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賣(mài)場(chǎng)陳列培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料

2025-01-16 05:50本頁(yè)面
  

【正文】 一件服裝可以按照款式、顏色、面料、設(shè)計(jì)、版型、特殊工藝等各個(gè)方便找出很多條 FAB,而將這樣的分析結(jié)果 運(yùn)用到銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí),銷(xiāo)售員的語(yǔ)言就會(huì)顯得生動(dòng)、有說(shuō)服力,比較容易打動(dòng)顧客。但是顧客先問(wèn)價(jià)格,銷(xiāo)售 員也不能不據(jù)實(shí)以告,不過(guò)接下來(lái)就要馬上向客人介紹產(chǎn)品的 FAB了。很多銷(xiāo)售員會(huì)根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)來(lái) 決定要不要講 FAB,但這樣也等于把顧客溝通的機(jī)會(huì)白白丟掉。一件售價(jià) 50元的商品,找到兩三個(gè) FAB就足夠了;但是一件售價(jià) 5000元的商品,就需要找到更多的 F FAB,否則,顧客就會(huì)認(rèn)為不值那么多錢(qián)。 產(chǎn)品的 FAB與它的售價(jià)密切相關(guān)。 一件紅色的 T恤的 FAB 序號(hào) F(特性) A(作用) B(好處) 1 純棉質(zhì)地 吸水性強(qiáng)、無(wú)靜電產(chǎn)生 柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用 2 網(wǎng)眼布織法 挺直、不易皺 透氣、舒服 3 紅色 顏色鮮艷 穿起來(lái)顯得特別有精神 4 小翻領(lǐng) 款式簡(jiǎn)單 自然、大方 5 長(zhǎng)短腳 配合人體設(shè)計(jì),手伸高彎腰不會(huì) 露背 保持儀態(tài)、穿著舒服 6 拉架的領(lǐng)、袖 富有彈性、不易變形 穿得自然,得體 7 十字線(xiàn)釘紐 不易掉扣子 耐用 8 肩位網(wǎng)底雙針 不變形、堅(jiān)固 保持衣形、耐用 9 人字布包邊 不易散口 舒服、耐穿 10 標(biāo)志 電腦繡花,做工精細(xì) 醒目、有型 11 中文洗滌標(biāo)識(shí) 方便參考 提供方法、方便 12 備用紐 配套紐扣 不怕掉紐 一 件商品的 FAB應(yīng)找?guī)讉€(gè) 很多銷(xiāo)售員會(huì)問(wèn), FAB是不是找得越多越好,這樣跟顧客說(shuō)的時(shí)候就有賣(mài)點(diǎn)了。 比如,從服裝的美觀(guān)性、舒適性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、耐用等角度思考。 許多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。 不管是從面料、版型上,還是從做工和水洗方式上都可以列出詳細(xì)的比較。比如可以從服裝的吊牌、水洗標(biāo)上了解服裝產(chǎn)品,服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成分,水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式,可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。 這些是商品的最大基本的要素,銷(xiāo)售員應(yīng)該要讓顧客了解。下面我們以服裝產(chǎn)品為例,說(shuō)說(shuō)在銷(xiāo)售之 中如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)。 可見(jiàn), FAB這三個(gè)環(huán)節(jié)不能缺少,少了一個(gè)都會(huì)影響銷(xiāo)售的效果。“貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。如果銷(xiāo)售員還說(shuō):”貓先生,我這兒有一摞錢(qián)。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō):“貓先生看,我這兒有一摞錢(qián),能買(mǎi)很多魚(yú),你就可以大吃一頓了。 餓貓?zhí)稍诘叵拢N(xiāo)售員說(shuō):“貓先生,我這兒有一摞錢(qián),可以買(mǎi)很多魚(yú)。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián),但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)。 關(guān)于 FAB有一個(gè)有趣的小故事。 FAB分別對(duì)應(yīng)三個(gè)英文單詞: F即 Feature,指產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),與其它產(chǎn)品相比所獨(dú)有的特點(diǎn); A即 Advantage 指產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),它源于產(chǎn)品特性; B即 Benefit,指產(chǎn)品的好處,由優(yōu)點(diǎn)引發(fā),當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所感受到的利益和 好處。 易起毛起球、 維綸 強(qiáng)度好、彈性好、吸濕、不怕蟲(chóng)蛀、質(zhì)地結(jié)實(shí)耐穿。 不耐高溫、不吸濕、透氣性差、彈力低、易起靜電。 吸濕性較差、舒適性較差、易吸附灰塵、穿著時(shí)間長(zhǎng)后手感發(fā)硬、彈性變差、易起球、易生靜電。 透氣性差、不吸濕、易吸灰塵、易起毛起球、穿著不舒服、易起靜電反應(yīng)。 起毛頭、縮水率高、濕水后變形、洗滌困難、容易蟲(chóng)蛀、耐熱性差。 易生折皺、不耐光、容易吸身、不夠結(jié)實(shí)、褪色較快、時(shí)間長(zhǎng)會(huì)發(fā)黃、起毛頭。 較粗糙、欠柔軟、難熨、易起皺折、縮水、穿著不甚舒適。 易皺、縮水、彈力差、易退色、不易熨燙、耐酸性差、易生霉、外觀(guān)上不大挺括美觀(guān)、如長(zhǎng)時(shí)間與日光接觸,強(qiáng)力降低,纖維會(huì)變硬變脆。衣服上的灰塵、粘毛亦一不能放過(guò)。 招式十五:見(jiàn)風(fēng)使舵 如在突然變冷的時(shí)候,將厚衣服陳列出來(lái)或移到黃金區(qū)域,反之,在突然變熱時(shí),將薄衣服陳列出來(lái)或移到 黃金區(qū)域。 招式十三:山重水復(fù) 主打和暢銷(xiāo)款式,尤其是在大賣(mài)場(chǎng),可以前后左右中重復(fù)出樣,一般有二次重復(fù)、三次重復(fù)。如, 175的外套內(nèi)配 170的毛衣,勢(shì)必在顧客試穿時(shí)導(dǎo)致衣服尺寸不合。成套搭配既為成套試穿打下基礎(chǔ),顧客看到衣服時(shí),看的不是單件而是數(shù) 件,而且看的是整體效果。 招式十:一色多款 如在櫥窗陳列時(shí),以主打顏色為重點(diǎn)展示,并陳列該顏色其它類(lèi)似款式,既顯得品種豐富吸引顧客,又不至 于太雜亂。 招式八:上呼下應(yīng) 模特尤其是半模上的貨品,正面尤其是上半倉(cāng)正面出樣的貨品,在下半倉(cāng)、在側(cè)掛、疊裝中能快速找到。不可把斷碼貨品穿在模特上,不能 為了殘兵殘將,而怠慢了優(yōu)秀貨品。 招式六:四兩千斤 在近些年,流行 “二八法則” ,意既大部分銷(xiāo)售額、利潤(rùn)是由少數(shù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)的。 招式五:錦上添花 漂亮的衣服,還要給它漂亮的搭配、點(diǎn)綴;本已暢銷(xiāo)的產(chǎn)品,還要給它更好的位置。從消費(fèi)心理學(xué)的角度來(lái)看,你廠(chǎng)家既然敢正面出樣、穿在模特上,必定是你的強(qiáng)項(xiàng),你的 精品 “質(zhì)量不好的東西,你還敢擺出來(lái)?”正大光明中的 “光明” 系指燈光要亮,要照在衣服上,要有層次 感。產(chǎn) 品琳瑯滿(mǎn)目,也符合人體工程學(xué),以達(dá)到養(yǎng)目的效果,從而刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)物欲望。如店鋪的模特上、櫥窗內(nèi)全部展示 T恤,那陌生顧客則不大會(huì)在你店內(nèi)買(mǎi)襯衣 有的顧客甚至以為你的店沒(méi)有襯衣,因?yàn)闆](méi)看到。 櫥窗實(shí)例 圖一 員工形象 陳列十六招 招式一:恰到好處 顧客第一眼看到店鋪時(shí),會(huì)產(chǎn)生一系列條件反射,陳列必須讓顧客產(chǎn)生正確的條件反射, 49元價(jià)位的產(chǎn)品不能 陳列成 349元的檔次,當(dāng)然, 259元的產(chǎn)品更不能陳列成 19元的檔次,這樣,進(jìn)店顧客的成交率將顯著提高。 服飾搭配: 時(shí)尚而優(yōu)雅的風(fēng)格,最好能選用與背景片一致或相呼應(yīng)的服裝搭配。 設(shè)計(jì)手法: 背景與主體加道具結(jié)合。所以無(wú)論從色彩、款式、陳列等內(nèi)容都 在詮釋著這個(gè)主題。櫥窗的 設(shè)計(jì)創(chuàng)意來(lái)源于品牌每年甚至是每個(gè)季節(jié)的設(shè)計(jì)主題,并加以
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