【正文】 傭金。 ? 6）國外運費（自裝運港至目的港的海上運輸費用）。 ? 4）裝運后的融資利息成本和銀行手續(xù)費用。 ? 2）裝運前融資利息成本。 ? 為了正確掌握進口商品價格，除應(yīng)遵循上述定價原則外，還必須考慮下列因素： ? 1）要考慮商品的質(zhì)量和檔次 ? 2）要考慮運輸距離 ? 3）要考慮交貨地點和交貨條件 ? 4）要考慮季節(jié)性需求的變化 ? 5）要考慮成交數(shù)量 ? 6）要考慮支付條件和匯率變動的風(fēng)險 ? 7）其他因素。其洽商前需要準備的事項很多，在目標市場和交易對象已經(jīng)確定的情況下，主要考慮如下兩個因素： ? （ 1）選配素質(zhì)較高的洽談人員 ? （ 2）正確制定洽商交易的方案 2. 測算國際采購成本 ? （ 1）分析影響采購成本定價的因素 ? 在確定進口商品價格時，必須充分考慮影響價格的種種因素，并注意同一商品在不同情況下會有合理的差價。其中，選擇展示用具十分重要。 （ 6）簽訂合同 ? 1）中標通知書 ? 2）簽訂合同 ? 3）履約保證金 四、組織訂貨會 ? 1. 策劃訂貨會方案 ? 第一，確定訂貨會名稱 ? 第二，決定訂貨會時間 ? 第三，確定訂貨會地點 ? 第四，決定訂貨會規(guī)模 ? 第五，明確訂貨會的內(nèi)容范圍 ? 第六，選擇策劃和支持機構(gòu) 2. 組織、實施訂貨會 ? 第一，建立訂貨會組織機構(gòu) ? 第二，場地布置及設(shè)備情況。 ? ④不允許單純?yōu)榱双@得最低價格而廢標和以同樣的招標文件進行重新招標。同時，缺乏競爭性不應(yīng)只以投標人的數(shù)量來確定。 ? 6）招標人接受和拒絕任何投標的權(quán)利 ? ①招標人保留在授標之前任何時候接受或拒絕任何投標，以及宣布招標程序無效或拒絕所有投標的權(quán)利，對受影響的投標人不承擔(dān)任何責(zé)任，也沒有義務(wù)向受影響的投標人解釋采取這一行動的理由。 ? 5）招標人授標時有更改采購貨物數(shù)量的權(quán)利。但前提條件是該投標人必須能夠滿意地履行合同義務(wù)。 ? 2）不應(yīng)該要求投標人承擔(dān)招標文件以外的任務(wù)或修改原提交的投標文件。 ? 1）合同授予標準。 ? 4）提交客觀反映投標者情況的評標報告，要經(jīng)得起各方審查機構(gòu)的審查。 ? 2）堅持評標標準的唯一性。 ? 一般來說，評標工作分為技術(shù)評標和商務(wù)評標兩部分。 ? 撤回的投標文件將原封退回原投標人。 ? 除了按規(guī)定原封退回遲到的投標外，開標時將不得拒絕任何投標文件。 ? 投標人可以采用人員當(dāng)場遞交和郵寄方式遞交投標文件。 ? 投標人在遞交投標文件后，可以修改或撤回其投標文件，但招標人必須在規(guī)定的投標截止期前，收到修改（包括替代或撤回）的書面通知。 ? 如果密封包裝之外層信封未按要求密封和加寫標記，招標人對誤投或過早啟封概不負責(zé)。 ? 內(nèi)外層封套應(yīng)按照“投標資料表”中的內(nèi)容，標明招標人名稱和地址、項目名稱、招標邀請書的標題和編號，注明“在某年某月某日某時（即開標時間）之前不得啟封”的字樣。 ? 在規(guī)定的開標時間以前，通常招標人接收投標人遞交的投標文件，招標人應(yīng)該登記并檢查文件的外觀、包裝和數(shù)量情況。 ? 招標公告發(fā)布或投標邀請書發(fā)出之日到提交投標文件截止之日，一般不得少于 30天。 ? 采用邀請招標程序的，招標人一般應(yīng)當(dāng)向三家以上有興趣投標的或者通過資格預(yù)審的法人或者其他組織發(fā)出投標邀請書。 ? 5）評標的標準和方法 ? 評標時只能采用招標文件中已列明的標準和方法，不得另定 ? 6）交貨、竣工或提供服務(wù)的時間 ? 7）投標人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件 ? 8）投標保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保 ? 9）投標文件的編制要求 ? 10）提供投標文件的方式、地點和截止時間 ? 11）開標、評標的日程安排 ? 12）合同格式及主要合同條款 ? 13）需要載明的其他事項 （ 2）招標公告 ? 招標公告應(yīng)當(dāng)載明下列事項：招標人的名稱和地址；招標項目的性質(zhì)、數(shù)量；招標項目的地點和時間要求；獲取招標文件的辦法、地點和時間；對招標文件收取的費用；需要公告的其他事項。價格的調(diào)整方法及調(diào)整范圍應(yīng)在招標文件中明確。 ? 在工程招標時，一般應(yīng)要求投標人呈報完成工程的各項單價和一攬子價格，該價格中應(yīng)包括全部的關(guān)稅和其他稅。 ? 4）投標價格的要求及其計算方式 ? 如在貨物招標時，國外的貨物一般應(yīng)報到岸價或運費保險付至目的地的價格，國內(nèi)的現(xiàn)貨或組裝的貨物，包括以前進口的貨物報出廠價（出廠價或貨架交貨價）。 ? 2）招標項目的性質(zhì)、數(shù)量 ? 3）技術(shù)規(guī)格 ? 招標項目的技術(shù)規(guī)格或技術(shù)要求是指招標項目在技術(shù)、質(zhì)量方面的標準。招標文件實質(zhì)性要求，就是指投標文件應(yīng)該與招標文件的所有實質(zhì)性要求相符，無顯著差異或保留。 ? 招標文件的內(nèi)容大致可分為三類： ? 第一類是關(guān)于編寫和提交投標文件的規(guī)定的 ? 第二類是關(guān)于投標文件的評審標準和方法 ? 第三類是關(guān)于合同的主要條款，其中主要是商務(wù)性條款。招標文件應(yīng)當(dāng)包括招標項目的技術(shù)要求、對投標人資格審查的標準、投標報價要求和評標標準等所有實質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。它涉及的內(nèi)容很多，包括價格術(shù)語、支付條件、交貨及發(fā)貨要求、發(fā)貨通知、保險條款、包裝標記、保期、檢驗、索賠、不可抗力、仲裁及法律條款、履約保函、合同生效等。 ? 技術(shù)文件的內(nèi)容：設(shè)備系統(tǒng)總要求，貨物名稱及數(shù)量，交貨期、批次及運輸方式，目的港，設(shè)備的技術(shù)性能指標，驗收、安裝、測試及擔(dān)保期，對備件、工具、技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn)的要求，技術(shù)資料。 ? 準確：招標文件中所提要求應(yīng)準確、嚴謹、明確。它必須能使投標商清楚和準確地理解用戶所需內(nèi)容，通常包括設(shè)備描述、技術(shù)規(guī)范、配套服務(wù)、備品備件、交貨地點、時間、維修等，特別是一些評標時必須參照與考慮的關(guān)鍵性因素，尤其要求全面充分。 ? 招標文件要求完整、合理、準確和無傾向。 2. 編寫招標采購文件 ? 招標文件總體上分為兩大部分，即商務(wù)部分和技術(shù)部分。 ? 從實際業(yè)務(wù)來看，招標采購活動的實施者可以是招標人自辦招標采購、招標人委托招標代理協(xié)助招標采購或者招標代理代辦招標采購三種方式。 ? 《 招標投標法 》 規(guī)定了招標投標活動中的三個行為主體：招標人、招標代理機構(gòu)、投標人。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國內(nèi)籌資和國外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。 ? 采購資金來源：第一種是招標人使用自有資金；第二種是招標人獲取外部資金。 ? 除了要進行可行性研究外，可行性評審環(huán)節(jié)是對招標采購內(nèi)容“把關(guān)”的一個必要環(huán)節(jié)，不論是實施人自身還是相關(guān)的審批機構(gòu)都應(yīng)該十分負責(zé)地做好評審工作。 ? 3）新產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算。 ? 2）新產(chǎn)品和服務(wù)的性能、指標及特點。 ? 對于既有企業(yè)的技術(shù)改造項目，應(yīng)對以下方面進行可行性研究： ? 1）技術(shù)改造帶來的新產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位。 ? 對于工程建設(shè)項目，應(yīng)對以下方面進行可行性研究：技術(shù)評價，財務(wù)評價，國民經(jīng)濟評價，商務(wù)評價，社會評價，環(huán)境評價等。 三、招標采購的組織與實施 ? 招標采購的計劃階段應(yīng)包括以下工作： ? 確定招標采購內(nèi)容 ? 確定招標采購資金 ? 確定招標采購主體 ? 確定項目執(zhí)行計劃 1. 制定招標采購計劃 ? （ 1）確定招標采購內(nèi)容 ? 招標采購內(nèi)容指通過招標方式采購的貨物、土建工程、成套設(shè)備和相關(guān)服務(wù)。 ? 第二，要適當(dāng)控制采購方式選擇的權(quán)限。 2. 選擇適宜的采購方式 ? 根據(jù)采購項目的要求和特點靈活選取。 ? 優(yōu)點：有利于做到采購工作的“公開、公正、公平”；有利于形成符合市場的真實價格；有利于提高采購質(zhì)量；有利于采購方建立供應(yīng)商的信息資源庫，增大選擇范圍；有利于降低采購成本。 ? 在招標采購中，其最大的特征在于其“公開性”。 ? 局限性：一是市場競爭性低，不容易得到廣大潛在供應(yīng)商的注意，不利于供應(yīng)商優(yōu)勝劣汰；二是不容易控制價格的浮動；三是供應(yīng)商容易受利益驅(qū)動，一旦中標，不再努力提供好的價格和好的服務(wù)。在一年中，所確定的采購設(shè)備、貨物和服務(wù)，按照日常提出的供貨或服務(wù)需求，由定點供應(yīng)商根據(jù)合同規(guī)定進行供貨和服務(wù)，定期結(jié)算和支付。 ? 缺點：由于采購頻繁，工作量較大，采購供貨周期受到制定詢價文件、報價、評審選擇、簽訂合同、組織供貨等環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)的影響，采購周期相對定點采購來說就顯得較長，采購效率不易提高，供貨和使用要求時常要受到影響。 （ 3）詢價 /議價采購、定點采購與招標采購的比較 ? 1）詢價 /議價采購 ? 詢價 /議價采購是根據(jù)采購需求，通過市場公開或邀請詢價，進行討價還價，根據(jù)詢價／議價的評審結(jié)果進行采購。 ? 4）采購過程更加公平、公正、公開。 ? 2）互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)和供應(yīng)商聯(lián)系在一起，使企業(yè)的各部門、各單位能夠理順采購流程、減少中間環(huán)節(jié)，簡化了采購過程，因而可以達到降低采購成本和提高采購效率的目的。 （ 2）傳統(tǒng)采購與電子商務(wù)采購的比較 ? 電子商務(wù)采購，是基于 IT技術(shù)、通過互聯(lián)網(wǎng)進行的采購活動。 ? 優(yōu)點：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對性地采購部分商品。 ? 缺點：諸如：購銷容易脫節(jié)，唯有加強中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯。 ? 連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。 ? 缺點：部門各自為政，容易出現(xiàn)重復(fù)交叉采購。某些百貨商店采用這種方式。要將對己方有利而對方有可能做出讓步的議題排在日程表的前面，并給予較多的時間，而將對己方不利或己方要做出讓步的議題排在后面，并給予較少的時間。 ? 首先應(yīng)將與本次洽商有關(guān)的所有問題一一列出，盡可能做到?jīng)]有遺漏； ? 其次將所列出的問題進行分類，即分為對己方有利的問題和對己方不利的問題； ? 最后要盡可能將對己方有利的問題列入議題，同時將不利的間題排除在外，或者避重就輕，只將對己方危害不大的問題列入議題。 3. 制定洽商備選方案 ? 制定洽商備選方案是指根據(jù)洽商目標和策略，綜合考慮各種影響洽商的因素，制定出多種可能條件下的備選方案，也就是提前準備出“ A計劃”以外的“ B計劃”或“計劃”。 ? 再次，要確定對對方反應(yīng)的對策，即當(dāng)對方提出交換條件時己方是否接受。 2. 制定采購洽商策略 ? 首先，必須估測對方在本次談判中的目標，包括最低目標、可接受目標和最高目標，同時對對方實現(xiàn)其目標的有利因素和不利因素做出系統(tǒng)、全面的分析。 對于雙方利益一致的共同點 ， 可在正式洽商中首先提出 ， 并由雙方加以確認 。因此，恰當(dāng)運用商品價格帶分析技術(shù)，對于正確選擇和適時調(diào)整供應(yīng)商十分重要。 ? 確定商品價格帶要針對目標顧客群確定價格的上、下限，再確定每個價格區(qū)間的跨度，然后確定每個區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔擋作補充的的原則。 ? 例如紅葡萄酒： ? 甲店有 5個規(guī)格，分別是 5元、 10元、 20元、 30元、 50元共計 5種價格； ? 乙店有 5個規(guī)格：分別是 8元、 10元、 15元、 20元、 30元共計 5種價格。 ? 商品價格帶分析技術(shù)，是零售商觀察競爭對手門店的商品和價格定位，并由此推測其對商圈的解析的一種方法。 （ 3）商品價格帶分析技術(shù) ? 商品的價格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價格和最高價格的差別。 ? 少數(shù)占有市場份額的企業(yè)是市場價格的主導(dǎo)，小企業(yè)的定價只能采取跟風(fēng)的方法，市場價格變高則其價格也變高，市場價格變低，則其價格也變低。 ? 這種方法常用于消費品尤其是名牌產(chǎn)品，也常用于工業(yè)產(chǎn)品，如設(shè)備的備件等。如果銷量不能達到要求則調(diào)整價格進行重新計算，直到制定的銷售價格下實現(xiàn)的銷售量能夠滿足利潤目標為止。 ②目標利潤定價法 ? 這是一種以利潤為依據(jù)制定銷售價格的方法。 2）供應(yīng)商的 產(chǎn)品 定價方法 ? ①成本加成定價法 ? 是供應(yīng)商最常用的定價法。 ? ⑤客戶與供應(yīng)商的關(guān)系。 ? ④客戶的訂單數(shù)量。 ? ③對單位產(chǎn)品的價格預(yù)期。 ? ②供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量。 （ 2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價方法 ? 1）供應(yīng)商在考慮其產(chǎn)品價格時通常會考慮到市場的供應(yīng)關(guān)系，主要有以下幾項： ? ① 市場對其產(chǎn)品的需求估計。 ? 市場法適合于以下行業(yè)采購：通用機器和設(shè)備、通用計算機軟件和硬件、通用汽車、通用生活用品等。 收益期限折現(xiàn)率未來各期收益額????? ??nrR)r1(RPin1iiiP—評估值 i—年序號 收益法比較適合于評估下列項目：合同協(xié)議，專利、商標、著作權(quán)，證券，房產(chǎn)，企業(yè)。 ? 理論基礎(chǔ)：效用價值論 ? 從 需求方 的角度確定被評估資產(chǎn)的價值，資產(chǎn)的效用越大，獲利能力越強，它的價值也就越大。 2）收益法 ? 在市場中，物品資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地、設(shè)備、企業(yè)股票等）的價值是采購者所能賺取的未來收益價值的體現(xiàn)。 ? 物品的成本費用主要包括：直接材料、直接人工、間接材