國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷之定價(jià)策略-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 11:20本頁(yè)面
【正文】 扣和折讓。 ? 尾數(shù)定價(jià)一方面使消費(fèi)者感到價(jià)格較低，另一方面消費(fèi)者還會(huì)產(chǎn)生價(jià)格是嚴(yán)格核算結(jié)果的印象。 2，市場(chǎng)滲透定價(jià)： ? 以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，迅速打開(kāi)銷路，提高占有率； ? 影響因素 ——市場(chǎng)價(jià)格需求彈性大，低價(jià)出售不致引起競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)復(fù)和傾銷的指控，并且做長(zhǎng)期內(nèi)獲利的規(guī)劃。在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要充分預(yù)測(cè)對(duì)手報(bào)價(jià)，把握好中標(biāo)率與報(bào)價(jià)的關(guān)系。 20237 22 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 1，這是以市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格為定價(jià)的主要依據(jù)，以競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平； 2，主要的辦法： ? 通行價(jià)格定價(jià)法 （隨行就市） ——定價(jià)原則是使本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的平均水平一致；其理由是符合消費(fèi)者心中的“合理價(jià)格”，避免進(jìn)入市場(chǎng)之初的競(jìng)爭(zhēng)等； 20237 23 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 ? 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 ——根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異狀況來(lái)確定價(jià)格。 20237 20 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 2，認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法： ? 這是企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格的一種方法； ? 目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品有多大價(jià)值，企業(yè)就可能定多高的價(jià)格； ? 成功的 關(guān)鍵在于 ，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值要有正確的估計(jì)和判斷，準(zhǔn)確計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值； ? 管理部門(mén)要計(jì)算出在此價(jià)格和成本下能夠獲得多大的利潤(rùn)，如果獲得滿意利潤(rùn)，就繼續(xù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，否則，就放棄這一產(chǎn)品概念。 利用這種辦法的出發(fā)點(diǎn)是，邊際貢獻(xiàn)大于零企業(yè)就有利可圖。 20237 15 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 第三節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷中的基本定價(jià)方法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 二、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 20237 16 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 1，成本加成定價(jià)法： ? 價(jià)格 =單位產(chǎn)品總成本 x（ 1+成本加成率） ? 關(guān)鍵因素在于 加成率 ，需求彈性大的商品，加成率宜低，以求薄利多銷，需求彈性小的商品，加成率可以稍高； ? 在實(shí)踐中，同行業(yè)往往形成一個(gè)為大多數(shù)商店所接受的加成率； ? 該方法的 優(yōu)點(diǎn) 是簡(jiǎn)單易行， 缺點(diǎn) 是忽視了目標(biāo)市場(chǎng)的各種因素。 20237 13 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 1，競(jìng)爭(zhēng)分類： ? 完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、不完全競(jìng)爭(zhēng)（壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷）； 2，完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)是市場(chǎng)價(jià)格的接受者； 3，完全壟斷條件下，獨(dú)家企業(yè)控制市場(chǎng)價(jià)格； 4，不完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，賣主之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致買方市場(chǎng)的形成和價(jià)格的下降，買主之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致賣方市場(chǎng)的形成及價(jià)格的上升。 20237 12 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 三、市場(chǎng)供求狀況 1，國(guó)際市場(chǎng)的商品供求關(guān)系，一方面表現(xiàn)為供給數(shù)量與需求數(shù)量的對(duì)比關(guān)系，另一方面是供給和需求在價(jià)格機(jī)制的作用下不斷調(diào)整，相互適應(yīng)。 20237 11 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 二、成本因素 1，產(chǎn)品制造成本：國(guó)際、國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目基本相同； 2，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸成本：長(zhǎng)途運(yùn)輸、多次裝卸和相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程，成本大于國(guó)內(nèi)營(yíng)銷。 5，提高出口銷量，增加出口創(chuàng)匯： ? 提高出口銷量 ——提高國(guó)際市場(chǎng)份額； ? 增加出口創(chuàng)匯 ——為企業(yè)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、購(gòu)進(jìn)國(guó)內(nèi)緊缺的原材料。 2，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額： 20237 9 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 3，打擊競(jìng)爭(zhēng)者或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者： ? 通常是主動(dòng)的 進(jìn)攻型定價(jià) ，但是，當(dāng)價(jià)格降得過(guò)低，會(huì)招致反傾銷的法律制裁，因此，這種辦法要謹(jǐn)慎使用； ? 企業(yè)以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)時(shí)，采用 跟隨型定價(jià) ，也可以采用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍低的價(jià)格。 2，除了包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格的各個(gè)要素外，還包括國(guó)際間的運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、存儲(chǔ)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、關(guān)稅、國(guó)外中間商的加成等； 3，流通費(fèi)用、利潤(rùn)、稅金三個(gè)要素在價(jià)格構(gòu)成中所占比重 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 生產(chǎn)成本，這是國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格在構(gòu)成方面的特點(diǎn) (決定了價(jià)格變動(dòng)的重點(diǎn)方向 )。 20237 3 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 ——定價(jià)策略 20237 4 國(guó)
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