo)售周期均未達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)； 從李新的情況而言，他負(fù)責(zé)的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時(shí)由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)負(fù)責(zé)，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個(gè)月了； 從劉曉的情況而言，他未能按計(jì)劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品了解的也不夠充分。 81 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 問(wèn)題討論： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷(xiāo)售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣的方法和措施？ ? 進(jìn)度差： ? 超進(jìn)度時(shí)： 82 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)工作必須定期與全體團(tuán)隊(duì)成員（就跟進(jìn)中的一般事項(xiàng)而言）和個(gè)別代表（個(gè)人的個(gè)別問(wèn)題）進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)會(huì)議或面談；即使一切順力，也要定期進(jìn)行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制和管理，而銷(xiāo)售跟進(jìn)工作也將無(wú)效。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒(méi)有得到準(zhǔn)確銷(xiāo)售數(shù)字時(shí)，做法是否得當(dāng)？ 72 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 案例分析： ? 在進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時(shí)候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟(jì)性； ? 銷(xiāo)售一線的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售生產(chǎn)力和績(jī)效 ? 更重要的原因是：代表的銷(xiāo)售費(fèi)用是有限的，費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績(jī)成正比 73 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示 ? 根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況時(shí)刻提醒代表的責(zé)任 ? 既要達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，也要給代表一定的活動(dòng)空間和自由 ? 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售訓(xùn)練，使代表在銷(xiāo)售中有更好的主動(dòng)性和獨(dú)立性 ? 更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽(tīng)從命令 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì) 74 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)的范疇 ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售目標(biāo) ? 工作方法及品質(zhì) ? 實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用與預(yù)算 ? 工作計(jì)劃與工作進(jìn)度 75 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量銷(xiāo)售成果及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn) ? 產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額及回款 ? 市場(chǎng)占有率 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 銷(xiāo)售通路的情況 ? 團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力 ? 公司形象 ? 客戶(hù)關(guān)系 76 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 工作方法及品質(zhì) ? 醫(yī)院的分類(lèi)及醫(yī)生的選擇、分類(lèi) ? 有效客戶(hù)人數(shù) ? 拜訪的頻率 ? 拜訪質(zhì)量 ? 拜訪的費(fèi)用 ? 銷(xiāo)售技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 工作方法及品質(zhì) ? 促銷(xiāo)手段 ? 文獻(xiàn)及樣品的運(yùn)用 ? 醫(yī)院推廣 ? 銷(xiāo)售服務(wù)的提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷(xiāo)商） ? 清點(diǎn)庫(kù)存 ? 銷(xiāo)售報(bào)表的質(zhì)量 ? 競(jìng)爭(zhēng)廠家及其產(chǎn)品情況報(bào)告，等等 77 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較 ? 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)是用來(lái)衡量銷(xiāo)售成果的 ? 銷(xiāo)售目標(biāo)與已達(dá)成的銷(xiāo)售額的比較 ? 預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃是用來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售工作完成情況的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較 ? 預(yù)期拜訪頻率與報(bào)告中拜訪頻率的比較 ? 報(bào)告中的頻率和實(shí)際查核出的頻率對(duì)比 ? 拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計(jì)劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 ? 等等 78 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)中評(píng)估業(yè)務(wù)代表的依據(jù) ? 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ? 銷(xiāo)售量業(yè)績(jī)配額的比較 ? 費(fèi)用與預(yù)算的比較 ? 業(yè)務(wù)代表的報(bào)告 ? 訪問(wèn)過(guò)的醫(yī)生 ? 推廣的產(chǎn)品 ? 送去的樣品 ? 區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察 ? 協(xié)同拜訪 ? 開(kāi)會(huì)及訓(xùn)練時(shí) 79 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 在銷(xiāo)售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋 ? 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在 ? 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 ? 讓代表自己習(xí)慣于銷(xiāo)售中的自我跟進(jìn)和自我管理 代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 采用這種工作方法，將使代表感受到銷(xiāo)售跟進(jìn)是為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題 53 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系 ? 必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問(wèn)題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 關(guān)切下屬的權(quán)益 ? 必要時(shí)給予處罰 54 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任 ? 執(zhí)行銷(xiāo)售策略 充分領(lǐng)悟公司既定的銷(xiāo)售計(jì)劃與行銷(xiāo)策略 務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃中的每一個(gè) 環(huán)節(jié) ? 調(diào)查所管轄區(qū)域的市場(chǎng)狀況 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷(xiāo)商的情況（策略、行銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)研發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商的資訊） ? 根據(jù)銷(xiāo)售潛力，設(shè)定及修正銷(xiāo)售責(zé)任區(qū) 影響銷(xiāo)售潛力的因素 地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類(lèi) 55 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 醫(yī)師的選擇和分類(lèi) 協(xié)助代表將醫(yī)師分類(lèi)，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷(xiāo)計(jì)劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 ? 規(guī)劃每一個(gè)代表的工作，使他的銷(xiāo)售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系 56 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 目標(biāo)設(shè)定 工作計(jì)劃 糾正措施 地區(qū)管理 組 織 目標(biāo)達(dá)成 結(jié)果評(píng)估 執(zhí) 行 銷(xiāo)售跟進(jìn) 57 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問(wèn)題 ? 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問(wèn)題還有哪些？ 58 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 代表所面臨的主要問(wèn)題 ? 拜訪醫(yī)師的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪拒絕越來(lái)越多 ? 產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化的品質(zhì) ? 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒(méi)有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問(wèn)題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問(wèn)題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對(duì)的挑戰(zhàn) 59 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 業(yè)務(wù)代表成功有賴(lài)于 ? 產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷(xiāo)售技巧 ? 對(duì)醫(yī)院的分類(lèi)管理和對(duì)醫(yī)生的分類(lèi) ? 執(zhí)行區(qū)域的銷(xiāo)售推廣計(jì)劃 ? 與醫(yī)生之間的關(guān)系 ? 區(qū)域的良好管理 60 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴(lài)于 ? 對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì) ? 對(duì)每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) ? 為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練 ? 在問(wèn)題嚴(yán)重惡化之前找出問(wèn)題癥結(jié)所在 61 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求： 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 管理知識(shí) 統(tǒng)御能力 管理技能 62 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 個(gè)人品質(zhì) ? 自信 ? 積極主動(dòng) ? 堅(jiān)毅果斷 ? 忠誠(chéng) ? 責(zé)任心 ? 正直客觀 ? 關(guān)懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識(shí) ? 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)代表的專(zhuān)業(yè)性特質(zhì) ? 個(gè)人特質(zhì) ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 銷(xiāo)售技巧 ? 行銷(xiāo)技巧 ? 管理技巧 ? ………. 63 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等 ? 業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、 激勵(lì) 64 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 65 銷(xiāo)售跟進(jìn)的目的： 讓銷(xiāo)售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競(jìng)爭(zhēng)品 ? 成本定價(jià)法：成本加利潤(rùn)，簡(jiǎn)便，不確定因素多 ? 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：多用，簡(jiǎn)便 ? 價(jià)格維持：市場(chǎng)分額大，競(jìng)爭(zhēng)影響小時(shí) ? 降價(jià)：防衛(wèi)生措施 ? 提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因 14 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式 ? 學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響 ? 治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變 ? 出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物 ? 國(guó)內(nèi)外藥政部門(mén)對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)措施 ? 循證方式開(kāi)始流行 ? 國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件 ? Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 15 醫(yī)院經(jīng)營(yíng) 性質(zhì)及方式 ? 醫(yī)療服務(wù)體系改革 ? 實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’ ? 醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革 ? 財(cái)政補(bǔ)助 ? 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 ? 方法：補(bǔ)供方為主 ——補(bǔ)需方 16 醫(yī)院經(jīng)營(yíng) 性質(zhì)及方式 ? 服務(wù)收費(fèi) ? 總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 各種定額付費(fèi)制 ? 醫(yī)、藥分開(kāi)（分帳、分管、分利、分業(yè)） ? 分開(kāi)核算 ?