【正文】 訓(xùn) 精 英 目標(biāo)設(shè)定的原則 好的目標(biāo)是“聰明”的（） 具體 可衡量 可行的 相關(guān)性 有時(shí)間范圍 34 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 35 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分銷策略 關(guān)鍵策略的類型 36 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 37 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 你是否同意： 只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ觯? A 38 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 39 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 綜合編制銷售計(jì)劃 各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計(jì)劃。 客戶等級(jí) 客戶數(shù) 訪問(wèn)次數(shù) 總訪問(wèn)數(shù) A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合計(jì) 3300 —— 49500 24 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 假若平均每一銷售人員，每年可作 900次訪問(wèn)， 則所需銷售人員的人數(shù)為： 49,500 247。 19 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 當(dāng)銷售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加 部門經(jīng)理 區(qū) 域 經(jīng) 理 銷售員 管轄范圍： ___個(gè)區(qū)域經(jīng)理 管轄范圍： ___個(gè)小區(qū)經(jīng)理 管轄范圍： ___個(gè)銷售員 B 小區(qū)經(jīng)理（主任） 20 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 與銷售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān) 一線經(jīng)理的管轄范圍所需的銷售員數(shù)量Is 6 pax Is 8 pax Is 10 pax50AM RM DM 8 12AM RM DM 6AM RM DM 5100 17 3 13 23 10 2200 33 5 1 25 4 1 20 3 1300 50 8 2 38 67 2 30 5 12小區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，分支經(jīng)理 假定一個(gè)分支經(jīng)理可以管轄 4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄 6個(gè)小區(qū)經(jīng)理。 工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。 所有人員對(duì)工作的了解程度。 8 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？ 討論 9 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查 案例 版權(quán)所有，禁止翻印 10 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的觀念 11 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 44C 疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里， 4C是否能代替 4P？為什么？ 12 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P 4C 4V 4R 以生產(chǎn)為中心 的營(yíng)銷四要素 組合 從顧客的角度 提出的新的 營(yíng)銷觀念與 理論 強(qiáng)調(diào)的是顧客的 差異化和企業(yè)提供 商品的功能的 多樣化，以使顧客 和企業(yè)達(dá)到共鳴 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向， 著眼于企業(yè)與 客戶的互動(dòng) 與雙贏 13 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 第二篇 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容 14 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 影響組織設(shè)計(jì)的主要因素 行 銷 策 略 市 場(chǎng) 策 略 分 銷 渠 道 產(chǎn) 品需 求 銷 售 組 織 ? 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng) ? 行銷策略 確定經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) 銷售額和銷售值 ?分銷渠道 分銷鏈 市場(chǎng)基本條件 15 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化 推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 其他 制造 銷售 會(huì)計(jì) 廣告 銷售 銷售 服務(wù) 16 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 其他 制造 營(yíng)銷 會(huì)計(jì) 物流 市場(chǎng)營(yíng)銷 計(jì)劃和開(kāi)發(fā) 銷售 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 廣告促銷 銷售 銷售服務(wù) 17 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 制造 銷售 財(cái)務(wù) 其他 人力資源 市場(chǎng) 后勤 區(qū)域銷售 片區(qū)銷售 銷售服務(wù) 市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā) 廣告與促銷 品牌管理 倉(cāng)儲(chǔ) 采購(gòu) 物流 車間 18 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 視乎于： 工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。1