促銷與促銷組合(ppt36)-文庫吧資料
2025-01-17 03:15本頁面
【正文】 難，因為銷售額的增長，不僅取決于廣告，還取決于其它許多因素，如經(jīng)濟發(fā)展，顧客收入增加，產(chǎn)品質(zhì)量提高或功能改進，渠道效率提高，價格合理調(diào)整以及其它促銷方式等等。評估的內(nèi)容主要有兩個方面：一是信息傳遞效果；二是產(chǎn)品銷售效果。 。 。缺點是廣告費用高，競爭對手多，廣告播放的時段要求高。 電視是一種集聲、形、色于一體的廣告媒體。缺點是有聲無形，沒有視覺效果，不易記憶。 廣播是電臺通過無線聲波傳遞廣告信息的媒體。缺點是發(fā)行周期長，時效性較差，靈活性不夠，成本相對報紙較高，廣告的接觸對象不廣泛。 雜志是僅次于報紙而較早出現(xiàn)的廣告媒體。缺點是版面單調(diào)、表現(xiàn)力差，持續(xù)時間不長、不易保存，要在報紙上連續(xù)刊登廣告才有效力。 報紙是最早發(fā)布廣告、應用最廣泛的媒體。 。 。 。 （二）按廣告的媒體劃分 按廣告的媒體劃分，可謂廣告的種類繁多，讓人眼花繚亂。 。 二、廣告的種類 廣告按不同的標準劃分，可以有不同的種類，通常的劃分有如下兩種： （一）按廣告的范圍劃分 按廣告的范圍大小劃分，可分為全國性廣告、區(qū)域性廣告和地方性廣告三種。顧客在自覺與不自覺中常常參考廣告來購買商品。優(yōu)秀的廣告是一種文化消費，可以引導消費走向文明健康。 ，引導消費 在新產(chǎn)品層出不窮，消費者不易識別和難于選擇的情況下，廣告宣傳能使新產(chǎn)品、新式樣、新的消費意識迅速流行，并形成一種消費時尚。 主要教學內(nèi)容 廣告促銷 1．廣告促銷的作用 2．廣告促銷的種類 3. 廣告媒體的特點 4. 廣告決策的內(nèi)容 第三節(jié) 廣告促銷 一、廣告的作用 廣告在促銷中的作用是多方面的，歸納起來主要有： ，誘導消費 傳遞信息是廣告最基本的作用，廣告可以幫助消費者了解商品的特點，誘導顧客的需求，影響他們的消費心理，刺激他們的購買行為，創(chuàng)造銷售的機會。非商業(yè)廣告包括除商業(yè)廣告以外的所有形式的廣告，如布告、啟事、聲明、公益性廣告等。 教材分析 ： ***重點：掌握廣告促銷的基本概念、種類 ***難點：廣告促銷的特點和策略應用 導入新課 廣告作為一種大眾傳播手段有廣義和狹義之分。 [課后思考 ] 1．什么是促銷？簡述促銷組合的內(nèi)容。 運用誘導性策略的關(guān)鍵是推銷人員要有較高的推銷技巧和藝術(shù)，能夠誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，然后抓住時要，向顧客介紹產(chǎn)品的功效，說明所推銷的產(chǎn)品正好能滿足顧客的需要，從而誘導顧客購買。因此，運用針對性策略的關(guān)鍵是促使顧客產(chǎn)生強烈的信任感。針對性的前提必須是推銷人員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費心理，這樣才能夠有效地設計好推銷措施和語言，做到言辭懇切，實事求是，有目的地宣傳、展示和介紹商品，說服顧客購買。因此，運用試探性策略的關(guān)鍵是要引起顧客的積極反應，激發(fā)顧客的購買欲望。人員推銷的策略主要有以下三種： 試探性策略即“刺激 —— 反應”策略，是推銷人員利用刺激性的方法引發(fā)顧客的購買行為。 四、人員推銷的基本策略 人員推銷具有很強的靈活性。一個有經(jīng)驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方進行洽談的技巧，要善于傾聽反對意見，更要善于隨時準備好對付反對意見的適當措詞和論據(jù)。必須注意，接近顧客要選擇最佳的訪問時間和接近方式。 柜臺推銷也有兩個主要 特點 ：一是顧客尋求所購商品，主動的向推銷員靠攏；二是柜臺的商品種類繁多，花色、式樣豐富齊全，便于顧客挑選和比較 . 三、人員推銷的主要步驟 接近顧客是指與選定的潛在顧客開始面對面交談。這是一種非常普遍的“等客上門”式的推銷方式。 上門推銷有兩個主要 特點 ：一是推銷員積極主動地向顧客靠攏；二是增進了推銷員和顧客之間的情感聯(lián)系。尤如哪里有鮮花（消費者），哪里里就有蜜蜂（推銷員）一樣。 二、人員推銷的基本形式 所謂上門推銷是指由推銷人員攜帶商品的樣品或圖片、說明書和訂貨單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。 人員推銷滿足顧客的需求是多種多樣的。可見，人員推銷不是單純意義的買賣關(guān)系，它一方面要推介企業(yè)、推銷產(chǎn)品；另一方面要滿足顧客需要，建立同顧客的情感友誼和良好關(guān)系，以利于開展“關(guān)系營銷”。必須注意，即使未能成交，推銷人員
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