市場(chǎng)營銷之定價(jià)策略-文庫吧資料
2025-01-24 18:23本頁面
【正文】 每出售 2塊手表，就有1塊是該公司的手表。 20世紀(jì) 50年代， 2023/2/8 43 Ch12 定價(jià)策略 ? 它們男式手表售價(jià)僅為 7＄，比當(dāng)時(shí)一般低檔手表的價(jià)格要低得多； 1963年，首次生產(chǎn)電子手表，以 30＄推向市場(chǎng)，僅為當(dāng)時(shí)同類產(chǎn)品價(jià)格的一半； 70年代初，世界主要手表制造商推出 1000＄以上的豪華型石英手表， 1972年初日本、瑞士和其它手表廠的石英表也以400＄或更高價(jià)格推出，該公司 1972年 4月上市的石英表，售價(jià)才 125＄。但是，在當(dāng)時(shí)的手表市場(chǎng)上強(qiáng)手如林，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，象太麥克斯韋公司這樣一個(gè)知名度不同的小公司要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手表市場(chǎng)上站住腳，開辟和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，的確不是一件容易的事。 低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。 2023/2/8 41 Ch12 定價(jià)策略 滲透定價(jià)的條件： 市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長。當(dāng)挜其它廠家見利眼紅都來生產(chǎn)圓珠筆的時(shí)候，成本降到每支 ，零售價(jià)也僅賣到，但此時(shí)雷諾公司已經(jīng)大撈一把了。當(dāng)時(shí)，研制和生產(chǎn)圓珠筆的成本為每支 ＄，而賣給零售商的價(jià)格高達(dá) 10＄， 2023/2/8 39 Ch12 定價(jià)策略 零售商又以 20＄賣給顧客。 高價(jià)使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。 高價(jià)使需求減少，但不致抵消高價(jià)所帶來的利益。 2023/2/8 36 Ch12 定價(jià)策略 五、新產(chǎn)品定價(jià)策略 （一）撇脂定價(jià)（ Skimming pricing） ? 所謂 撇脂定價(jià) ，是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤。 低價(jià)購買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以高價(jià)把這種產(chǎn)品倒賣給別人。 –（一） FOB原產(chǎn)地定價(jià) –（二）統(tǒng)一交貨定價(jià) –（三）分區(qū)定價(jià) –（四）基點(diǎn)定價(jià) –（五）運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 2023/2/8 32 Ch12 定價(jià)策略 三、心理定價(jià)策略 ?聲望定價(jià) ?尾數(shù)定價(jià) ?招徠定價(jià) 2023/2/8 33 Ch12 定價(jià)策略 四、差別定價(jià)策略 （一）差別定價(jià)及其主要形式 （二）差別定價(jià)的適用條件 2023/2/8 34 Ch12 定價(jià)策略 差別定價(jià)及其主要形式 ? 所謂 差別定價(jià) ，也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。 第三節(jié) 定價(jià)的基本策略 一、折扣定價(jià)策略 二、地區(qū)定價(jià)策略 三、心理定價(jià)策略 四、差別定價(jià)策略 五、新產(chǎn)品定價(jià)策略 六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 七、案例研討 2023/2/8 29 Ch12 定價(jià)策略 一、折扣定價(jià)策略 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做 價(jià)格折扣 。任何單位和個(gè)人對(duì)價(jià)格欺詐行為均有權(quán)向價(jià)格主管部門舉報(bào)。 ?對(duì)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)的商品和服務(wù)價(jià)格，謊稱為政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的。 ?謊稱收購、銷售價(jià)格高于或者低于其他經(jīng)營者的收購、銷售價(jià)格，誘騙消費(fèi)者或經(jīng)營者與其進(jìn)行交易的。 ?虛構(gòu)原價(jià)，虛構(gòu)降價(jià)原因，虛假優(yōu)惠折價(jià)，謊稱降價(jià)或者將要提價(jià)，誘騙他人購買的。 ?采取價(jià)外饋贈(zèng)方式銷售商品和提供服務(wù)時(shí)，不如實(shí)標(biāo)示饋贈(zèng)物品的品名、數(shù)量或者饋贈(zèng)物品為假劣商品的。 ?降價(jià)銷售所標(biāo)示的折扣商品或者服務(wù)，其折扣幅度與實(shí)際不符的。 ? 使用欺騙性或者誤導(dǎo)性的語言、文字、圖片、計(jì)量單位等標(biāo)價(jià)，誘導(dǎo)他人與其交易的。 ?認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 2023/2/8 18 Ch12 定價(jià)策略 ?反向定價(jià)法 出廠價(jià) =市場(chǎng)可銷售零售價(jià) (1批零差率 ) (1進(jìn)銷差率 ) ?需求差異定價(jià)法 2023/2/8 19 Ch12 定價(jià)策略 （三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 投標(biāo)定價(jià)法
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