消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 10:34本頁(yè)面
【正文】 促成購(gòu)買(mǎi) ? 態(tài)度冷淡、舉止粗俗 ——消費(fèi)者產(chǎn)生消極的情緒，不利于購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生 ? （ 2） 售后服務(wù) ? 售后服務(wù)好，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品就放心。 ? （ 3）美感 ? 人的審美需要是否得到滿足時(shí)所產(chǎn)生的情感體驗(yàn)。 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 ? ? （ 1）道德感 ? 根據(jù)社會(huì)行為標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)自己或他人的言行時(shí)所產(chǎn)生的一種情感體驗(yàn)，是一種高級(jí)形式的社會(huì)情感。人們往往失去自我控制，并伴有明顯的生理特征的變化。它的兩個(gè)基本特征：（ 1）強(qiáng)有力；（ 2）深厚、穩(wěn)定而持久。心境主要由人的世界觀和人生觀引起。 失望 —遺憾 —難過(guò) —悲傷 —哀痛。 （ 4）悲哀 失去自己所熱愛(ài)的事物或自己追求的愿望破滅時(shí)所產(chǎn)生的心理體驗(yàn)。 引起恐懼情緒的重要因素是缺乏處理可怕情境的能力。 輕微不滿 —慍怒 —怒 —憤怒 —暴怒。 （ 2）憤怒 由于妨礙目的達(dá)到而造成緊張積累所產(chǎn)生的心理體驗(yàn)。 快樂(lè)的程度取決于愿望的滿足程度和滿足的意外程度。 （ 2）外擴(kuò)散 影響到別人，使別人也產(chǎn)生同樣的情緒，也叫情緒的感染。 （ 1）內(nèi)擴(kuò)散 在主體自身的擴(kuò)散，影響主體對(duì)其它對(duì)象也產(chǎn)生同樣的情緒體驗(yàn)。 （ 2）在兩極之間，存在中間狀態(tài)，如從好感到酷愛(ài)的發(fā)展過(guò)程：好感 —喜歡 —愛(ài)慕 —熱愛(ài) —酷愛(ài)。 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 ? ? （ 1）區(qū)別 ? 1）從需要的角度看： ? 情緒 ——人的生理需要 ? 情感 ——人的社會(huì)需要 ? 2）從發(fā)生的角度看： ? 情緒 ——人和動(dòng)物（共有） ? 情感 ——人（獨(dú)有） ? 3）從反映的角度看： ? 情緒 ——情境性、不穩(wěn)定性和易變性 ? 情感 ——持久、穩(wěn)定、反映本質(zhì)需求關(guān)系 ? 4）從活動(dòng)的向性看： ? 情緒 ——沖動(dòng)性和外顯性 ? 情感 ——較深刻，以內(nèi)隱的形式存在，以微妙的方式流露出來(lái) ? （ 2）聯(lián)系 ? 情緒是情感的外在表現(xiàn)，情感是情緒的本質(zhì)內(nèi)容。 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 ? ? 、情感的特性 ? ? ? 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 ? ? 情緒與情感是指人對(duì)客觀事物是否符合其需要而產(chǎn)生的一種態(tài)度和內(nèi)心體驗(yàn)。 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 、分類(lèi)及應(yīng)用 ? ? 想象可強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 、分類(lèi)及應(yīng)用 ? ? 根據(jù)想象的目的性和計(jì)劃性劃分： ? （ 1）無(wú)意想象 ? 又叫不隨意想象，是指沒(méi)有預(yù)定目的、不自覺(jué)的想象，是想象中最簡(jiǎn)單、最初級(jí)的形式，不需要人的意志努力。 ? 2）想象的過(guò)程必須依賴于人腦的創(chuàng)造性。 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 、分類(lèi)及應(yīng)用 ? ? （ 1）定義 ? 想象是指人腦利用過(guò)去感知的客觀事物來(lái)創(chuàng)造新形象的過(guò)程。 ? （ 3）利用思維的變通性，靈活地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。如瑞士手表。如靈感。 2）創(chuàng)造性思維 指以新穎獨(dú)到的方式來(lái)解決問(wèn)題的思維。其特點(diǎn)是求異和創(chuàng)新。其主要特點(diǎn)是求同。 ? 3）抽象思維 ? 也稱(chēng)邏輯思維，是指以概念、判斷、推理等形式進(jìn)行的思維。 ? 2）概括性 ? 通過(guò)同一類(lèi)事物的共同特性、本質(zhì)特征或事物間規(guī)律性的聯(lián)系來(lái)認(rèn)識(shí)事物。 （ 5）情緒和情感對(duì)記憶的影響 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，可通過(guò)為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或在廣告與公關(guān)活動(dòng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)中，利用情緒、情感等廣告訴求手段來(lái)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、商品的記憶 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 、分類(lèi)及應(yīng)用 ? ? （ 1）定義 ? 思維是人腦對(duì)客觀事物的間接的和概括的反映，是揭示事物本質(zhì)特征的理性的認(rèn)識(shí)過(guò)程，是認(rèn)識(shí)的高級(jí)階段。 在商業(yè)活動(dòng)中，應(yīng)采取措施吸引消費(fèi)者參與商品的促銷(xiāo)活動(dòng)中，增強(qiáng)對(duì)商品的記憶。 （ 2）理解有助于記憶 在商品廣告中，把新產(chǎn)品與消費(fèi)者熟悉的事物聯(lián)系起來(lái)，便于消費(fèi)者理解，增強(qiáng)記憶，提高信息傳播效果。 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 、分類(lèi)及應(yīng)用 （ 1）幫助消費(fèi)者明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，促成消費(fèi)者的有意記憶。 21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材 、分類(lèi)及應(yīng)用 ? ? 遺忘是指識(shí)記過(guò)的內(nèi)容無(wú)法再認(rèn)和回憶，或者發(fā)生錯(cuò)誤的再認(rèn)和回憶。廣告無(wú)處不在，大多數(shù)情況下，人們對(duì)廣告的記憶是無(wú)意記憶。長(zhǎng)時(shí)記憶是對(duì)短時(shí)記憶加工復(fù)述的結(jié)果，有時(shí)富有感情的事物或強(qiáng)烈意外的刺激信息，也能夠一次形成。 3）長(zhǎng)時(shí)記憶 能持續(xù) 1分鐘以上直至多年甚至終生的記憶。短時(shí)記憶中的信息保持在無(wú)復(fù)述的情況下一般只有 520秒，最長(zhǎng)不超過(guò) 1分鐘。其特點(diǎn)是持續(xù)時(shí)間很短，一般在 秒左右，容量小，信息保存是形象的。運(yùn)動(dòng)記憶中的信息保持和提取都比較容易，不易遺忘。如：消費(fèi)者對(duì)以前購(gòu)物時(shí)受到營(yíng)業(yè)員熱情接待的喜悅心情的記憶。概念、公式、定理和規(guī)則等。視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的形象記憶為主。 （ 2）廣告設(shè)計(jì)制作要吸引消費(fèi)者的注意 （ 3）用多元化經(jīng)營(yíng)調(diào)
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