【正文】 管理制度 總監(jiān) 專 案 考核制度 制定 轉換 率考核目 標 設 定各案 場 來 電轉 來人目 標 比例 將每周來 電轉 來人指 標 落 實 到人。 銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感 學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人 1 2 4 5 6 1 2 5 導示水牌 樣板房戶型水牌 總平圖 停車牌 7 地下停車場指示牌 停車牌 2 6 4 5 3 3 停車牌 門崗 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 5012466外場崗位數(shù)量金鷹隊保安司機小計電瓶車泊客處 外場維護 停車 1 停車 2 停車 3 停車 4 停車 5 客戶動線 外場停車區(qū)域 電瓶車接送客戶至大堂 1F 1F大堂客戶禮儀接待 確認客戶身份（新老） 引導客戶至二樓 二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預約登記 客戶經理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀 付籌客戶告知參觀后前往相應選房區(qū)（ 8月 4日－ BF）（ 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日－ 2F） 未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢 開盤組織案例 浦東星河灣 (上海 ) 1F:接待引導區(qū) 咖啡吧 〃 客戶休息區(qū) 電梯 B1封閉 1~2F運行 大堂 電話接聽 客戶迎接 往 BF樓梯設檢查崗（已付登記金客戶） 8月 4日已付登記金客戶前往 BF等候區(qū) 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日已付登記金客戶前往 2F等候區(qū) 2F:接待講解區(qū) 模型介紹區(qū) 板房參觀登記（水吧） 〃 資料發(fā)放 登記 統(tǒng)籌指揮部 財務室 〃 8月 8日新增客戶收籌 〃 簽約收款 尚未完工開放 應急處理 簽約區(qū) （突發(fā)事件解決） 第二、三批客戶等候區(qū) 25人 /間，約 100人，約 30~40組 51～ 80號 認購 等候區(qū) 2 認購 等候區(qū) 3 認購 等候區(qū) 4 81～ 150號 151～ 210號 叫號 預備區(qū) 16～ 22號 叫號 等候區(qū) 2 10～ 15號 銷控板 銷控臺 選房區(qū) 9桌 叫號 等候區(qū) 1 1~9號 思考區(qū) 財務區(qū) 審核區(qū) 認購等候區(qū)（第一批） 用餐區(qū) BF:認購選房區(qū) 認購 等候區(qū) 1 23～ 50號 茶歇區(qū) 填寫區(qū) 資料 預案： 如 8月 8日認購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候 地點 總負責人 功能區(qū)域 負責人 聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務要求 名稱 人數(shù) 星河灣酒店地下一層 (認購選房 ) 臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認購等候區(qū)門口 禮儀 4 問候、引導 保安 22 BF整層維護秩序 朱青玲（銷） 紅纓隊 3 客戶登記、引導 認購等候區(qū) 1（ 23~50號） 于晴（銷） 紅纓隊 2 配合客戶經理安撫客戶、問題答疑 客戶經理 1 客戶安撫、問題答疑 保潔 2 保持現(xiàn)場整潔 飲品區(qū) Kevin 酒店服務 人員 4 提供飲料，并保持供應量（供應時間： 9:00～ 20:00） 叫號預備區(qū)（ 16~22號） 高偉東（銷） 客戶經理 2 叫號，引導、填《房源意向單》 選房區(qū) 胡珀（銷） 客戶經理 9 有經驗的客戶經理進行客戶逼定 填表區(qū) 紅纓隊 10 復印跑單 思考區(qū) 李莉 銷控區(qū) 趙成剛（統(tǒng)籌） 客戶專員 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》 信息錄入（科耐系統(tǒng)） 客服經理 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》 黎勝（銷） 審核并蓋章 調配人員 2 審核并蓋章 審核區(qū) Linda（服） 客服經理 6 資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放 黃慧敏（服） 咨詢提交區(qū) Linda（服） 公證 2 公證業(yè)務 財務區(qū) 財務經理 4 誠意金轉定金、定金收取 黃慧敏（服） 客戶專員 4 跑單復印 8月 8日星河灣酒店 B1層認購選房區(qū)人員分工及安排 關于開 盤 前的客 戶 落位 ? 為什么要重視客戶落位？ ? 客戶落位是為了幫助項目平衡去化。 ? 所以開 盤環(huán)節(jié) ，銷 售 應該給 客 戶 的感 覺 是完成例行工作，而用 過 引 導 客 戶的方法， 讓 客 戶 與客 戶間 形成 牽 制作用。 進行客戶篩選： 靈活運用報價進行客戶篩選： 通 過報總 價范 圍 圈定客 戶 通 過報 周 邊 （區(qū)域）價格 試探客 戶 通 過報單 價（均價）范 圍 排摸客 戶 通 過報單 一價格區(qū) 間篩選客 戶 ? 開 盤組織 是 對 開 盤 當日的 銷 售 進 行 進 行 計 劃及 組織 ： 開盤組織 靈活運用 賣場 空 間 合理 組織 開 盤 流程 設計壓 迫 環(huán)節(jié) 學會運用“群眾”斗“群眾”的方法 開 盤選 房的流程常 規(guī) 分 為 ： 外 場 等候 內 場 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷 控區(qū) 財務 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 學會運用“群眾”斗“群眾”的方法 ? 在開 盤過 程中， 銷 售已 經 站在 較強勢 的地位。 可以唯我所用的客戶回籠手段： 樣板房公開 售樓處落成 項目出地面 4層 單體、整體模型 項目資料、 cf片 vip登記 。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測 算需求來 訪 量： ? 測算 ? 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如： 來電轉來人率： 來電 ：來人 1 來人轉認籌率： 來人 2：認籌 1 認籌轉大定率： 認籌 ：大定 1 銷售目標 200套 C A B C 280認籌量 280套 B 560來人 560組 A 1400來電 例： 560來人 1400來電 區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶： 其他客戶： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網絡 活動 客戶資源 區(qū)域客戶 外區(qū)客戶 例： 擬定媒體覆蓋計劃 縱向和橫向的結合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時間跨度 數(shù)量 時間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網絡 活動 客戶資源 報紙 ?紅色代表來電線 ?灰色代表來人線 設計客戶回籠的節(jié)點： 客戶轉換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 獲 得 項 目 預測 面 積 表 制定定價策略，明確 項 目均價 確定價格策略，明確價格走 勢 進 行 項 目均價批次的拆分， 進 行演算 確定 銷 售策略 去化策略 確定定價方法，制定價目表 確定付款 優(yōu) 惠方案 完成底、表價表 制作價格提 報 文件，完成價格確定 輸 出打印 ? 定價的常 規(guī) 程序： 定價方法的種 類 ： ? 常用定價方法：全面定價法 綜 合考 慮項 目的各種因素 對 價格的影響而制定的價目 ? 特殊的定價方法： ? 統(tǒng) 一價定價法 ? 平面極端定價法 ? 立面極端定價法 ? 部分參數(shù)打分定價法 ? 基價加成定價法 定價方法的 選擇 ： 項 目 規(guī) 模 如： 項 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價法 項 目 類 型 如： 項 目 類 型越復 雜 ，因盡量 選擇 全面定價法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產 品特點 如：獨立 別 墅會采用部分系數(shù)定價法等 銷 售策略 如： 為 達到短期目 標 而 選擇 不同的定價方法 ? 如何 選擇 定價方法 通過對項目 六要素 的綜合考量擬定價格： 全面定價法：六要素 全面定價法 對 于 項 目而言，價格的漏洞相 對較 少， 輔 以通 過 手工微 調的方法，修 補 明 顯 的價格漏洞，以使整體價格能 夠 從點和面上均達到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀