網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 15:56本頁(yè)面
【正文】 主要贏利公司的經(jīng)驗(yàn) 30 2. 戴爾公司（ DELL）的營(yíng)銷策略 根據(jù)客戶要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售 由于互連網(wǎng)具有良好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過互連網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)客戶的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得客戶跨時(shí)空得到滿足要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解客戶需要，并根據(jù)客戶要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。 例如：在售后服務(wù)方面，亞馬遜公司允許讀者在拿到訂貨的 30天內(nèi)，可以將完好無(wú)損的書或未開封的CD退回，公司將按原價(jià)退款。 27 ？ (7) （ 7）研究對(duì)手的在線服務(wù)方式和售后服務(wù)承諾。下回購(gòu)買時(shí)，顧客只要鼠標(biāo)點(diǎn)一下購(gòu)物，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就會(huì)幫助你完成以后的所有手續(xù)。面對(duì)如此眾多的站點(diǎn)，節(jié)省瀏覽者的時(shí)間其實(shí)是在給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)來(lái)抓住消費(fèi)者。記錄其傳輸速度，特別是圖形的下載時(shí)間。 26 ？ (6) （ 6）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)手段。 25 ？ (5) （ 5）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息檢索和發(fā)布方式，檢索目錄是怎樣分類的、查詢速度怎么樣、查詢結(jié)果怎樣顯示？例如：亞馬遜公司向用戶提供了可以從不同的界面分別檢索數(shù)據(jù)庫(kù)的方式： ； b. 作者檢索； c. 書名查詢 ； ； ：等等； 如此強(qiáng)大的檢索功能和高質(zhì)量的圖書信息數(shù)據(jù)庫(kù)，可以使得消費(fèi)者方便快捷地找到自己需要的書籍。 24 ？ (4) （ 4）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是采用什么手段與客戶保持溝通，他們希望獲得哪些數(shù)據(jù)？ 只有大量掌握客戶信息、與客戶交流、建立良好的溝通通道，才能使企業(yè)獲得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。 （ 3）注意競(jìng)爭(zhēng)者的促銷策略。特別是要站在消費(fèi)者的位置去瀏覽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全部信息，細(xì)心地體會(huì)。突出了通用汽車以“顧客為中心”的市場(chǎng)定位，還有“總有一款適合您”的產(chǎn)品營(yíng)銷策略以及遍布全球的銷售體系和周到的銷售服務(wù)策略。 22 ？ （ 1）從營(yíng)銷的角度研究對(duì)手的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略等。 (2). 怎樣尋找網(wǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 尋找網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最直接的方法是使用搜索引擎，通過關(guān)鍵字來(lái)進(jìn)行查找。研究對(duì)手，做到知彼知己，是在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的好方法。因此，企業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念發(fā)生變化，傳統(tǒng)營(yíng)銷策略要向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變。 (1)、客戶為中心 (2)、重點(diǎn)在最終客戶 (3)、對(duì)客戶需求快速回復(fù) (4)、統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)量，建立客戶檔案 (5)、從客戶角度設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程 (6)、促進(jìn)客戶忠誠(chéng) (7)、建立網(wǎng)絡(luò)化公司 12 10 . 現(xiàn)代營(yíng)銷理念中，為什么傳統(tǒng)營(yíng)銷策略會(huì)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變？ 傳統(tǒng)營(yíng)銷策略會(huì)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變，這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)具有雙向互動(dòng)性，就使得消費(fèi)者能夠真正參與到整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，增強(qiáng)了消費(fèi)者進(jìn)行選擇的主動(dòng)性。 4c理論是以消費(fèi)者為中心為出發(fā)點(diǎn)，在 4c的前提下，尋求能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷策略。 8 6. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 典型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 客戶服務(wù) —加強(qiáng)合作關(guān)系 —保持并擴(kuò)大銷售 有價(jià)值的信息 —增加消費(fèi)量 —獲得更多的訂單 購(gòu)買方便 —優(yōu)惠促銷 —直接銷售 —減少開支 新的娛樂 /信息氛圍 —增加產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性 —增加感知 提高品牌知名度 —取得客戶信任 —增加收入 9 7. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾個(gè)發(fā)展階段 階段一：企業(yè)上網(wǎng)宣傳 階段二：網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研 階段三：網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系 階段四：網(wǎng)上直接銷售 階段五：網(wǎng)上營(yíng)銷集成 10 8. 傳統(tǒng)營(yíng)銷策略 傳統(tǒng)營(yíng)銷策略強(qiáng)調(diào)的是 4p： –產(chǎn)品 (product) –價(jià)格 (price) –渠道 (place) –促銷 (promotion) 4p理論是以企業(yè)利潤(rùn)最大化為出發(fā)點(diǎn)，并沒有把滿足客戶要求放到企業(yè)同等重要位置上來(lái)，由 4p理論所指導(dǎo)的營(yíng)銷是一條企業(yè)自身角度出發(fā)的單項(xiàng)鏈。而目前這種復(fù)合型人才是比較短缺的，其工資水平自然也比較高。決策人員應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況制定符合自身?xiàng)l件的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，如企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)方式、推廣力度等。 ? （ 3）財(cái)務(wù)狀況：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一項(xiàng)投資，而且是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，需要源源不斷地投入資金。如果本企業(yè)的產(chǎn)品，利用傳統(tǒng)方法更有效，那么大可不必考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 ? （ 2）產(chǎn)品特性：企業(yè)是否開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，在很大程度上取決于企業(yè)的產(chǎn)品特性。 ? 用戶的行業(yè)分布： 用戶行業(yè)分布較廣，制造業(yè)、教育業(yè)、公共管理和社會(huì)組織、 IT業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)是網(wǎng)民的主要分布行業(yè)，比例分別達(dá)到了 %、 %、 %、 %、 %。 ? 在網(wǎng)民的特征結(jié)構(gòu)方面 ， 男性、未婚、 25歲以下、大專及以下、月收入在 2023元及以下 (含無(wú)收入 )網(wǎng)民的比例繼續(xù)在網(wǎng)民各特征數(shù)據(jù)中占據(jù)相對(duì)主要地位，所占比例分別為
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