【正文】 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 9 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、制度化：銷售 +物業(yè)管理 +開發(fā)商參與營銷，制定統(tǒng)一服務(wù)流程及統(tǒng)一話術(shù) 64 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 成立巡檢小組（含工程、營銷、物業(yè)），公司最高領(lǐng)導(dǎo)為小組長； ?以周為單位，對工程隱患、衛(wèi)生情況、服務(wù)情況、客戶問題進(jìn)行追蹤登記； ?確保將項(xiàng)目最好的一面展現(xiàn)給客戶，遇見協(xié)調(diào)障礙時(shí)，由領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)解決。 E、泊車服務(wù)：應(yīng)相關(guān)駕駛不熟練企業(yè)客戶的需求，為其提供車場內(nèi)的泊車服務(wù)； ?傳播方式 :現(xiàn)場值勤展示 /現(xiàn)場流程展示 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 C、提醒應(yīng)答服務(wù)：提醒和建議企業(yè)客戶不要將貴重物品與大額現(xiàn)金放于車內(nèi)，如停車卡要隨身攜帶等；在工作區(qū)域內(nèi)認(rèn)真回答客人的詢問。 ?服務(wù)內(nèi)容： A、迎送服務(wù)：隨時(shí)恭候在車場內(nèi)，當(dāng)有開車企業(yè)客戶進(jìn)出車場時(shí)，及時(shí)提供車輛的開關(guān)門服務(wù)，并對年紀(jì)較大的企業(yè)客戶上下車時(shí)視情況給予攙扶服務(wù)。 ? 傳播方式 :現(xiàn)場值勤展示 /現(xiàn)場訓(xùn)練展示 /物業(yè)管理匯演展示 60 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 59 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 獨(dú)立卡座接持服務(wù)（區(qū)別傳統(tǒng)接待之全開放式洽淡模式，獨(dú)立卡座設(shè)計(jì)，分隔接待，客戶之間互不干擾） 。 銷售過程中處處令客戶感受到尊重、體面 服務(wù)攻略 —— 銷售篇 A 設(shè)立“銷售管家”崗 ? 銷售管家是客戶面對的第一位銷售線的服務(wù)人員，是銷售隊(duì)伍的第一窗口； ? 銷售管家接觸客戶后第一時(shí)間協(xié)調(diào)接待時(shí)間、人員、日常事務(wù)處理等功能（其崗位類似于五星級酒店之大堂副理）； ? 銷售管家之基礎(chǔ)崗位要求是：不能令客戶因聯(lián)系不到專職銷售人員而受冷遇或無所適從。 服務(wù)攻略 服務(wù)策略要點(diǎn)： ?沒有銷售，只有服務(wù)； ?令所有有機(jī)會(huì)接觸到客戶的服務(wù)人員充分表現(xiàn)獨(dú)特、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)； ?處處讓客戶體驗(yàn)到尊貴感； ?用服務(wù)充分區(qū)隔競爭樓盤，在細(xì)節(jié)中將項(xiàng)目品質(zhì)發(fā)揮到極致。 物料宣傳：投資手冊 /產(chǎn)品手冊 /樓書 目的 ：使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢和亮點(diǎn)內(nèi)容規(guī)劃： 片區(qū)未來規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃 /升值潛力信息傳遞 商鋪產(chǎn)品解析 商鋪圖及各鋪位價(jià)值 /賣點(diǎn)提煉 相關(guān)配套 另備 ：海報(bào)、折頁 56 展示 攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 關(guān)鍵點(diǎn)： 設(shè)置大型項(xiàng)目 LOGO，完善導(dǎo)示系統(tǒng) 布置雕塑、噴泉等小品，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感 體現(xiàn)生態(tài)、自然，多布置植物 54 展示 攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 賣場展示：可在賣場內(nèi)部重要節(jié)點(diǎn)，設(shè)置部分與汽車、汽配相關(guān)小品，以增加市場趣味性 53 展示 攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 商業(yè)街區(qū)展示：通過統(tǒng)一的商業(yè)標(biāo)識和櫥窗渲染商業(yè)氛圍 操作要點(diǎn)： ? 力求在一期開盤后三個(gè)月內(nèi)商業(yè)街展示較為成熟完善 。 展 示 攻 略 核心價(jià)值展示 提供展示空間 /給目標(biāo)客群提供一種“生活 商業(yè) 汽車汽配展示交易”的三優(yōu)空間，創(chuàng)造一種差異化城市生活體驗(yàn)的價(jià)值 聲 /光 /電虛擬實(shí)景展示海西汽車汽配城未來經(jīng)營景象 產(chǎn)品價(jià)值展示 建議作全景、剖面模型 滿足銷售功能同時(shí)賦予新的功能 建議制作區(qū)域及項(xiàng)目產(chǎn)品模型（用產(chǎn)品說話） 景觀規(guī)劃 /人與街區(qū)（動(dòng)與靜）的規(guī)劃理念介紹 建筑產(chǎn)品規(guī)劃 /業(yè)態(tài)規(guī)劃 /區(qū)域未來發(fā)展規(guī)劃介紹 在街區(qū)景觀中融入汽車文化因素，以此彰顯街區(qū)形象檔次 賣場氛圍營造 強(qiáng)調(diào)昭示性，放大的字體、箭頭，對比強(qiáng)烈同時(shí)又保證品質(zhì) 建立項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)，樹立項(xiàng)目形象和規(guī)模 有效區(qū)隔項(xiàng)目范圍，樹立項(xiàng)目形象 /檔次 售樓處 3D動(dòng)畫 沙盤 模型 項(xiàng)目宣傳片 街區(qū) 景觀 主題園林 導(dǎo)示系統(tǒng) 圍墻 門樓 50 展示攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 全面利用報(bào)紙、雜志、電視、電臺、戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、DM等媒介，配合軟性的宣傳 對項(xiàng)目的入市進(jìn)行短期性轟炸，為達(dá)到開盤熱銷做好推廣基礎(chǔ)； 以老客戶營銷和圈層營銷為主，媒體推廣結(jié)合后續(xù)事件營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行投放，保證項(xiàng)目的媒體見光度和持續(xù)熱銷。 媒體攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 48 高位亮相，形象領(lǐng)先 本項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)有大量的汽車汽配專業(yè)市場，如何將本項(xiàng)目與這些已有的專業(yè)市場相區(qū)別？ 本項(xiàng)目定位為海西首席汽車汽配博覽城，在傳播策略上必須凸顯本項(xiàng)目的規(guī)模性和形象領(lǐng)先性。 47 先緊后松，強(qiáng)勢出擊 由于本項(xiàng)目蓄客時(shí)間較短，而 在整體的推廣階段中，首期入市的推廣是整體推廣環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一環(huán)， 一定要具有一定的氣勢，獲得市場的廣泛關(guān)注，因此在整體廣告投放的安排上， 前期的營銷費(fèi)用應(yīng)適當(dāng)?shù)奶岣?，相?yīng)的要具有一定的大手筆， 如全面采用電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)媒體，強(qiáng)勢快速的為后續(xù)的營銷樹立品牌，采取先緊后松的投放策略，在后面的幾期投放中，廣告推廣可在前期已建立的市場效應(yīng)上適當(dāng)減弱。由于目標(biāo)客戶群以中青年為主，對傳統(tǒng)媒體的接受度較高，因此，我們應(yīng)該把報(bào)紙、雜志、電視等傳統(tǒng)媒體作為重點(diǎn)，并充分利用戶外廣告資源提升項(xiàng)目形象；同時(shí)，應(yīng)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳，擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力。 12月 1月 2月 3月 10月 4月業(yè)主答謝酒會(huì) 3月上旬客戶內(nèi)部認(rèn)籌 4月 5月 7月 12月 2月汽配商家聯(lián)誼酒會(huì) 3月中旬開盤慶典 5月名車試駕 暨二次開盤活動(dòng) 周末暖場活動(dòng) 2月大業(yè)主簽約儀式 7月交房慶典 /全國汽配展銷會(huì) 活動(dòng)營銷時(shí)間列表 籌備蓄客期 開盤強(qiáng)銷期 續(xù)銷期 2023年 2023年 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?活動(dòng)形式：銷售節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、商家簽約活動(dòng)。 ?給客戶充分的尊重。 活動(dòng)攻略 44 活動(dòng)攻略要點(diǎn)： ?只組織客戶愿意參加的活動(dòng)。 活動(dòng)當(dāng)天贈(zèng)予參加活動(dòng)的客戶 1張認(rèn)購 2023元代金券 ，客戶可將該券傳遞給其朋友或親戚，凡憑該券認(rèn)購產(chǎn)品的客戶可沖抵房款 2023元房款，但每套房僅限使用一張，老客戶也可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 針對老業(yè)主 /新意向客戶定期舉行答謝宴會(huì) 地點(diǎn)： 酒店 /營銷中心 邀請嘉賓： 老業(yè)主、新的意向客戶 內(nèi)容： 成交業(yè)主私人晚宴老帶新 ，凡已成交客戶可獲得價(jià)值 2023元的規(guī)模 20人以內(nèi)的私人晚宴一次。 項(xiàng)目開盤誠意客戶儲(chǔ)備要求 通過以上“走出去，請進(jìn)來”的客戶策略，項(xiàng)目開盤解籌率按常規(guī) 1： 3~1： 4計(jì)算，項(xiàng)目開盤前誠意客戶儲(chǔ)備量必須達(dá)到800組。 資源嫁接之 —— 聯(lián)盟共贏 合作具體方式： 1. 與協(xié)會(huì)合作：泉州汽車汽配協(xié)會(huì)、福建汽車汽配協(xié)會(huì)、浙江汽配協(xié)會(huì)、中國其他汽車汽配協(xié)會(huì)等 2. 聯(lián)盟合作形式：泉州廈門高檔酒店、泉州各大汽車 4S專營店、泉州各大汽車城、車友會(huì)等（項(xiàng)目資料陳列、會(huì)員信息分享均可） 3. 客戶共享：通過惠通行展會(huì)服務(wù)公司實(shí)現(xiàn)客戶共享，拓展客戶資源 4. 參展：參加國內(nèi)各大型展銷會(huì)，獲取行業(yè)客戶資源 項(xiàng)目資料陳列 會(huì)員信息共享 購銷分成合作 40 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 38 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 春節(jié)前以線下渠道推廣為主，春節(jié)后線上活動(dòng)推廣與線下渠道推廣相結(jié)合。 客戶攻略 ?目的： 以定向的渠道推廣為核心，構(gòu)建銷售與宣傳力雙重導(dǎo)向的營銷渠道；主動(dòng)出擊，采用靈活多樣的銷售手段對客戶群進(jìn)行重點(diǎn)推進(jìn)。 36 整體攻略：三大戰(zhàn)役 第一階段：區(qū)域炒作 目標(biāo)： 全面立體的展示本項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值及升值潛力 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：籌備蓄客期 炒作媒介： 報(bào)廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng) 第二階段：產(chǎn)業(yè)炒作 目標(biāo)： 強(qiáng)勢論證汽車汽配產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：籌備蓄客期 炒作媒介： 報(bào)廣、雜志、軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外、活動(dòng) 第三階段：產(chǎn)品炒作 目標(biāo)： 強(qiáng)勢推廣本項(xiàng)目的產(chǎn)品稀缺價(jià)值和升值潛力 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開盤強(qiáng)銷期 炒作媒介：報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、電臺、短信、 DM、活動(dòng) 起勢 造勢 立勢 策略總綱 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推售策略： 一期先以高價(jià)值商鋪結(jié)合中高價(jià)值商鋪推出，后期推出中高價(jià)值和較高價(jià)值商鋪，為項(xiàng)目整體均價(jià)預(yù)留提升空間。 項(xiàng)目產(chǎn)品分為一拖二商鋪和展廳兩部分，其中展廳作為固定資產(chǎn)持有，商鋪全部可售，共 468間，分為 A、 B、 C、D四個(gè)區(qū)域。（交通分析如圖中所示） ?靠近出入口的商鋪價(jià)值優(yōu)于遠(yuǎn)離出入口的商鋪。 2023年 12月 籌備蓄客期 開盤強(qiáng)銷期 2023年 5月 2023年 3月 2023年 12月 工程節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目動(dòng)工 商鋪交付使用 出預(yù)售證 營銷節(jié)點(diǎn) 二期開盤 一期開盤 項(xiàng)目開業(yè) 續(xù)銷期 2023年 10月 “ 導(dǎo)入” —— 導(dǎo)入汽車汽配博覽城概念，充分蓄客 “ 引爆” —— 形成銷售熱潮 “ 慢燉” —