新時代汽車營銷管理知識培訓-文庫吧資料
2025-01-17 07:39本頁面
【正文】 拓行銷? 每級客戶數(shù)升級都有一定的 “消耗 ”，但外拓? 可以增加各級客源，從而提高訂單數(shù)量。開拓行銷技巧訓練Confidential43 銷售量 UP地區(qū)整合性行銷推動特仕車＋廣宣＋外拓 并賣地區(qū)整合改善經(jīng)營體質駐區(qū)代表功能強化12345 坐商走商＋坐商產(chǎn)品力 UP 銷售力 UP開拓行銷技巧訓練Confidential44 關系坐店 開拓老客戶基盤開拓行銷技巧訓練Confidential45 汽車行銷種類：關系行銷：情報戰(zhàn)＋人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）坐店行銷（拉式行銷）：廣告戰(zhàn)＋店頭戰(zhàn)開拓行銷（推式行銷）：商圈戰(zhàn)＋人員戰(zhàn)老客戶行銷：客戶滿意＋營服共戰(zhàn)基盤行銷：人脈戰(zhàn)＋利益戰(zhàn)（銷售同業(yè)、獨立服務廠）開拓行銷技巧訓練Confidential46 ? 在這里主要是談關系、老客戶及基盤營銷的部分? 關系營銷、老客戶營銷及基盤營銷 ,這三類都是由老客戶的圓心為出發(fā) ,如果沒有這個圓心我相信所有的業(yè)務都會推展得非常辛苦? 因為 ,接下來就是花錢了? 所以 ,營服共戰(zhàn)就是把關系、老客戶及基盤之間的關系綁在一起? 要執(zhí)行的關系營銷要把老客戶綁在一起 ,并且找到基盤的重心點開拓行銷技巧訓練Confidential47 ? 關系營銷：? 做對老客戶有利的事情? 做對關系建立有利的事情? 建立關系的互動活動或者事件? 基盤營銷：? 找到地方有影響力的人? 找到老客戶群聚的機會? 小投資于基盤客戶群中? 以上植入營服共戰(zhàn)的服務項目開拓行銷技巧訓練Confidential48 ●導入型市場靠來店（商品戰(zhàn)＋廣告戰(zhàn)）●成長型市場靠外拓（商圈戰(zhàn)＋外拓戰(zhàn)）●成熟型市場靠服務（戰(zhàn)＋介紹戰(zhàn)）批售來店外拓基盤開拓行銷技巧訓練Confidential49 汽車銷售循環(huán) 新生潛在客戶管理考慮購車訂車交車交車后三個月客戶介紹高峰細水長流客源不斷關鍵期開拓行銷技巧訓練Confidential50 修活動汽車銷售循環(huán)管理 一體交車儀式客戶養(yǎng)成訂車交車保養(yǎng)保養(yǎng)開拓行銷技巧訓練Confidential51 坐店行銷流程展廳整備個人整備 值班待機?有望客戶跟催?舊客戶電訪接待招呼 客戶來店探詢需求 車輛解說商談桌接待條件商談成交訊息締約成交車輛整備完款約交交車解說 交車精神力 /親和 /專業(yè) /主動開拓行銷技巧訓練Confidential52 訂單數(shù)增加客源數(shù) 成交率 UP開拓行銷技巧訓練Confidential53 外拓客源忠誠客戶建立來電、店客戶集中開拓商圈開發(fā)客戶關懷基盤客戶建立營服共戰(zhàn)廣告宣傳自辦活動忠誠客戶再購車和總稱客戶介紹的新客源新客戶建立及老客戶邀約客源數(shù)政府、企業(yè)批售介紹他牌介紹資訊取得關系建立產(chǎn)品對應維修站點介紹新客源建立批單取得有力人士開拓行銷技巧訓練Confidential54 締結成交，提高成交率提高客戶滿意度，促進成交人脈經(jīng)營技巧價格談判技巧展廳硬件設施展廳接待標準化談判技巧 展廳銷售管理準則落實成交率主管陪戰(zhàn)開拓行銷技巧訓練Confidential55 外拓行銷 （ ◎ 成交率大概 1～ ％）展廳坐銷 （成交率大概 10～ 15%）客源與訂單關系開拓行銷技巧訓練Confidential56 展廳坐銷：來店銷量＝ 200人 10％臺 /人＝ 20臺（基本變化不大）展廳來店客戶數(shù)來店成交率客源與訂單試算來店再增加外拓客戶數(shù)外拓成交率外拓行銷 ：外拓銷量＝ 2500人 1％臺 /人＝ 25臺該展廳的銷量＝來店銷量＋外拓銷量＝ 45臺開拓行銷技巧訓練Confidential57 作業(yè)一：請各位總經(jīng)理計算所管轄展廳的月銷量？5步驟三：合計： 、有準備的拜訪 ~事先規(guī)劃拜訪對象、確認拜訪目的、并準備要攜帶的相關資料。 ~篩選出有望的潛在客戶，不要饑不擇食，徒勞無功。尤其可運用在偏遠區(qū)域利用地區(qū)及特約銷售服務店內各同仁的親屬關系以達成情報推介效果可在促銷期間重點運用營銷市場中顧客開發(fā)分類結構Confidential25 意向顧客意向顧客開發(fā)特定篩選 區(qū)域攻擊? 針對轄區(qū)內行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當車型進行開拓（電話 /拜訪）? 對轄區(qū)內各類利益或休閑團體進行開拓在轄區(qū)內人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會營銷市場中顧客開發(fā)分類結構Confidential26 1個月以上 /三個月內成交至少（ 2次 /月）正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者一個月內成交至少（ 1次 /周）已談判購車條件購車時間已確定選定下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車7日內成交至少（ 1次 /2日）車型車色已選定 已提供付款方式及交車日期
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1