渠道基礎理論專題講義-文庫吧資料
2025-01-16 10:18本頁面
【正文】 ∨ ∨ 信譽最佳 ∨ ∨ ∨ 控制最強 ∨ ∨ ∨ 鋪貨率最高 ∨ ∨ ∨ 沖突最低 ∨ ∨ ∨ 合作度最高 ∨ ∨ ∨ 產(chǎn)品特性 渠道選擇 體積與重量 體積過大或過重時，渠道應短 利潤空間 利潤空間大適合獨家，反之則適宜多家 知名度 知名度高，成熟型產(chǎn)品 ,渠道 應短而寬 量大產(chǎn)品 周轉(zhuǎn)快量大的產(chǎn)品，宜采用環(huán)節(jié)較少的多家分銷 生命周期 投入期獨家，成長期兩三家，成熟期多家 產(chǎn)品特性與渠道選擇 企業(yè)的實力 與渠道選擇 企業(yè)的實力 渠道選擇 產(chǎn)品組合及系列種類多，規(guī)格全 短而寬 對渠道的控制能力強 短而寬 產(chǎn)品的品牌影響力大 短而寬 企業(yè)的資金實力強 短而寬 三、渠道的現(xiàn)狀 國內(nèi)渠道狀況 ? 全國總代制 : 神州數(shù)碼 ? 大區(qū)代理制 ：三星（ 9－－ 18）、技嘉 ? 省級代理制 ：聯(lián)想 ? 城市代理制 ：愛國者、明基 ? 大分銷商制 ：佳杰、英邁 ? 廠家強勢或成熟的產(chǎn)品品牌 ? 適當競爭保持渠道活力 ? 不斷擴大的量保證渠道得利潤 ? 管理難度大 多家代理制 : 行業(yè)代理 : ? 多為增值產(chǎn)品 ? 緊貼客戶 信息反饋及時 把握能力強 ? 渠道摩擦嚴重 :兩類渠道面對同一客戶 電子化渠道：網(wǎng)絡銷售 B2B B2C 和電子商務是載體 低成本，高效率，方便是核心 電子化渠道 渠道與價格政策 ? 競爭品牌的渠道價格 ? 適當?shù)膬r格彈性 ? 價保 渠道銷售的促進 代理商的培訓 渠道輔助支持 廣告支持 促銷支持 渠道的促銷政策 渠道管理 ? 銷售政策及相關合同 、 協(xié)議的簽訂 ? 代理商的激勵制度 ? 渠道成員間的沖突管理 ? 代理商的評估與考核 ， 實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 ? 串貨管理 ， 保證合理公平的競爭環(huán)境 ? 信用管理：現(xiàn)結與返款 謝 謝 :33:5213:3313::33 13:3313:33::33:52 2023年 1月 29日星期日 1時 33分 52秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。服裝業(yè)，汽車業(yè)，業(yè)。像目前的專賣店就是這一類型。只要是這一品牌所有的產(chǎn)品 ，對品牌的忠誠度較高，品牌的推力較強。如恒昌。不負責產(chǎn)品和品牌的宣傳，只推廣自身企業(yè)。 商區(qū)域的重疊程度； 渠道的寬度 渠道的寬度 特 點 應考慮 的問題 多家 密集型分銷 力較弱競爭激烈； ； ，銷售潛力巨大 區(qū)域的重疊程度； 渠道的扁平化 渠道的長度變短 ，
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