服裝消費者研究-文庫吧資料
2025-01-15 23:50本頁面
【正文】 消費者的購買行為模式 ?購買過程的構(gòu)成 ? 服裝消費者人多面廣、不同的消費者對服裝有不同的購買決策過程，典型的消費者購買行為模式如圖下所示。每年世界各地的服裝式樣層出不窮，風(fēng)格各異，流行的特點在不同的地區(qū)有很大差異，流行只能看作是一種大趨勢，一個模糊的概念。流行一般表現(xiàn)為趨同，反映人們從眾的社會心理，而個性化表現(xiàn)為標新立異，反映出人們求新求變的心理，滿足個人的自尊心和自我實現(xiàn)的需求，兩者是對立統(tǒng)一的。正因為人的個性，使得我們的社會萬紫千紅，豐富多彩。 馬斯洛需求層次 生理需求 安全需求 社會需求 尊重需求 自我實現(xiàn) ?（ 2）審美 ?（ 3）時尚需求 ?（ 4）社會象征性的需求 ?（ 5）個性化的需求： ? 個性是指消費者的性格和氣質(zhì)，不同性格和氣質(zhì)對服裝的款式、顏色等的會表現(xiàn)出差異性。馬斯洛認為，人們在特定階段其需求是不同的，這就構(gòu)成不同的動機，由此他提出了著名的需求層次金字塔，如下圖： 187。 ? 人們在服裝消費的心理方面有共性也有個性，具體表現(xiàn)在以下幾方面： ? （ 1）需求：人在任何時候都有很多需求，有些是生理上的，如饑餓、寒冷、 ? 口渴、不適等。 ? 家庭成員對消費者購買行為影響不僅是直接的，而且有種潛意識，不管自覺不自覺，也無論在什么場合，家庭成員的影響總會體現(xiàn)出來。 ? 一般相關(guān)群體對消費者購買行為的影響主要有： ? ①使消費者改變其原有購買行為或產(chǎn)生新的購買行為； ? ②影響消費者對服裝款式、顏色以及品牌的選擇； ? ③影響消費者的審美觀念、價值觀念以及消費態(tài)度等。 古 奇 崇尚奢華生活的高消費階層 范思哲 貴族以及高品位的中上階層 巴黎世家 上層社會的貴族婦女及社會名流 馬 球 趨于保守的上層社會男士 貝納通 大眾消費階層，重點是青年和兒童 波 士 工薪白領(lǐng)階層和中產(chǎn)階級男士 ?（ 3）相關(guān)群體： ? 這是指消費者的社會聯(lián)系，是影響消費者行為的個人或集團等。以下列出了幾個世界知名品牌及其相應(yīng)的目標消費者群： ? ? ? 由于人們的消費需求是各種各樣的，企業(yè)可以根據(jù)自己的資源，選擇一定的社會階層作為目標市場，并根據(jù)目標市場的特點安排生產(chǎn)、制訂價格、選擇市場銷售地點，努力滿足目標市場的需求。 ?（ 2）社會階層：階層的形成是由人的職業(yè)、收入、教育程度等方面存在差異而形成的，社會上每個成員都生活在一定的階層之中。 ? ②含蓄的民族性格和審美情趣。 ? 由于國內(nèi)的消費者有一些獨特的民族心理特點和購買行為方式，反映在服裝消費中較明顯的有以下三個方面。這些因素主要包括：社會文化、民族、社會階層、社會群體、家庭等。企業(yè)應(yīng)依此正確制訂市場營銷策略。 三、服裝消費者需求的特點 ? 市場消費者需求是隨著流行趨勢、社會經(jīng)濟等因素變化而不斷地產(chǎn)生和發(fā)展的，雖然受到各種因素的影響而變化，但總是存在著一定的趨向性和規(guī)律性的，從總體上分析，服裝消費者需求一般具有以下特點： ? 消費者需求的時尚性 ? 消費者需求的多樣性 ? 消費者需求的無限性 ? 消費者需求的層次性 ? 消費者需求的伸縮性 ? 消費者需求的可誘導(dǎo)性 ? 消費者需求的互補性和互替性 四、影響消費者購買行為的因素分析 ? 在社會生產(chǎn)和消費水平達到一定程度時，分析消費者的購買行為會變得越來越復(fù)雜，不僅從經(jīng)濟角度上分析，還應(yīng)與社會學(xué)、心理學(xué)和美學(xué)等角度綜合考慮。如今，迪奧的產(chǎn)品遍布全世界，產(chǎn)品也從高級女裝延伸到高級成衣、針織服裝、內(nèi)衣、各式香水、化妝品、珠寶和飾件等。舊時的服裝被迫淪落到了廉價市場，而站在流行前沿的廠商們強烈意識到服裝領(lǐng)域全新時代的開始。對戰(zhàn)后仍舊貧困不已的社會產(chǎn)生了巨大的沖擊。在 1947年的時裝發(fā)布會上，迪奧強調(diào)豐胸、窄腰、寬肩的形象設(shè)計，一掃戰(zhàn)爭的丑惡與殘酷，沖淡了戰(zhàn)爭以來巴黎服裝界的沉悶。英國、德國、法國的服裝廠家仍在忙于生產(chǎn)體現(xiàn)戰(zhàn)爭風(fēng)貌 、 無性別差異的粗糙服裝。迪奧（ Christian Dior）的曠世輝煌似乎再次印證了分析和掌握消費需求的重要性。 二、研究消費者需求的意義 ? 研究消費者需求，對企業(yè)生產(chǎn)何種式樣的服裝，如何滿足消費者需求，有效地開展市場營銷活動具有重要的意義，也是企業(yè)獲得長期穩(wěn)定發(fā)展的重要保證。顯性需求是指消費者意識到，并有能力購買且準備購買某種服裝的有效需求。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會性一面，是隨著人類社會的發(fā)展而日趨深化和提高的。 ? 一、服裝消費者需求 ? 服裝消費者需求分為生理和心理需求。 第三節(jié) 服裝消費者的購買行為分析 ? 市場營銷的核心是滿足消費者的需求，由于消費者不同，其購買行為也有其自身的特殊規(guī)律。這便是消費者選擇服裝的首要標準。 三、消費者與服裝的配合 ? 服裝主要作用是保護和美化人體。 187。 187。 187。 187。通過推廣服裝號型系列標準，可以起到以下幾個方面的作用： 187。由不同的號型相互搭配組成號型系列標準。號以 5cm分檔組成系列。型是指人體的胸圍或腰圍，以厘米為單位表示，是設(shè)計和選購服裝肥瘦的依據(jù)。要做到這一點，就必須按照消費者體型的分布規(guī)律，設(shè)
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