銷管理：市場細分理論-文庫吧資料
2025-01-17 07:09本頁面
【正文】 行競爭者 潛在競爭者 替代品 供應商 購買者 ? 公司目標和資源 ? 衡量市場規(guī)模 市場潛量 ：在一個既定的環(huán)境下，當行業(yè)營銷努力達到最大時，市場需求所趨向的極限 ? 總市場潛量： Q=npq n：特定產(chǎn)品的購買者數(shù)量 p：單位價格 q：人均購買量 連比法： 一個基數(shù)乘上幾個修正系數(shù) ? 選擇目標市場 ? 目標市場：企業(yè)決定進入的具有共同需求的購買者的集合 ? 選擇模式：產(chǎn)品市場矩陣 密集單一市場 產(chǎn)品專門化 市場專門化 有選擇的專門化 完全市場覆蓋 ? 里斯、特勞特定位論 ? 在預期顧客頭腦里為產(chǎn)品定位 ? 定位的基本方法不是創(chuàng)造出新的東西，而是改變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起 ? 在小魚塘里當大魚（然后再擴大池塘的規(guī)模），要強過在大池塘里當小魚 ? 對定位的理解 ? 定位是找區(qū)別 ? 定位是重新制定標準 ? 成功的路有很多，要善于尋找別人還沒有走的路 ? 爭奪顧客大腦 ? 現(xiàn)狀 ? 公司太多 ? 產(chǎn)品太多 ? 市場的噪音太多 ? 人類的大腦不僅拒絕接受與現(xiàn)有知識或經(jīng)驗不符的信息，它也沒有足夠的知識和經(jīng)驗來處理這些信息 ? 普通大腦無法處理 7件以上的信息單位 ? 進軍顧客大腦的捷徑 ? 爭當?shù)谝? ? 新概念應參照老概念定位 ? 告訴顧客新產(chǎn)品不是什么，比告訴顧客新產(chǎn)品是什么要管用 ? 為競爭對手重新定位（借力打力） ? 泰諾給阿司匹林重新定位 ? “為千百萬不應服阿司匹林的人著想” ? “如果您的胃容易不舒服 ……如果您患有胃潰瘍 ……，如果您有哮喘、過敏或者缺鐵性貧血，在服阿司匹林之前應該請教一下醫(yī)生” ? “阿司匹林會刺激胃黏膜，引起哮喘或過敏反應，造成胃腸道隱性微量出血” ? “幸好還有泰諾” ? 定位案例：奶味糖豆 ? 奶味糖豆是一種外裹巧克力的焦糖豆，裝在小盒里出售 ? 預期顧客： 10歲，小心、多疑、精明的糖果采購家，他們一向注重物有所值 ? 預期顧客對糖果的向往 ——棒狀糖（品牌是花了幾百萬廣告費） ? 給棒狀糖重新定位：棒狀糖吃不久 ? 奶味糖豆定位：抗吃的糖 ? 從前有個孩子，他有一張大嘴 （ 畫面上是一個孩子站在一張大嘴的旁邊） ? 他喜歡吃棒狀糖 （孩子把棒狀糖一塊接一塊地扔進大嘴 ） ? 可是，那些糖不抗吃 （孩子手里的糖沒有了，大嘴非常生氣） ? 后來，他發(fā)現(xiàn)了“奶味糖豆” （孩子舉起“奶味糖豆”，大嘴饞涎欲滴） ? 大嘴喜歡吃“奶味糖豆”，因為它抗吃 （孩子把奶味糖豆一個接一個滾到大嘴的舌頭上） ? 接著孩子與大嘴齊聲唱起歌來 （廣告主題歌 :即使棒狀糖已成為往事，你還能吃到你的“奶味糖豆”） ? 往你嘴里放一些“奶味糖豆”吧
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1