任務2商務談判前的準備過程-文庫吧資料
2025-01-16 17:51本頁面
【正文】 以備領導定案時參考 。 （ 2） 運用評價標準和方法對各個方案逐一進行分析和判斷 ， 結合談判的具體內(nèi)容和實際情況 ， 擇優(yōu)選用 。 （ 8）談判成本測算。 （ 6）制訂談判的策略。 （ 4）確定談判地點：主場談判、客場談判、第三地談判。 （ 2）規(guī)定談判期限：可長可短，但要具體、明確，同時又要具有一定的伸縮性，要能夠適應談判進程中的形勢突變。 ? 談判方案的內(nèi)容： （ 1）確定談判議題：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。 （ 2）明確、具體。 如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標 ， 就會使對方主動出擊 ， 進而使己方陷于被動 。 （ 2） 所謂最優(yōu)期望目標不僅有一個 ， 可能同時有多個目標 ， 在這種情況下就要將各個目標進行排隊 ， 抓住最重要的目標努力實現(xiàn) ， 而其他次要目標可讓步 ， 降低要求 。 （ 1） 不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最優(yōu)期望目標上 ， 而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難 ， 造成束手無策的被動局面 。 商務談判目標 談判目標實際上就是在談判中所要爭取的經(jīng)濟利益目標 ， 任何一項談判都應當以既定的目標實現(xiàn)為導向 。 這一步可以通過聘請有關機構 、 專家或本單位工作人員一起進行 ， 這樣可以廣泛地征詢意見 ， 有利于降低談判的風險 。 起草談判方案時要從實際出發(fā) ，考慮企業(yè)所要達到的目標 。 （ 3） 談判方案有助于衡量和檢查談判工作效果的好壞 ， 同時 ， 將談判的實際進展情況與談判方案相比較 ， 可以幫助談判人員總結經(jīng)驗 ， 找出存在的問題 ， 進而克服弱點 ， 及時對談判方案加以修訂和完善 ， 從而確保談判達成一致完整的協(xié)議 。 ? 談判方案的作用： （ 1） 制訂完談判方案后 ， 就能使參與談判的各方人員做到心中有數(shù) ，明確要努力的方向 ， 按照方案的要求去開展談判工作 。 宴請首先要確定宴請次數(shù) ， 一般一個談判周期以 3～ 4次為宜 ， 其中接風和送別各一次是必需的 ， 另外一至兩次可以根據(jù)談判的實際情況而定 。 客場談判一方應當事先與對方取得聯(lián)系 ， 確定住宿問題 ， 以避免抵達談判地點后再為住宿問題而奔波勞碌 ， 耽誤談判準備的時間 。一方面，對應邀前來參加商務談判的人士 ——無論是官方的人士、專業(yè)代表團，還是民間團體、友好人士，在他們抵達時，一般要安排相應身份的人員前去迎接；另一方面，談判結束后，要安排專人歡送。 ? 掌握抵達和離開的時間。 此外 ， 房間內(nèi)的座椅要保證舒適 ， 談判所需的茶水 、 飲料 、 煙灰缸 、 筆 、 記事本 、 文件夾等服務也應安排妥當 。 商務談判環(huán)境的配備 談判會場和座次安排 接待條件 談判會場和座次安排 談判的會場應選擇在距離談判人員住宿較近的地方 ， 遠離鬧市區(qū)和街道 ， 以免周圍嘈雜的環(huán)境影響到談判人員的情緒和談判能力的發(fā)揮 。 （ 2）商務條款談判中，側重的是商務方面，因此商務人員和經(jīng)濟人員應擔當主談人，而專業(yè)技術人員和法律人員則處于輔談人的位置，專業(yè)技術人員提供技術方面強有力的支持，給予密切的配合。 談判人員的合作與分工 ? 談判中的合作：主要是確定不同情況下的主談人與輔談人，以及處理好他們之間的職責和相互配合的關系。 ? 隨機應變的能力。 ? 運籌帷幄的能力。技能，是指掌握和運用專業(yè)技術的能力，如市場調(diào)查與預測技術、計算技術、論辯技術、經(jīng)濟活動分析技術、商品檢驗技術等。 ? 堅韌頑強的意志力 ? 高度的自制力 ? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的能力要求 能力包括智能和技能兩個方面。 （ 6） 了解談判對手的性格特點等 。 （ 4） 掌握一門外語 ， 最好能直接用外語與對方進行談判 。 （ 2） 熟知某種 (類 )商品的市場潛力或發(fā)展前景 。 （ 6）可能涉及的各業(yè)務知識、金融知識、市場營銷知識等。 （ 4）國外有關法律知識，包括貿(mào)易法、技術轉讓法、外匯管理法及有關國家稅法方面的知識。 （ 2）某種商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求關系；價格水平及其變化趨勢的信息。 ? 性格：要求大方而不輕佻，爽快而不急躁，堅強而不固執(zhí)，謙虛而不虛偽，謹慎而不拘泥，幽默而不庸俗等。 （ 3）黏液質(zhì)：有耐久力，態(tài)度穩(wěn)重，不卑不亢，不愛空談，嚴肅認真，注意力不易轉移，因循守舊，對事業(yè)缺乏熱情。 談判人員的素質(zhì) ? 氣質(zhì)： （ 1）膽汁質(zhì)：對對情緒的刺激非常敏感，意志容易動搖，沒有信心，往往寧可談判以失敗告終，也不愿意做成一筆勉強令人滿意的交易。 ? 忠于職守，遵守職業(yè)準則：不假公濟私，不以犧牲企業(yè)甚至國家的利益而謀取私利，而應禮貌待人、誠心誠意、言而有信。 ? 政治素養(yǎng)：維護國家的主權和利益，維護民族尊嚴，維護企業(yè)的利益。 （ 3）具有較好的總結歸納能力和較強的記憶力。 ? 素質(zhì)要求： （ 1）具有熟練的文字記錄能力。 （ 3）對于主談人的談話內(nèi)容如果覺得欠妥，可提示主談人，但必須以主談人的意見為最后意見。 ? 工作職責： （ 1）準確地傳達談判雙方的意見、立場和態(tài)度。 ? 素質(zhì)要求： （ 1）掌握多種語言，能正確進行解釋和溝通。 （ 2）監(jiān)督談判在法律允許的范圍內(nèi)進行。 （ 2）熟悉經(jīng)濟法、合同法等相關法律。 （ 8）在正式簽訂協(xié)議或合同前提供財務數(shù)據(jù)和財務分析報表。 （ 6）分析修改中的談判計劃所帶來的收益變動情況。 （ 4）掌握該項談判總的財務狀況。 （
規(guī)章制度相關推薦
鄂ICP備17016276號-1