美的渠道管理ppt64頁(yè)-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 12:22本頁(yè)面
【正文】 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商：能力 (銷售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，服務(wù) )，意愿 ? 競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開(kāi)辟新渠道 (利潤(rùn) ) ? 公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營(yíng)策略 渠道選擇 討論 ? 我們渠道建設(shè) ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶偏好 ? 中間商／代理商狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局營(yíng)銷策略 渠道選擇 ? 渠道的長(zhǎng)度 ? 渠道的寬度 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨(dú)家分銷策略 ? 案例 1：佳能的渠道建設(shè) 選擇銷售渠道 案例佳能 ?渠道建立 ? 選擇主代理 ?物流管理能力 ?資金實(shí)力和運(yùn)作能力 ?渠道優(yōu)勢(shì) ? 選擇經(jīng)銷商：分布，資格 選擇正確的銷售渠道 ? 如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟 ? 公司產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) /品牌 ? 銷售：為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ?業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力 ? 經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短 ? 經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌 ? 覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制能力 ? 成長(zhǎng)和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術(shù)與服務(wù)能力 ? 服務(wù)信譽(yù)好 ? 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) ? 能為用戶提供技術(shù)解決方案 ? 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù) 選擇正確的銷售渠道 ? 長(zhǎng)期合作的承諾 ? 能與廠商共同配合與發(fā)展 ? 良好的合作態(tài)度和聲譽(yù) ? 發(fā)展?jié)摿? ? 適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展有開(kāi)拓能力 ? 相配套的資金運(yùn)作 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理能力 ? 適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍 選擇正確的銷售渠道 利潤(rùn) — 渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué) ? 贏利能力 ? 渠道成本分析 ? 渠道費(fèi)用構(gòu)成 ? 產(chǎn)能估算 選擇正確的銷售渠道 歸納 ? 識(shí)別良好地適應(yīng)于客戶購(gòu)買(mǎi)行為和需求的渠道 ? 確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性 ? 滿意的經(jīng)濟(jì)效果 選擇正確的銷售渠道 “借船出海” ? 覆蓋面廣，短期膨脹 ? 經(jīng)銷能力較弱 ? 效率不高 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓能力及用戶服務(wù)能力低 選擇正確的銷售渠道 ? 經(jīng)銷商的淘汰 ? 銷售能力 /潛力 ? 通路廣度與深度 ? 合作意愿 /成本 ? 商譽(yù) ? 經(jīng)營(yíng)的承諾與持續(xù)性 選擇正確的銷售渠道 ? 討論 2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度 ? 優(yōu)先級(jí) ? 如何權(quán)衡 渠道管理 量化指標(biāo) 渠道管理 ? 渠道的量化管理 指標(biāo) ? 銷售業(yè)績(jī)管理 ? 信譽(yù)管理 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓能力管理 ? 渠道價(jià)格管理 ? 代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性 渠道管理 ? 美的目前的渠道管理 ? 銷售業(yè)績(jī) ? 帳期 ? 信譽(yù) ? 市場(chǎng)開(kāi)拓能力 ? 渠道價(jià)格 ? 經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī) ? …... 渠道管理 ? 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性 ? 所有指標(biāo)都必須嗎？ ? 應(yīng)增加的部分 ?
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