【正文】 衣架需 從下擺放入 ,以防止羅紋領(lǐng)變形 。 墻面陳列標(biāo)準(zhǔn) 圖一 圖二 圖三 圖四 整店陳列實(shí)例 圖 模特陳列標(biāo)準(zhǔn) 圖一 圖二 圖三 圖四 圖五 圖六 圖七 貨品基礎(chǔ)知識 圖一 圖二 圖三 櫥窗陳列標(biāo)準(zhǔn) 對于店鋪而言，最重要的就是櫥窗，因?yàn)槭欠窨梢匀肟停胧裁礃拥目腿怂坪跏菣淮罢f了算的。在 KINISII的櫥窗陳列中你 一定可以解讀到當(dāng)季品牌的設(shè)計主題以及國際流行的陳列形式。 空間構(gòu)圖 ：采用較為簡單的點(diǎn)、面相結(jié)合的結(jié)構(gòu)。 色彩： 采用當(dāng)季流行色，體現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格的優(yōu)雅、浪漫、時尚。 燈光 ： 燈光是起到畫龍點(diǎn)睛的作用，光源應(yīng)照射在模特上。 招式二：明白如畫 你這家店賣什么風(fēng)格的產(chǎn)品（男裝、女裝、大眾休閑裝）？什么檔次（品牌、雜牌、低、中、高檔？）現(xiàn)在是 新貨、減價、促銷、特賣？有什么品種（ T恤、襯衣、牛仔褲）？有什么款式（ V領(lǐng)、翻領(lǐng)、小圓領(lǐng)、大圓領(lǐng)） 何為你的強(qiáng)項(xiàng)、精品 所有的這一切，都可以通過陳列、海報等來回答。 招式三：正大光明 正掛、側(cè)掛、疊裝、模特的有效組合，可以很好的區(qū)空間，使賣場充滿了產(chǎn)體感、層次感，顯得錯落有致。但就經(jīng)濟(jì)效益而言，正掛 大于側(cè)掛大于疊裝。 招式四：雷霆萬鈞 既指貨品豐富，使店堂顯得很有氣勢、買氣，刺激購物欲望，同時也使得貨品給人較便宜的感覺。賣不動的貨品，還要把它 調(diào)走。所以我們在陳列空間有限的情況 下，把刀用在刀刃上，櫥窗、頭倉等黃金區(qū)域，陳列暢銷貨品、主推貨品。 招式七：外呼內(nèi)應(yīng) 在店外一眼就能看到的貨品如櫥窗內(nèi)陳列的貨品，模特上的貨品，海報上的貨品，一進(jìn)店就能快速找到。 招式九：一款多色 如在櫥窗陳列時，以一主打款為重點(diǎn)展示，并陳列該款其它顏色，既顯得色彩豐富吸引顧客，又不至于太雜 亂。 招式十一：攜妻帶子 陳列時倡導(dǎo)成套搭配、成套陳列。 招式十二：門當(dāng)戶對 成套搭配應(yīng)以人為本。在同一倉位中 要求所有的上裝均能搭配所有的下裝。 招式十四：千變?nèi)f化 頭倉不一定永遠(yuǎn)都是最好的倉位，咸魚也有可能翻身，貨品、促銷、季節(jié)、寒冷與炎熱、夕照、光明、營業(yè) 員、店鋪的產(chǎn)柱等都有可能造成黃金區(qū)域到死角的交互流動，為了應(yīng)付這種現(xiàn)象，服裝陳列一般有 “三換”， 既正側(cè)疊倉位貨品調(diào)換，暢滯銷貨品調(diào)換，高中低價位貨品調(diào)換。 招式十六：一塵不染 凡是顧客能看到的地方，尤其是注意衛(wèi)生，力求一塵不染。 面料知識 種類 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 棉 純天然面料：質(zhì)軟、吸汗、透氣、穿著柔軟舒適、保暖性好、染色性能好、色澤鮮艷、色譜齊全、耐堿性強(qiáng)、耐熱光、不惹灰塵、不生靜電。 麻 吸濕、透氣、通爽、堅(jiān)韌耐磨、垂性好、導(dǎo)熱、對酸堿反應(yīng)不敏感、抗霉菌、不易受潮發(fā)霉、色澤鮮艷、不易退色、不生靜電。 真絲 光滑、柔軟、輕身、吸濕、舒適、色澤鮮艷、耐熱、耐水、耐堿、透氣、穿著舒適、高貴典雅、不生靜電。 羊毛 堅(jiān)牢耐磨、防皺、富有彈性、手感柔軟、高雅挺括、不易褪色、保暖性強(qiáng)、吸濕力強(qiáng)、不生靜電。 滌綸 不易皺、不縮水、不易變形、易打理、強(qiáng)力好、耐磨、面料挺括、不蟲蛀、不霉?fàn)€。 錦綸 不易皺、不縮水、易熨、防水、強(qiáng)度高、保形、外觀挺括、保暖耐光、固色好、色澤鮮艷、手感柔軟。 氨綸 彈性好、伸闊性大、穿著舒適、耐酸、耐堿、耐光、耐磨、耐熱。 腈綸 質(zhì)輕、蓬松、卷曲、柔軟酷似羊毛、保暖、色澤鮮艷。 不耐熱、易起皺、易收縮、 FAB銷售法 什么是 FAB，又如何運(yùn)用 FAB？ FAB被稱為黃金推薦法則，因?yàn)樗m用于任何產(chǎn)品的銷售，而且是最專業(yè)的推薦 技術(shù)。所以， FAB就是一種銷售人員通過詳細(xì)介紹產(chǎn)品如何滿足顧客的需求、如何給顧客帶來利益，來說服顧客購 買，從而引發(fā)顧客的成交欲望并提升成交率的方法。 一只貓餓了，想大吃一頓。這一摞錢只是一個屬性 （ Feature），貓會想，這堆錢跟我有什么關(guān)系?！辟I魚就是這些錢的作用（ Advantage） 但貓仍然沒有反應(yīng)?！霸拕傉f完，這只貓就飛快地 撲向了這摞錢，因?yàn)樗靼琢隋X的作用。 貓吃飽喝足了，不想再吃東西了，而是想見它的朋友。這些錢能 買很多魚，你可以大吃一頓。原因很簡單，它的需求變了，錢對它來說沒有作用了。其實(shí)， FAB法則在生活中處處可見，比如電視廣 告中就有很多，如表 2— 1所示 如何尋找 FAB FAB可以有效地調(diào)動顧客的情緒，讓顧客迅速了解產(chǎn)品的功能與優(yōu)點(diǎn)。 了解商品的構(gòu)成，包括了解該商品的名稱、品牌、規(guī)格、產(chǎn)地和原料、成分等。有的產(chǎn)品是要動手使用的，那么銷售員要了解商品該如何操作，如果不慎損壞，該如何維修等。 把產(chǎn)品和競爭品牌做比較，把自己店鋪（或品牌）的服裝和競爭品牌做客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。 從顧客口中了解。 仔細(xì)觀察，找出產(chǎn)品特殊的優(yōu)點(diǎn)。 找出了產(chǎn)品的 FAB之后我們可以列一具表，這樣會更鮮明，給顧客講解的時候也會更有效果。事實(shí)并非如此。如果產(chǎn)品賣得越貴，就要找越多的 FAB，為的是有更多、更充分的理由來說服顧 客掏錢購買。 銷售中高檔價位的貨品時，銷售員需要注意的一點(diǎn)是不要第一間說價格。人不可貌相，看上去不起眼的人未必沒有購買實(shí)力 并且很多時候顧客是跟著銷售員的引導(dǎo)來做決定的，所以，先報價格的銷售方法不可取。原本在顧客看來覺得很貴的商品經(jīng)過你的介 紹會帶給他物有所值的感覺，自然就達(dá)成了交易。 例如，當(dāng)一位顧客拿起一件襯衫時： 銷售員如果這樣說：“先生，這樣襯衫是絲光棉的。 但如果銷售員這樣說