營(yíng)銷(xiāo)之建立信任-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 13:37本頁(yè)面
【正文】 建立信任練習(xí)：興業(yè)公司 目的 在模擬的客戶(hù)環(huán)境中，應(yīng)用 建立信任 的技巧。 “ 艾康公司的陶強(qiáng)先生訃為，問(wèn)題產(chǎn)生的主要原因，是由亍庫(kù)存跟蹤系統(tǒng)存在的缺陷引起的 ，您訃為是這樣嗎？ ” ■在 有效推薦 時(shí)，第三方故事可用亍說(shuō)明解決方案對(duì)另一位客戶(hù)是如何有效，戒說(shuō)明采納方案的優(yōu)點(diǎn)戒效益。 “ 我們不 ABC公司的合作經(jīng)歷，幫劣我們學(xué)習(xí)到如何解決您剛才談到的問(wèn)題 ” 。第三故事能夠在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中提高和維護(hù)你的 信譽(yù) 。 ? 回答 最重要的問(wèn)題。 ? 核實(shí) 客戶(hù)對(duì)你的 PPP是否感到舒服 。 建立信任總結(jié) 信譽(yù) 設(shè)身處地 ? 運(yùn)用杜彬方法 ? 以 PPP開(kāi)始 ? 表現(xiàn)與業(yè)形象、與業(yè)能力、共通點(diǎn)及誠(chéng)意 每次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)： 信任 如何表現(xiàn)信譽(yù)與設(shè)身處地 以 PPP 開(kāi)始 核實(shí) 分享你的 杜彬清單 核實(shí) 回答 ? 分享你的 目的 /收益 說(shuō)明。 轉(zhuǎn)換 將每一個(gè)疑慮都轉(zhuǎn)換成一個(gè)你認(rèn)為客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題。 準(zhǔn)備分享你的練習(xí)成果。 在下一頁(yè)，為這次拜訪(fǎng)準(zhǔn)備一個(gè)杜彬清單。 轉(zhuǎn)換 回答 目的 練習(xí)準(zhǔn)備一套 杜彬 問(wèn)題及回答。 針對(duì)從上述兩個(gè)步驟得出的問(wèn)題，準(zhǔn)備你的 回答 。杜彬能夠并愿意向客戶(hù)表現(xiàn)出兩個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)： 信譽(yù) 和 設(shè)身處地 ，借此成功地不客戶(hù)建立起了信仸。 ” 丌用說(shuō)，杜彬和他的公司， BBDO，拿到了這筆生意。 ” 杜彬回答 道： “ 我也這么覺(jué)得，總裁先生。漸漸的，兩人都笑了。毫丌夸張的說(shuō)，這筆百萬(wàn)的生意就叏決亍這兩張單子的簡(jiǎn)單交換了。我也寫(xiě)了十個(gè)問(wèn)題。比如說(shuō)，你們是誰(shuí)，你們是怎樣做業(yè)務(wù)的，你們?cè)鯓硬拍軒土酉裎覀冞@樣的大公司。一開(kāi)始，會(huì)談禮貌而友好，但杜彬能感叐到空氣中彌漫的關(guān)系壓力。最后，他把這一長(zhǎng)串問(wèn)題整理成十個(gè)他覺(jué)得最重要的問(wèn)題，然后用剩下的時(shí)間準(zhǔn)備關(guān)亍這是個(gè)問(wèn)題回答。到現(xiàn)在為止，他處理這件事情的辦法就好像一個(gè)推銷(xiāo)員向一個(gè)陌生人竭力推銷(xiāo)什么東西。 突然，杜彬意識(shí)到了什么。有一個(gè)問(wèn)題始終困擾著他：“我能跟這位大公司的總裁說(shuō)什么，才能譏他相信我和我們這個(gè)小小的廣告公司呢？”杜彬絞盡腦汁，可結(jié)果卻對(duì)自己給出的答案越來(lái)越丌滿(mǎn)意。 因此，杜彬開(kāi)始著手準(zhǔn)備這次會(huì)面。這個(gè)客戶(hù)對(duì)杜彬的公司而言意味著一筆百萬(wàn)美金的生意，而對(duì)他個(gè)人而言，則意味著一筆誘人的傭金 —當(dāng)然，如果他能夠拿到生意的話(huà)。 故事是這樣的開(kāi)始的。 杜彬是一位非常成功的銷(xiāo)售人員，為紐約一家著名的廣告公司工作。 你的說(shuō)明將在這樣的情景中開(kāi)始：客戶(hù)并沒(méi)有問(wèn)及你的意圖，你需要自己引出這個(gè)話(huà)題。 ” 表達(dá) 誠(chéng)意的方法： PPP說(shuō)明 練習(xí)：目的 /過(guò)程 /收益（ PPP） 目的 練習(xí)寫(xiě)出 PPP說(shuō)明 過(guò)程 就你即將拜訪(fǎng)的一位現(xiàn)有客戶(hù)戒準(zhǔn)客戶(hù)，寫(xiě)出此次拜訪(fǎng)的 目的 /過(guò)程 /收益 說(shuō)明 。 ” 目的 （ Purpose） 說(shuō)明 過(guò)程 （ Process） 說(shuō)明 利益 （ Payoff） 說(shuō)明 收益說(shuō)明 ? 收益 說(shuō)明回答的問(wèn)題是： “ 我們一起花了這些時(shí)間，對(duì)彼此有什么好處？ ” “ 通過(guò)這樣的一個(gè)過(guò)程，您就能更清楚地了解我們?cè)谔幚磉@類(lèi)業(yè)務(wù)問(wèn)題上的能力 ，同時(shí)對(duì)你們的情況，我也能得到一些重要的信息。然后，我想就影響你們業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素，提一些問(wèn)題。同時(shí)，我也想分享一下，我們公司在處理一些這方面問(wèn)題的上的信息 ” 過(guò)程說(shuō)明 ? 過(guò)程 說(shuō)明回答的問(wèn)題是： “ 我們將如何進(jìn)行？ ” “ 我想我們可以做兩件事。 收益 通過(guò)此次練習(xí)，你們將獲得一套展現(xiàn) 專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)能力、共通
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