消費(fèi)者行為研究課程-文庫吧資料
2025-01-17 14:06本頁面
【正文】 復(fù)雜性（ selfplexity） :人們所具有的角色、 參與的活動(dòng)、卷入的關(guān)系的數(shù)目和多樣性。 對(duì)說服的抗拒：逆反心理 ? 三、個(gè)性與自我 （ 一 ） 自我概念的建構(gòu) （ 二 ） 自尊的建構(gòu) （ 三 ） 自我概念的影響 ? （一）自我概念的建構(gòu) 自我概念 (selfconcept)：個(gè)體有關(guān)其個(gè)人特征的知識(shí)總體 。 ?用負(fù)面情感來輔助說服的效果較為復(fù)雜。與態(tài)度對(duì)象相關(guān) 的情緒、由令人愉快的音樂和賞心悅目的畫面等引起 的正面情感都有助于說服。 ?性別差異 (3)說服的文化差異： ? （三）說服 對(duì)情感信息的加工： ?在說服中，除了“曉之以理”，還會(huì)“動(dòng)之以情”。 (2)對(duì)說服的反應(yīng)的個(gè)體差異： ?個(gè)性：認(rèn)知需求 （ need for cognition ） 高的人更樂 意進(jìn)行系統(tǒng)加工 。 ? （三）說服 說服策略的選擇： (1)人們什么時(shí)候才會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)加工 ？ ?動(dòng)機(jī)：由信息的重要性 、 信息與自我的關(guān)聯(lián)大小決定 。 ? （三）說服 ?系統(tǒng)加工的步驟： 對(duì)信息的注意：如何吸引注意力 ？ 理解信息： 對(duì)信息內(nèi)容的反應(yīng)：喜歡 /不喜歡；同意 /不同意 。 系統(tǒng)加 工后所作出的態(tài)度改變比淺層加工產(chǎn)生的態(tài)度改變更 持久 、 更穩(wěn)定 。 人們相信：長(zhǎng)的信息提供更 多的相關(guān)材料 。 人們相信：專家們了解 他們所談?wù)摰臇|西 。 如人們可能認(rèn)同專家的意見 、 相信 統(tǒng)計(jì)性的信息 、 被長(zhǎng)的信息說服 。 ? （三）說服 人們對(duì)有關(guān)態(tài)度對(duì)象的信息可以有兩種加工方式： （ 1） 淺層加工 （ superficial processing） 主要依據(jù)易得的 或顯著的信息作出相當(dāng)簡(jiǎn)單的推斷； — peripheral route to persuasion （ 2） 系統(tǒng)加工 （ systematic processing） 仔細(xì)考慮各種信 息 。 提供與某種態(tài)度對(duì)應(yīng)的各種信息 ， 并不能自動(dòng)地形成此種態(tài)度 。 ? （三）態(tài)度與行為 態(tài)度對(duì)行為的影響 （ 1） 態(tài)度影響對(duì)信息的知覺和解釋 ， 從而影響行為 。（ Festinger 認(rèn)為只要有不一致就會(huì)引起失調(diào)，但后來的研究者認(rèn)為 只有重要的、自我關(guān)聯(lián)性高的不一致才會(huì)引起失調(diào)）。 （ 4） 改變態(tài)度以使行為合理化： 當(dāng)自由選擇的行為與個(gè)人重要的 、 自我關(guān)聯(lián)性很高的態(tài)度相沖突時(shí) ， 會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不協(xié)調(diào) ， 從而使人們改變態(tài)度 ， 以與行為相一致 。（得寸進(jìn)尺） ? （三）態(tài)度與行為 （ 3） 由行為推斷出態(tài)度的條件： 只有當(dāng)淺層加工信息時(shí) ， 行為 ?態(tài)度推斷才成立 。 ? 消費(fèi)者行為 第 三 講 第 二 節(jié) ? （三）態(tài)度與行為 （ 2） 門檻技術(shù)（ footinthedoor technique） :一種先讓人 同意一個(gè)較小的需求，從而增加其對(duì)較大的需求的依從的 說服技術(shù)。 ? （三） 態(tài)度與行為 通過行為改變態(tài)度： 行為可以是形成態(tài)度的一種重要信息： (1)自我覺知理論 （ selfperception theory, Darryl Bem,1972） ：人們通過觀察自己的行為和行為發(fā)生的 情境來推斷出自己的態(tài)度 。 另一方面，態(tài)度可以影響行為。 ?基
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