【正文】 激勵機制掛鉤? 公司人事部指導、協(xié)調(diào)、推動進程? 預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息? 各部門總經(jīng)理設(shè)定 KPI目標值及工作目標設(shè)定具體內(nèi)容并上報審批? 各部門定期回顧已進行工作當事部門責任考核體系實施56LDCL010331BJ(GB)final corp strategy建議的業(yè)績合同制定流程1. KPI生成步驟描述2. KPI篩選 3. 賦予權(quán)重通過預(yù)算設(shè)定目標，完成業(yè)績合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素：KPI矩陣KPIabcdef√√ √ √√ √ √ √√√ √√ √ √√ √崗位 1 2 3 4 5 KPI ? ? ? ? ? ? ? A. B. C. 權(quán)重分配? 根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報率按照符合該業(yè)務(wù)特點的方式分解，識別其中的關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素? 根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補充 ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅(qū)動因素? 收集全部反映業(yè)績驅(qū)動因素的業(yè)績指標，形成關(guān)鍵業(yè)績指標列表? 根據(jù)各崗位特點和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2023年工作重點? 根據(jù)工作重點將產(chǎn)生的業(yè)績結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績指標列表上篩選出符合各崗位職責的年度考核指標? 通過 KPI矩陣檢查所選指標的統(tǒng)一性、重迭性和完整性? 評價所選各指標的重要性、相關(guān)性和綜合性? 根據(jù)評價結(jié)果為各指標賦予權(quán)重? 確保各權(quán)重不小于5%，加總為 100%%%%%%%%%57LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標由 ROIC樹形圖分解事業(yè)本部投資資本回報率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本事業(yè)部流動資金其它事業(yè)部流動資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費用毛利率銷售收入銷量價格市場費用銷售管理費用倉儲運輸費其它? 擴大品牌知名度? 發(fā)展行業(yè)客戶? 維護渠道關(guān)系和數(shù)量? 廠商銷售政策引導，優(yōu)化產(chǎn)品組合? 廠商關(guān)系? 產(chǎn)品品牌知名度? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長? 渠道數(shù)量，渠道收入增長? 產(chǎn)品目標銷量完成率? 回傭后毛利市場大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品? 高效策劃市場費用的使用? 市場費用占銷售收入比例 市場? 高效使用銷售管理費用? 銷售管理費用占收入比例 渠道? 優(yōu)化物流調(diào)度? 減少轉(zhuǎn)儲次數(shù)? 單臺產(chǎn)的平均直接營運費? 轉(zhuǎn)儲次數(shù)運作運作? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)? 及時報告應(yīng)收帳款信息? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 營運信息準確及時性渠道 /大客戶運作? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度? 準確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況? 及時銷售庫存產(chǎn)品? 存貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率? 存貨周轉(zhuǎn)率運作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績驅(qū)動舉措 對應(yīng) KPI 適用崗位XX+– +++++?關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素–+58LDCL010331BJ(GB)final corp strategy在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績指標，但是這些關(guān)鍵業(yè)績指標的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫按照 ROIC樹形圖分解得出的關(guān)鍵業(yè)績指標應(yīng)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強調(diào)財務(wù)強調(diào)經(jīng)營運作神州數(shù)碼高級管理層中層管理基層管理 /實施? 稅前利潤? 新業(yè)務(wù)收入? 費用率? 流動資金周轉(zhuǎn)率? 銷售量? 單位運輸費用? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 項目檢測通過率一致的數(shù)據(jù)庫? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC)? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤59LDCL010331BJ(GB)final corp strategy通過訪談確認公司各崗位人員的工作職責和重點訪談目標?了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系?確定崗位 2023年工作重點?收集各崗位 KPI和工作目標設(shè)定的建議訪談方式?每次訪談至少 2名小組成員參加?盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談?以澄清工作職責，聽取 KPI意見為主要目標，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗?時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復雜性，在 25分鐘至 1小時之間?及時整理當天訪談結(jié)果60LDCL010331BJ(GB)final corp strategy訪談典型問題舉例訪談內(nèi)容簡要介紹項目背景對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點? 崗位職責界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？? 工作重點： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？? 考核指標： 最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點）? 模版上列出的其他指標是否能用來考察？? 有什么其它問題有待解決？你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？61LDCL010331BJ(GB)final corp strategy根據(jù)崗位職責和工作重點對 KPI進行篩選職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財務(wù)類? 投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類? 銷售額? 新產(chǎn)品銷售比例? 網(wǎng)上收入比例? 新渠道收入比例? 市場份額? 廠商銷售計劃完成率? 渠道數(shù)量? 毛利率? 銷售費用率? 管理費用率? 流動資金周轉(zhuǎn)率? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 庫存周轉(zhuǎn)率? 成熟產(chǎn)品利潤率? …組織類? 人均薪酬收入? 人均利潤? 人均管理費用? …工作目標設(shè)定? 渠道貼牌以分銷業(yè)務(wù)為例62LDCL010331BJ(GB)final corp strategy通過 KPI矩陣進行 KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷業(yè)務(wù)為例63LDCL010331BJ(GB)final corp strategy權(quán)重設(shè)定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流動資金周轉(zhuǎn)率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌A. 戰(zhàn)略B. 重要性B. 受約人 影響力C. 綜合性 權(quán)重比例高低 以分銷業(yè)務(wù)為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配64LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)績合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名： ________職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名： ________時間： _____KPI 權(quán)重 目標值 實際值 業(yè)績分值財務(wù)類：? 神州投資資本回報率? 事業(yè)本部投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類：? 成熟產(chǎn)品利潤率? 新產(chǎn)品收入比例? 流動資金周轉(zhuǎn)率組織類：? 人均收入增長 (薪酬、股票）? 人均創(chuàng)利GS? 渠道貼牌及復合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分 65LDCL010331BJ(GB)final corp strategy在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人投資資本回報率息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產(chǎn) )事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均各事業(yè)本部總經(jīng)理季度 財務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財務(wù)報表11市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制XX產(chǎn)品經(jīng)理月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務(wù)部確認收入數(shù)據(jù)115自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理月 財務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財務(wù)報表12。結(jié)果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標。級別劃分(5)遠遠超過期望： 結(jié)果遠遠超過大部分設(shè)定目標的期望；并能對公司的整體目標承擔更多的責任。 按時出具規(guī)范的資產(chǎn)評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評估 21. 按時提交財務(wù)分析報告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財務(wù)報告， 15% 財務(wù)報表及分析報告均準時提交無延誤 4員工和經(jīng)理對評估標準及時間需達成一致意見 。每名員工設(shè)定 3~5個工作目標或目的。業(yè)務(wù)單元 : YYY 主管經(jīng)理 : ZZZ 總權(quán)重： 50% 財務(wù)分析182。 公司中期目標182。 業(yè)績管理182。 公司整體戰(zhàn)略182。 排名第 510位的分銷商占市場 26%份額?4%的市場份額相當于34億人民幣收入 (2023年 )?國內(nèi)最大的本地品牌占市場 12%，約合 1530億人民幣 (2023年 )?同上?神州數(shù)碼急需有手機分銷經(jīng)驗的管理人才，以降低手機分銷業(yè)務(wù)風險?次類人才同時也可協(xié)助神州數(shù)碼快速建立手機分銷的渠道 , 降低初期成本?28LDCL010331BJ(GB)final corp strategy29LDCL010331BJ(GB)final corp strategy中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展 … 資料來源： IDC軟件行業(yè)報告， 1999年，麥肯錫分析總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工具軟件操作系統(tǒng)軟件家用軟件1999 2023CAGR65%14%18%65%百萬美元2023202320237581,0651,5432,2975,4403,501202348%預(yù)置軟件銷售額 IT市場百分比 %30LDCL010331BJ(GB)final corp strategy企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行