【正文】 89 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 5 代表王紅并未完成預定拜訪的醫(yī)師人數，也未按計劃的頻率拜訪他們；張經理進行調查，結果發(fā)現：王紅，對其拜訪過的醫(yī)師品質不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質好、潛力大的醫(yī)師上；經她仔細挑選，并加以分類，從目前情況，增加銷售量的可能性已大大提高。根據這項原則，應該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化； ? 案例 3，銷售經理必須 避免只做機械式的銷售和目標業(yè)績比較，應發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因； 87 案例 4 李新、劉曉兩名業(yè)務聯(lián)系代表在上一個銷售周期均未達到銷售目標； 從李新的情況而言，他負責的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時由一名副主任和業(yè)務副院長負責，并且這種狀況已經持續(xù)兩個月了； 從劉曉的情況而言，他未能按計劃拜訪轄區(qū)內的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設定好的推廣策略，并且對自己推銷的產品了解的也不夠充分。 81 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 問題討論： 當你發(fā)現區(qū)域的銷售與目標、計劃發(fā)生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？ ? 進度差： ? 超進度時： 82 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進工作必須定期與全體團隊成員（就跟進中的一般事項而言）和個別代表（個人的個別問題）進行銷售跟進會議或面談；即使一切順力，也要定期進行，否則，地區(qū)經理必將失去對團隊的控制和管理，而銷售跟進工作也將無效。你認為張經理在沒有得到準確銷售數字時，做法是否得當？ 72 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 案例分析： ? 在進行銷售跟進中，必須平衡迅速、經濟、準確三者的關系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進工作的迅速和經濟性； ? 銷售一線的目標及功能已發(fā)生改變，必須考慮團隊的銷售生產力和績效 ? 更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應與業(yè)績成正比 73 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 強調目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經理的啟示 ? 根據銷售目標完成情況時刻提醒代表的責任 ? 既要達到銷售目標，也要給代表一定的活動空間和自由 ? 強調銷售訓練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性 ? 更加強調激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令 ? 銷售跟進強調成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質 74 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進的范疇 ? 銷售業(yè)績、銷售目標 ? 工作方法及品質 ? 實際銷售費用與預算 ? 工作計劃與工作進度 75 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 衡量銷售成果及銷售目標達成的標準 ? 產品的銷售量、銷售額及回款 ? 市場占有率 ? 銷售費用 ? 銷售通路的情況 ? 團隊生產力 ? 公司形象 ? 客戶關系 76 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 工作方法及品質 ? 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類 ? 有效客戶人數 ? 拜訪的頻率 ? 拜訪質量 ? 拜訪的費用 ? 銷售技巧 ? 產品知識 ? 工作方法及品質 ? 促銷手段 ? 文獻及樣品的運用 ? 醫(yī)院推廣 ? 銷售服務的提供（對醫(yī)院、經銷商） ? 清點庫存 ? 銷售報表的質量 ? 競爭廠家及其產品情況報告，等等 77 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進中目標、計劃的比較 ? 設定銷售目標是用來衡量銷售成果的 ? 銷售目標與已達成的銷售額的比較 ? 預計費用與實際發(fā)生費用的比較 ? 銷售計劃是用來評估銷售工作完成情況的基礎 ? 目標醫(yī)院、目標醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較 ? 預期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 ? 報告中的頻率和實際查核出的頻率對比 ? 拜訪品質（訓練中或計劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 ? 等等 78 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進中評估業(yè)務代表的依據 ? 銷售統(tǒng)計報告 ? 銷售量業(yè)績配額的比較 ? 費用與預算的比較 ? 業(yè)務代表的報告 ? 訪問過的醫(yī)生 ? 推廣的產品 ? 送去的樣品 ? 區(qū)域經理的隨訪觀察 ? 協(xié)同拜訪 ? 開會及訓練時 79 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 在銷售跟進中區(qū)域經理應及時向代表反饋 ? 讓代表知道自己表現的優(yōu)劣所在 ? 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 ? 讓代表自己習慣于銷售中的自我跟進和自我管理 代表養(yǎng)成自我跟進和自我管理，更有利于目標的實現； 采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們增強責任感，發(fā)揮自己的主動性，達成目標。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 53 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務代表主動合作之精神 ? 培養(yǎng)團隊精神及良好的人際關系 ? 必要時引導、影響代表改變行為習慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時給予獎勵 ? 關切下屬的權益 ? 必要時給予處罰 54 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理責任 ? 執(zhí)行銷售策略 充分領悟公司既定的銷售計劃與行銷策略 務必讓每一個業(yè)務代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計劃中的每一個 環(huán)節(jié) ? 調查所管轄區(qū)域的市場狀況 區(qū)域內競爭對手情況、醫(yī)院情況、經銷商的情況（策略、行銷計劃、市場研發(fā)、經銷商的資訊） ? 根據銷售潛力，設定及修正銷售責任區(qū) 影響銷售潛力的因素 地理區(qū)域、經濟條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數目和分類 55 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 ? 醫(yī)師的選擇和分類 協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 ? 規(guī)劃每一個代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時間利用達到上限 ? 與經銷商建立良好的關系 56 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 目標設定 工作計劃 糾正措施 地區(qū)管理 組 織 目標達成 結果評估 執(zhí) 行 銷售跟進 57 醫(yī)藥經理與代表所面臨的問題差異 ? 醫(yī)藥經理所面臨的問題 ? 區(qū)域的業(yè)務發(fā)展狀況與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷售費用 ? 如何改善業(yè)務人員的銷售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問題還有哪些？ 58 醫(yī)藥經理與代表所面臨的問題差異 ? 代表所面臨的主要問題 ? 拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多 ? 產品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質 ? 缺乏適當的訓練造成業(yè)務員沒有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問題正是區(qū)域經理經常須面對的挑戰(zhàn) 59 醫(yī)藥經理與代表所面臨的問題差異 ? 業(yè)務代表成功有賴于 ? 產品知識的嫻熟和良好的銷售技巧 ? 對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類 ? 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃 ? 與醫(yī)生之間的關系 ? 區(qū)域的良好管理 60 醫(yī)藥經理與代表所面臨的問題差異 ? 區(qū)域經理的成功有賴于 ? 對他所轄區(qū)域團隊的指導與激勵 ? 對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協(xié)助業(yè)務代表設計并達成銷售目標 ? 為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓練 ? 在問題嚴重惡化之前找出問題癥結所在 61 優(yōu)秀醫(yī)藥經理的必備條件 區(qū)域經理的三個基本要求： 團隊領袖 管理知識 統(tǒng)御能力 管理技能 62 優(yōu)秀醫(yī)藥經理的必備條件 ? 個人品質 ? 自信 ? 積極主動 ? 堅毅果斷 ? 忠誠 ? 責任心 ? 正直客觀 ? 關懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識 ? 區(qū)域的組織結構 ? 業(yè)務代表的專業(yè)性特質 ? 個人特質 ? 產品的市場狀況 ? 競爭狀況 ? 醫(yī)學知識 ? 銷售技巧 ? 行銷技巧 ? 管理技巧 ? ………. 63 優(yōu)秀醫(yī)藥經理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標、計劃、跟進、評估、決策等 ? 業(yè)務管理：市場調研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓練代表、指導、評估、 激勵 64 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 65 銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預期的目標。適用于：價格彈性高，抵制競爭品 ? 成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多 ? 競爭定價法：多用，簡便 ? 價格維持：市場分額大，競爭影響小時 ? 降價：防衛(wèi)生措施 ? 提價：通貨膨脹等多項原因 14 醫(yī)院經營性質及方式 ? 學科風向轉變的影響 ? 治療概念和標準的改變 ? 出現有突破性進展析藥物 ? 國內外藥政部門對藥品管理采取重大干預措施 ? 循證方式開始流行 ? 國內外出現重大不良反應或事件 ? Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 15 醫(yī)院經營 性質及方式 ? 醫(yī)療服務體系改革 ? 實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務 ‘小病在社區(qū)，大病進醫(yī)院’ ? 醫(yī)院補償機制改革 ? 財政補助 ? 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 ? 方法：補供方為主 ——補需方 16 醫(yī)院經營 性質及方式 ? 服務收費 ? 總額控制，結構調整 ? 各種定額付費制 ? 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)） ? 分開核算 ?