王牌店長(zhǎng)管理實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 00:29本頁(yè)面
【正文】 譽(yù) 拿起商品 強(qiáng) 調(diào)銷售重點(diǎn) 決 定 購(gòu)買 販賣、繼續(xù)訴求一些關(guān)連商品 1）計(jì)劃購(gòu)買階段 ? 顧客在真正去商店之前先考慮購(gòu)買什么，其主要源于生活要裝修需要用磚。 績(jī)效改善 目標(biāo)設(shè)定 行動(dòng)展開 績(jī)效考核 溝通與激勵(lì) 目標(biāo)管理 年度比較 ?算出業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率，分析為什么成長(zhǎng) ?目標(biāo)設(shè)立： ?過(guò)去的結(jié)果 ?未來(lái)的成果 分析顧客數(shù)與客單價(jià) ?通過(guò)店面前的顧客數(shù)與去年比較 ?入店比率增還是減 ？購(gòu)買比率增還是減？ ?平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)增還是減？商品的平均單價(jià)是增還是減 ？ 善用店面業(yè)績(jī)模型分解目標(biāo) 營(yíng)業(yè)額 購(gòu)買客數(shù) 客單價(jià) 來(lái)店客數(shù) 購(gòu)買率 個(gè)單價(jià) 購(gòu)買個(gè)數(shù) 營(yíng)業(yè)額 交易的客數(shù) 平均交易客單價(jià) （ 相關(guān)要素 ） 提高來(lái)客數(shù) 入店率 成交率 入店客數(shù) 通行客數(shù) 2 1 促銷推廣與門頭廣告 立地分析與促銷推廣 購(gòu)買客數(shù) 入店客數(shù) 3 沒買 原因探討？ 商品價(jià)格 商品種類 商品品質(zhì) 商品缺貨 商品知識(shí) 商品品味 應(yīng)對(duì)技巧 服務(wù)態(tài)度 尋求改進(jìn)對(duì)策 有買 提高入店客數(shù) 購(gòu)買平均的 客單價(jià) 購(gòu)買平均的商品件數(shù) 4 價(jià)位設(shè)定 強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線組合 5 商品結(jié)構(gòu) 注重商品相關(guān)性與搭配 性 6 銷售的附加價(jià)值 （ CS的追求） 顧客購(gòu)物的滿足感 ╳ ＝ ＝ (七 )領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理 一、提升對(duì)店員領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 二、強(qiáng)化表達(dá)能力的五項(xiàng)重點(diǎn) 三、收心法則六重點(diǎn) 四、帶動(dòng)店員六項(xiàng)原則 對(duì)店員影響力的產(chǎn)生過(guò)程 ? 個(gè)人擁有的價(jià)值、目標(biāo) → 每日與人接觸 → 透過(guò)接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標(biāo) → 完成可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果 ? 沒有理想目標(biāo)的人鉆研任何領(lǐng)導(dǎo)技巧都是空談 提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五技巧 維持他人的自信及自尊 ?讓店員感受到自我價(jià)值 ?別在眾人面前指責(zé)他人 ?溝通方式很重要 ?別讓店員逆反心理產(chǎn)生及失去理智 ?看不起自己的人，工作上會(huì)毫無(wú)建樹 維持建設(shè)性的人際互動(dòng) ? 創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境 ? 化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動(dòng)出擊 ? 幫助對(duì)方了解他的想法是否周嚴(yán)，協(xié)助成長(zhǎng) ? 把店員當(dāng)成重要的客戶來(lái)看待 ? 人際關(guān)系就像銀行一般 激發(fā)店員主動(dòng)的意愿 ? 透過(guò)溝通、競(jìng)賽、訓(xùn)練、激勵(lì) ? 沒主動(dòng)的店員工作就會(huì)像老牛拖車一樣累 ? 隨時(shí)激勵(lì)，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)自我激勵(lì) ? 信心可以滿出來(lái)借給需要的人 ? 舒適空間 對(duì)事不對(duì)人 ?先將心中對(duì)人的情緒移走 ?對(duì)人：結(jié)果將會(huì)挑起雙方不滿的情緒及攻擊性 ?開會(huì)前必需凝聚共識(shí)且堅(jiān)守立場(chǎng) 以身作則 ?火車頭 ?身教重于言教 強(qiáng)化表達(dá)力的五重點(diǎn) 將彼此的思維告知對(duì)方 ?其實(shí)你不懂我的心，你猜 ?說(shuō)出來(lái) ?你不能決定別人，但能決定自己 ?說(shuō)了就有用嗎？ ?未盡全力告知前不放棄溝通 聚集焦點(diǎn) ?你的表現(xiàn)影響店員的信任 ?告訴自己是責(zé)任者 ?目標(biāo) ?常問(wèn)自己，你要的結(jié)果是什么 ?投資在學(xué)習(xí)溝通上 掌握對(duì)方心理 ?用心聽話 ?融入（聆聽） → 引導(dǎo)（多詢問(wèn)）→ 溝通 → 達(dá)成目標(biāo) ?先關(guān)懷或贊美之后再教育 ?錯(cuò)誤的時(shí)間溝通等于浪費(fèi)時(shí)間 抓住對(duì)方重點(diǎn) ?有許多人說(shuō)話是毫無(wú)邏輯可言 ?養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 ?要點(diǎn)重復(fù)，確認(rèn)對(duì)方欲表達(dá)的內(nèi)容 負(fù)責(zé)與決心 ? 負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響發(fā)言的力度和立場(chǎng) ? 負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響工作執(zhí)行的力度 ? 有負(fù)責(zé)的店長(zhǎng)才有拼命的店員 收心法則六重點(diǎn) 1. 從工作中發(fā)覺他人長(zhǎng)處 2. 發(fā)揚(yáng)人之長(zhǎng)，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 給予犯錯(cuò)的空間 5. 充分信任，全權(quán)委托 6. 釋放光環(huán) 從工作中發(fā)覺他人長(zhǎng)處 ?對(duì)有興趣的事務(wù)態(tài)度不同 ?口頭上的有興趣必需做驗(yàn)證 ?興趣？好玩？專長(zhǎng)？ ?眼觀四面耳聽八方 揚(yáng)人所長(zhǎng)，勿道人短 ?別把垃圾倒給別人，抱怨 ?己所不欲，勿施于人 ?專長(zhǎng)結(jié)合 別只用投己所好之人 ?吹捧會(huì)讓一個(gè)人失去理智 ?以歷史為借鏡 ?忠言逆耳，良藥苦口 ?自我膨脹后最可怕 給予犯錯(cuò)的空間 ?三次的藝術(shù)，給人再進(jìn)步的空間 ?犯錯(cuò)后要學(xué)到經(jīng)驗(yàn)才有價(jià)值 ?要求完美會(huì)讓人倍感壓力和挫折 ?我做什么都錯(cuò)，所有改變歸回原點(diǎn) 充分信任，全權(quán)委托 ? 用人不疑，疑人不用 ? 指揮 → 督導(dǎo)
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