【正文】 、團(tuán)結(jié)分銷成員和服務(wù)分銷成員的方法，它采用系統(tǒng)的管理和長遠(yuǎn)的渠道規(guī)劃，利用企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、視覺標(biāo)識、管理模式以及利益機(jī)制來維系分銷渠道，并組建相對固定的會(huì)員組織，實(shí)現(xiàn)利益共享，模式共享，信息溝通和經(jīng)驗(yàn)交流的作用。網(wǎng)站加 的時(shí)間。不過，根據(jù)網(wǎng)上營銷新觀察對部分加盟 網(wǎng)站管理員的了解和對后臺統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的觀察發(fā)現(xiàn)， 支付的傭金并不是固定比例，而是有一定的算法，大致取決于幾個(gè)方面的因素：被點(diǎn)擊廣告的價(jià)格 。 ” 這是對于傭金的惟一解釋，從中很難獲得 傭金政策的具體信息。事實(shí)上 提供給加盟會(huì)員（即所說的內(nèi)容發(fā)布商）的傭金比例也可能并不是固定的。 麥德龍面對的消費(fèi)群不是個(gè)人和家庭 ,而是通過會(huì)員制的形式 ,鎖定具有批量購買能力的終端零售商和機(jī)關(guān)事業(yè)單位。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 （ ） 47 德國麥德龍集團(tuán) ()是當(dāng)今歐洲第三、世界第五的貿(mào)易和零售集團(tuán)，擁有六大獨(dú)立銷售業(yè)態(tài)，其中，麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)制公司 ( )最具競爭力和特色，其銷售額約占集團(tuán)銷售的 50%，居全球各大現(xiàn)購自運(yùn)制商業(yè)集團(tuán)之首，擁有絕對優(yōu)勢。如果不進(jìn)行有效規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營銷方法，不能體現(xiàn)戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制 I 確定目標(biāo)優(yōu)勢，分析實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷能否促進(jìn)本企業(yè)的市場增長，通過改進(jìn)實(shí)施策略實(shí)現(xiàn)收入增長和降低營銷成本 分析計(jì)算收益時(shí)要考慮戰(zhàn)略性需求和未來收益； 綜合評價(jià)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是公司的難以模仿的競爭能力和可以獲取收益的無形資產(chǎn)。 網(wǎng)絡(luò)營銷競爭原則 在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境的變化，采用新的競爭原則，才能在激烈的競爭中取勝。 主流化 原則 為了贏得市場最大份額而贈(zèng)送第一代產(chǎn)品的做法被稱之為主流化原則。 特定化 原則 首先找出具有代表性的個(gè)人習(xí)慣、偏好和品位，據(jù)此生產(chǎn)出符合個(gè)人需要的產(chǎn)品。我們將其整體稱作價(jià)值鏈。公司產(chǎn)品能適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的個(gè)人需要，公司行為要適應(yīng)市場的急劇變化，企業(yè)組織要富于彈性，能適應(yīng)市場的變化而伸縮自如。 三、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭優(yōu)勢 （ ） 43 個(gè)人市場 原則 在網(wǎng)絡(luò)營銷中，可以借助于計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)個(gè)人的需要，有針對地提供低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。這樣克服了在為顧客提供服務(wù)時(shí)的時(shí)間和空間限制。 . 讓顧客滿意 在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。 創(chuàng)造市場 機(jī)會(huì) 互聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個(gè)地方。通過網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。 按照網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)資源分： 內(nèi)部資源網(wǎng)絡(luò)營銷 外部資源的網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷常用方法分類 （ ） 41 網(wǎng)絡(luò)營銷基本特征的分析 ?公平性 ? 虛擬性 ? 對稱性 ? 模糊性 ? 復(fù)雜性 ? 壟斷性 ? 多重性 ? 快捷性 ? 正反饋性 ? 全球性 網(wǎng)絡(luò)營銷 基本特征 （ ） 42 成本費(fèi)用 控制 開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。 基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的主體，它的主要問題是互聯(lián)網(wǎng)站的規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)、推廣以及與其他營銷方法的整合問題。 （ ） 39 常用網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系： 網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方法 （ 1）搜索引擎營銷 （ 2）許可營銷 （ 3）網(wǎng)絡(luò)廣告 （ 4）網(wǎng)站資源合作 （ 5）病毒性營銷 （ 6）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷 （ 7）電子商務(wù) （ ） 40 按照是否有企業(yè)網(wǎng)站分： 無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷 基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷 開展網(wǎng)絡(luò)營銷并非一定要擁有自己的互聯(lián)網(wǎng)站，在無網(wǎng)站的條件，企業(yè)也中以開展卓有成效的網(wǎng)絡(luò)營銷。 網(wǎng)絡(luò)營銷 2023年全國網(wǎng)絡(luò)購物市場銷售額達(dá)到 594億元，首次超過500億元大關(guān)。它既包括在網(wǎng)上針對網(wǎng)絡(luò)虛擬市場開展的營銷活動(dòng)，也包括在網(wǎng)上開展的服務(wù)于傳統(tǒng)有形市場的營銷活動(dòng)，還包括在網(wǎng)下以傳統(tǒng)手段開展的服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的營銷活動(dòng)。 案例：男式襯衫創(chuàng)造的網(wǎng)絡(luò)銷售奇跡 （ ） 38 網(wǎng)絡(luò)營銷是二十一世紀(jì)最有代表性的一種低成本、高效率的全新商業(yè)形式。 襯衫所采用的病毒式營銷就是通過給消費(fèi)者一定的好處讓他去為自己的品牌進(jìn)行口碑式傳播。 他們采用的是網(wǎng)上直銷的模式 ——直接面對終端客戶。正因其對傳統(tǒng)行業(yè)的大膽顛覆， 2023年 4月 23日，獲得了來自、集富亞洲、三大的第二輪投資，投資金額近 5000萬美元，正在向 ―全球領(lǐng)先的消費(fèi)品直銷商 ‖努力。 （ ） 37 員工不到 500人，其中還包括 206席呼叫中心的工作人員。 實(shí)際上，國內(nèi)大多數(shù)媒體都擁有所謂的定位在高檔人群的數(shù)據(jù)庫這里大多指的是把雜志投放到高檔社區(qū)，每個(gè)進(jìn)入社區(qū)的人都可以拿一本，或者是放到高檔消費(fèi)場所。因?yàn)橘徺I數(shù)據(jù)花銷很大，許多直投目前還不能完全做到采用商業(yè)數(shù)據(jù)庫形式進(jìn)行實(shí)名制直投。二是通過媒體做銷售，類似數(shù)據(jù)庫行銷，比如《品味》、《旺家購物》，媒體無疑成為數(shù)據(jù)庫營銷的先行者。 – 紙張、規(guī)格的選取大有講究。 – 主題口號一定要響亮，要能抓住消費(fèi)者的眼球。與其他媒介的最大區(qū)別在于： 可以直接將廣告信息傳送給真正的受眾，而其他廣告媒體形式只能將廣告信息籠統(tǒng)地傳遞給所有受眾，而不管受眾是否是廣告信息的真正受眾。 美國直郵及直銷協(xié)會(huì)（）對的定義如下： 對廣告主所選定的對象，將印就的印刷品，用郵寄的方法傳達(dá)廣告主所要傳達(dá)的信息的一種手段。細(xì)心的策劃終于贏來了 800訂座熱線的不斷響起，在南京各區(qū)電影院舉辦的現(xiàn)場活動(dòng)取得了圓滿成功。為了精心制作邀請函，勾起女性愛美的欲望，最后找到了邀請函富有號召力的主題 “ 深情之約 ” ，這是一次純女性的活動(dòng)，文案必須要唯美、唯情，充分調(diào)動(dòng)女性愛護(hù)自己的心理，才能讓邀請成功。于是想到了三個(gè)直郵途徑，手機(jī)、信用卡、玉蘭油俱樂部，比較之下，信用卡是最適合本次活動(dòng)的，因?yàn)樾庞每ǘ际潜镜叵M(fèi)者，保證了測試活動(dòng)的區(qū)域性質(zhì)，同時(shí)信用卡的用戶又是收入穩(wěn)定、中高水平的家庭或個(gè)人，丹碧絲產(chǎn)品本身定價(jià)高于普通衛(wèi)生巾，它的消費(fèi)對象也是相對高收入者。 成功會(huì)議營銷的特征 成功的會(huì)議營銷一般具備以下幾個(gè)特征： （ ） 31 寶潔丹碧絲內(nèi)置式衛(wèi)生棉條南京測試活動(dòng)時(shí)，采用了直郵的方式邀請活動(dòng)參與者。能夠直接了解第一手的市場信息，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略。量身定做的會(huì)議營銷可以實(shí)現(xiàn)對費(fèi)用的有效控制。營銷氣氛容易營造，能夠刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購買。一對一的溝通，能夠了解消費(fèi)者需求，并能夠及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問題，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，還能為消費(fèi)者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務(wù)。同時(shí)由于是企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度。 與傳統(tǒng)營銷相比，會(huì)議營銷具有以下特點(diǎn)： 會(huì)議營銷的特點(diǎn) 會(huì)議營銷，只是在企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時(shí)也降低了競爭對手跟進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。 （ ） 29 針對性更強(qiáng) 會(huì)議營銷非常有針對性的面對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費(fèi)用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問題。 會(huì)議營銷 一般而言，會(huì)議營銷由會(huì)議前營銷、會(huì)議中營銷、會(huì)議后營銷三部分組成。 會(huì)議營銷正是建立在一對一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費(fèi)者資料庫，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對面的進(jìn)行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。是直接針對目標(biāo)人群進(jìn)行的營銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。 通過會(huì)議營銷，迅速打開了市場，成為了用戶選購的首選。為了更好的推廣圓錐式破碎機(jī)，在沒有大規(guī)模廣告投入的支持下，雙金機(jī)械開展了針對破碎機(jī)用戶的操作工人進(jìn)行免費(fèi)操作培訓(xùn)的活動(dòng)。其生產(chǎn)的圓錐式破碎機(jī)系列在全國有一定的競爭力。服務(wù)營銷成功的企業(yè)無一不是這樣。隨著市場的變化及工作經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，相信更多精辟、實(shí)用的 “ 顧客關(guān)注 ” 法則會(huì)應(yīng)運(yùn)而生， “ 顧客關(guān)注 ” 工作也將推向更新的高度。 以上九點(diǎn)都是簡單的原則，如果企業(yè)能遵循上述原則，將會(huì)有事半功倍的效果。企業(yè)必須對自己的顧客定期溝通了解，解決顧客提出的問題。你的強(qiáng)迫永遠(yuǎn)和顧客的抵觸在一起 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。 如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顧客愿意相信？ 企業(yè)在向顧客推薦新產(chǎn)品或是要求顧客配合進(jìn)行一項(xiàng)合作時(shí)，必須站在顧客的角度，設(shè)身處地考慮。 為客戶服務(wù)不能是盲目的，要有針對性。市場是需求的體現(xiàn)，顧客是需求的源泉。 顧客有充分的選擇權(quán)力。企業(yè)必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)并清楚了解顧客與自身所處立場有差異的原因，告知并引導(dǎo)他們。 顧客不總是對的。暢通溝通渠道，便于企業(yè)收集各方反饋信息，有利于市場營銷工作的開展。 暢通溝通渠道，歡迎投訴。 競爭對手會(huì)利用顧客不滿情緒，逐步蠶食其忠誠度，同時(shí)在你的顧客群中擴(kuò)大 不良影響。但企業(yè)必須清楚地認(rèn)識到一點(diǎn)，即每個(gè)顧客都是我們的衣食父母，不管他們?yōu)楣舅龅呢暙I(xiàn)是大或小，我們應(yīng)該避免出現(xiàn)客戶歧視政策，所以不要輕言放棄客戶，退出市場。 除非你能很快彌補(bǔ)損失，否則失去的顧客將永遠(yuǎn)失去。這使發(fā)展新顧客的成功率大受影響。 企業(yè)在拓展市場、擴(kuò)大市場份額的時(shí)候，往往會(huì)把更多精力放在發(fā)展新顧客上，但發(fā)展新的顧客和保留已有的顧客相比花費(fèi)將更大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費(fèi)者隨著收人水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。 案例：“ 50+”超市 （ ） 20 服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。同時(shí)被其他年齡層（例如帶孩子的年輕母親）所接受。 ” 從中獲益的不僅僅是顧客，雇用的 12名員工又可以重新獲得了工作，他們十分珍惜這份工作，積極性特別高。對此，一家 “50+” 超市經(jīng)理布麗吉特 如果老人忘了帶老花鏡，可以到入口處的服務(wù)臺去臨時(shí)借一副老花鏡戴上。 “50+” 超市創(chuàng)意很簡單，但又很獨(dú)到。在 2023年全國消費(fèi)服務(wù)信譽(yù)度調(diào)查結(jié)果中，海爾空調(diào)又以絕對領(lǐng)先得票數(shù)獲得消費(fèi)者滿意度第一，奠定了海爾堅(jiān)持打“價(jià)值戰(zhàn)”不打“價(jià)格戰(zhàn)”的基礎(chǔ)。 海爾是中國家電企業(yè)中最早重視向終端消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，海爾認(rèn)為服務(wù)也是產(chǎn)品，只有通過持續(xù)性服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新和造勢，才能拉開與競爭對手的距離，才能提升海爾形象，才能形成消費(fèi)者忠誠度，從而拉開與競爭對手的差距。 10年來，海爾的服務(wù)已經(jīng)歷了十次升級，每次升級和創(chuàng)新都走在了同行業(yè)的前列。 知識營銷的內(nèi)容 知識經(jīng)濟(jì)浪潮正在拍岸，在這樣一種全新社會(huì)形態(tài)下，知識營銷應(yīng)包括以下內(nèi)容： 知識營銷 的內(nèi)容 （ ） 17 案例：海爾“真誠到永遠(yuǎn)” 海爾“真誠到永遠(yuǎn)”，被廣大消費(fèi)者廣為傳頌，的確海爾做到了，海爾人用汗水書寫的種種服務(wù)傳奇。從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過程對生態(tài)環(huán)境無害 或危害極小，符合特定的環(huán)保要求，并有利于資源再生回收的產(chǎn)品。 綠色營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷主要通過上建立虛擬商店和虛擬商業(yè)區(qū)來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)在進(jìn)行營銷的過程中不斷地向客戶 及其他伙伴學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的 不足，吸取好的經(jīng)驗(yàn)方法，補(bǔ) 充和完善自己的營銷管理過程。它主要包括兩個(gè)方面內(nèi)容：一是企業(yè)向消費(fèi)者和社會(huì)宣傳智能產(chǎn)品和服務(wù)，推廣普及新技術(shù)。 營銷方式發(fā)生質(zhì)變。 知識營銷定義 （ ） 15 知識營銷的特征 營銷產(chǎn)品發(fā)生了質(zhì)變，傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品逐步被知識型產(chǎn)品所替代。 14 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場的目的。 案例 1:比爾 蓋茨的先教電腦，再賣電腦 的做法是典型的知識營銷。 概念營銷運(yùn)作的注意事項(xiàng) 概念營銷是一種創(chuàng)新的營銷理念 ,它具有一定的適用性。此外 ,還要從整個(gè)企業(yè)層面來看概念營銷 ,在打造某一概念的同時(shí) ,也可以帶動(dòng)本企業(yè)的他類產(chǎn)品。 概念營銷理應(yīng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 概念營銷的目標(biāo)是