某汽車公司服務(wù)商品銷售培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-01-17 11:46本頁面
【正文】 油的話，油耗也能降低 2%，長期下來，能省不少錢。 44 靈丹妙藥 —— 產(chǎn)品介紹 因為 F所以 B，與競爭對手相比 A，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品所帶來的 利益 45 靈丹妙藥 —— 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品優(yōu)勢介紹的三大原則 ① 人無我有 ② 人有我優(yōu) ③ 人優(yōu)我新 46 靈丹妙藥 —— 產(chǎn)品介紹 N： 張先生，剛才說想了解一下合成機油是嗎？那我為您介紹一下好 嗎？ F1： 第一，東風(fēng)日產(chǎn)的純正合成機油具有超清潔性，可以清潔沉積的污垢 , 并 阻止油泥和積碳的產(chǎn)生，使發(fā)動機長久保持良好的動力性能。 ?超強清潔分子開始徹底鎖住有害沉積物，同時將新產(chǎn)生的污染物鎖住 ,直至下一次換油時。 客戶：那就嚴重了，你有什么好的建議？ 40 傷口撒鹽 —— 需求開發(fā) N需要回報問題 SA：發(fā)動機的使用取決于兩點，一、是油品的質(zhì)量，二、是潤滑油的質(zhì)量，如果一款好的潤滑油能有效的保護您的發(fā)動機，對您來說是不 是非常重要？ 客戶：當(dāng)然了，這樣可以省很多心。 SA：車沒勁說明發(fā)動機有積碳，燃燒效率不高，長此以往會減少發(fā)動機的壽命。 SA：那真是太好了，我有個老客戶，和您開一樣的車，而且也開了三 年了，他和我說他覺得最近車輛動力有點下降，油耗也增加了，您有沒有這樣的問題？ 客戶：是有一些，油耗確實有增加，車子也開的沒勁。 SA：平時都怎么用呢？ 客戶：主要還是上班使用，平時出去購物，吃飯，有時還會開出去旅游。 發(fā)動機噪音小。 高溫下會發(fā)生氧化、積碳 合成油 原油提煉，成分多，雜質(zhì)多。 發(fā)動機尺寸 ↓、通過渦輪增壓方式輸出功率 ↑；發(fā)動機耐久性 ↑ 發(fā)動機功率密度 ↑、發(fā)動機溫度 ↑ 35 傷口撒鹽 —— 需求開發(fā) 現(xiàn)代行駛條件 對潤滑油要求： 要求更好的抗氧化能力、低溫流動性、粘度穩(wěn)定性能 ?短途行駛 ?頻繁起停 ?經(jīng)常堵車 ?長時間高速行駛 ?空調(diào) /暖氣 ?發(fā)動機溫度 不能達到或經(jīng)常超過正常值 ?油發(fā)生氧化 ?揮發(fā)損失 ?油變粘稠 ?增加油耗 ?加劇發(fā)動機磨損 36 傷口撒鹽 —— 需求開發(fā) 礦物油與合成油有何不同？ 低溫流動性差。 32 情況詢問 問題詢問 影響詢問 情況詢問 問題詢問 影響詢問 問題詢問 影響詢問 試探： 需求回報詢問 需求回報詢問 傷口撒鹽 —— 需求開發(fā) 33 傷口撒鹽 —— 需求開發(fā) （凡士林）： 在發(fā)動機各零部件之間形成油膜減低阻力 , 使之運轉(zhuǎn) 順暢 （洗衣粉）： 把發(fā)動機中的雜質(zhì)帶走，避免形成油泥影響運轉(zhuǎn) （王老吉）： 冷卻并降低發(fā)動機的工作溫度 （防曬霜）： 對發(fā)動內(nèi)部零件提供油膜保護，避免金屬表面受到腐 蝕 （保密員）： 在活塞環(huán)和汽缸之間形成有效密封，防止氣體泄露 潤滑油的 5大作用 34 現(xiàn)代發(fā)動機技術(shù) 對潤滑油要求：更好的抗氧化能力、更好的粘度穩(wěn)定性、 燃油經(jīng)濟性和環(huán)保。 31 N 需要回報的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值； 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身 。 目 的： 尋找你產(chǎn)品所能解決的問題， 即客戶的隱性需要。 第一 ，維修保養(yǎng)不及時，沒有定時的做保養(yǎng)； 第二 ，駕駛習(xí)慣不是很好； 第三， 沒有定期的養(yǎng)護清洗，這就好比油煙機沒有及時清洗，轉(zhuǎn)速和抽煙功能就會下降。 第一 ，發(fā)動機有相應(yīng)的磨損， 第二 ，油耗會增加， 第三 ，其他部件的功能會下降。 20 東風(fēng)日產(chǎn)合成機油 21 見縫插針 —— 銷售時機 東風(fēng)日產(chǎn)純正機油的銷售時機： 車輛保養(yǎng)時 銷售人員行為建議： ① 陪同客戶觀看放機油的過程 ② 收集客戶車內(nèi)放下的機油（礦物油）與其他車內(nèi)放下的機油（合成油）做對比。 適合介紹服務(wù)商品類型 ?空調(diào)系統(tǒng)，車身及其他 18 故障診斷 銷售人員行為建議 ?試車時，檢查剎車； ?車輛升起后，檢查底盤狀況。1 1. 東風(fēng)日產(chǎn)服務(wù)商品的功能特性、對客戶的利益； 2. 掌握服務(wù)產(chǎn)品的銷售技巧及銷售話術(shù)； 3. 掌握基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)訓(xùn)技巧，提高店內(nèi)的培訓(xùn)能力，共同進步。 通過本課，您可以學(xué)習(xí)到： 課程收益 2 課程內(nèi)容 課程內(nèi)容 銷售的基本概念 銷售五步驟（一、二、三） 第一天 銷售五步驟（四、五） 轉(zhuǎn)訓(xùn)技巧 第二天 3 目錄 銷 售
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