四種推銷模式-文庫吧資料
2025-03-12 04:31本頁面
【正文】 nce)。顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。 促使顧客采取購買行動。 E、等待接受法。 C、詢問促使法。 促使顧客接受所推銷的產品 促使接受的方法： A、顧客試用促使法。 顧客經驗介紹證據(jù)。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產現(xiàn)場證據(jù)。 目的： 幫助顧客尋求購買的了理由和佐證。 關系結合法。 B、從結合的內容劃分： 物的結合法。 行為結合法。 （這是關鍵） （ 2）“結合”的方法 A、從結合的表達方式有： 語言結合法。 B、簡要介紹產品。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。 B、推銷洽談法。 二、迪伯達推銷模式 （一）、含義 含義 ：“迪伯達”是英文 “ efinition ”（發(fā)現(xiàn)）、“ Ientification”（結合）、Proof（證實）、 Acceptance”（接受）、“ Desire”（欲望）、 Acation（行動） ? 六個詞第一個字母的組合，表達了“迪伯達”模式的六個步驟，其關鍵是緊緊抓住顧客的需要。 共同語言法 多方誘導法 充分說理法 以情感人法 突出優(yōu)勢法 方法 4．促成顧客購買行動 。 其次， 使顧客認識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。 ? 欲望包括認識、動情、追求三個階段 認識是產生欲望的起點；動情是基于認識而產生的情感反應；追求是對有特定目標的購買行為的心理傾向 。 3．激發(fā)顧客購買欲望 購買欲望－－指顧客想通過購買某種商品或服務給自己帶來某種特定利益的一種需求。我已經算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 …… ?然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。 食品推銷員馬休正想以老套話?我們又生產出一些新產品?來開始他銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯誤的。 案例：說話的藝術 一句話說得人家跳，一句話說得人家笑。 其實，這種提高成功率的經營術并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經營美容材料行，你可以提供一部分試用品請顧客免費試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經營藥品不妨把試驗統(tǒng)計結果對顧客公開。〃 真了不起，看來你的確是行家 ? 這時，顧客便會問他； 史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答： 您已經試過了，一定清楚它值多少錢 若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量?！? ?您真高明。 、 他總是這樣說：?這部車我已經全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。 案例：重在參與 ? 一個成功的經營者，能運用技巧讓顧客產生參與感 ，形成一種強大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。當顧客來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：?哪有你說的那樣吵？現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是無可避免的。他首先是很坦率地告訴顧客說：?這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜。下面看看他是如何進行推銷活動的。 案例：坦率地說出缺點 ? 大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績極佳。（ 4）條件許可，讓顧客動手。（ 2）動作要熟練。 示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。 2．喚起顧客興趣 興趣 是一個人對客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對某種活動、事物的偏愛與喜好。提供這個故事的，就是一個上過這種感情戰(zhàn)術當?shù)娜恕Ｓ捎谒麄冸x得很近，默默無語，這位預期的顧客此時就能聽到
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