銷售管理實務(1)-文庫吧資料
2025-01-17 06:32本頁面
【正文】 友好的溝通氛圍 –贊美、寒暄 –介紹身份 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?探詢需求要點 –引起對方興趣 –少說多問 –少說多聽 –少說多想 –少說多記 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?特征利益轉(zhuǎn)化 –針對顧客的需求 –強調(diào)利益 –實事求是 –講究技巧 –言簡意賅 –注意顧客表情 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?請用簡單的語言描述以下事物 –飯 香味 –雪 簽單后的喜悅 –愛情 聽音樂 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?銷售與談判 ?談判的兩大誤區(qū) –過早的進入談判 –用談判代替銷售 ?最大優(yōu)勢面 ?銷售中斷 ?常見的失誤 –忽視顧客最大優(yōu)勢面 –銷售中斷的誤判 –努力銷售與精明銷售 –熟悉與關系的混淆 –起始價格太低 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?成交的技巧 –識別成交的信號（動作、表情） – 抓住時機請求成交： 總 結(jié) 式 默 認 式 問 詢 式 權威認證法 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?顧客拒絕成交的原因 猶豫不決 缺乏了解 信任不夠 無法購買 價格異議 產(chǎn)品異議 隱私需要 欠缺需要 等待機會 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?處理客戶異議 –積極主動 –搶在顧客前面 –站在顧客立場上 第三部分 店堂管理 ?店堂基礎管理（衛(wèi)生、環(huán)境、安全、考勤、排班、伙食、行政等） ?設備管理（資產(chǎn)登記） ?導購管理 ?產(chǎn)品管理 ?店堂生動化 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?推薦書目 –《銷售管理》 中國人民大學出版社 –《人員推銷》 中國人民大學出版社 –《銷售與市場》雜志 祝大家 市場代表 儲備干部 會計員 優(yōu)秀導購員 優(yōu)秀銷售經(jīng)理 營銷總監(jiān) CEO ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。法庭認為，這很有可能是蓄圖謀侵吞購股者資金的一個花招。 常見溝通障礙 一家經(jīng)營尚可的商行突然宣布破產(chǎn)了。 ?口徑理解不一（生活經(jīng)歷不一樣）。 ?干撓因素、噪音。 ?二者之間自然或暫時距離。 溝通者的誓言 世上無難事只要肯溝通 我贊成這樣的口號 放棄雞毛蒜皮的小事 生活中很多問題其實就不是問題 寬容的心 感恩的心 感恩是一種心態(tài) 持續(xù)的感恩是企業(yè)與個人成長的永遠動力 感恩老板，你的機會多多； 感恩下屬，員工會幫你、抬你，你的機會是員工給的； 對每一個人、每一件事都抱有一顆感恩的心。 銷售管理實務 課程目的 ?了解銷售管理的基本概念 ?了解銷售管理的基本模塊 ?掌握基本的銷售技巧 課程大綱 ?第一部分：價值導向的銷售理念 ?第二部分：銷售管理 ?第三部分：銷售技巧 第一部分 以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念 價值：顧客購買的關鍵影響因素，決定顧客是否購買 價值的定義 :價值 =利益 成本 內(nèi)在價值型顧客 外在價值型顧客 戰(zhàn)略價值型顧客 傳統(tǒng)銷售觀念：傳播價值 討論：傳統(tǒng)銷售人員的工作定位 現(xiàn)代銷售觀念：創(chuàng)造價值 討論：現(xiàn)代銷售人員的工作定位 第一部分 以創(chuàng)造價值為核心的
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