【正文】 的達(dá)成表示與直管分銷不同之處制定行動方案 下線登記和發(fā)展? 確定分銷系統(tǒng)各級利潤分配，制定統(tǒng)一的價格體系? 劃定分銷區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)通常設(shè)計(jì) 2名分銷商作適度競爭? 制定分銷商考核標(biāo)準(zhǔn)和酬金政策? 確定分銷主管的責(zé)權(quán)范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備? 通過分銷主管和分銷商共同參與掃盲，將其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)收編? 對分銷下線登記并簽約，一家非直管的下線網(wǎng)點(diǎn)在某時段內(nèi)只能有一個上家管理 市場控制? 分銷商墊付資金獲得卡品，采用號單形式對下線網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行供貨? 分銷商負(fù)責(zé)渠道的鋪貨和關(guān)系管理，并作銷售統(tǒng)計(jì)? 分銷主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實(shí)銷售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析? 分銷商負(fù)責(zé)監(jiān)控其下線網(wǎng)點(diǎn)是否有進(jìn)其它貨源的行為，舉報經(jīng)移動公司核實(shí)后對違規(guī)批發(fā)者進(jìn)行處罰? 監(jiān)控各分銷商的銷售數(shù)據(jù)，對離網(wǎng)用戶返查放號源，了解各分銷商的放號質(zhì)量? 移動渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷主管和分銷商工作情況，實(shí)施對分銷商和分銷主管關(guān)于規(guī)范性的考核66此外，各類渠道管理文件的擬定、內(nèi)部渠道管理組織的建設(shè)以及對經(jīng)銷商管控 /激勵機(jī)制的完善也是順利轉(zhuǎn)型的保證《 分銷管理辦法》《 分銷商招標(biāo)說明》《分銷考核辦法及細(xì)則》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月《 代辦商考核與激勵辦法》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight schedule對分銷網(wǎng)點(diǎn)的控制力相對較大? 5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號量（ 2023年）569364679177113602537* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性57舉例代銷商 調(diào)查期銷售量有效調(diào)查用戶數(shù)門店銷售比例 自有零售點(diǎn)分布放號渠道分布（分區(qū)號碼）移動渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對新用戶進(jìn)行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進(jìn)行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性58對主要經(jīng)銷商實(shí)際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網(wǎng)點(diǎn)的重要依據(jù)代銷點(diǎn) A的實(shí)際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點(diǎn)門店銷售批卡放號 59選擇主要的代銷商進(jìn)行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項(xiàng)非常敏感需要特別謹(jǐn)慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷業(yè)績? 經(jīng)銷商評價? 近期經(jīng)營狀況分析? 訪談對象名單? 訪談計(jì)劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營能力? 訪談計(jì)劃? 訪談對象分析? 根據(jù)不同對象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內(nèi)容與重點(diǎn)以及訪談中應(yīng)回避的話題? 針對訪談對象特點(diǎn)的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談記錄? 雙向溝通，了解訪談對象的真實(shí)想法? 準(zhǔn)確表達(dá)河南移動的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動蕩或?qū)σ苿庸沧R政策產(chǎn)生誤解? 訪談記錄? 訪談對象分析? 方案設(shè)計(jì)與實(shí)施? 充分考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應(yīng)60成功的渠道訪談要達(dá)到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標(biāo)了解渠道? 受訪渠道自身發(fā)展思路與動向? 受訪渠道的特長與不足? 受訪渠道對行業(yè)和市場的看法? 對河南移動渠道管理的意見與建議? 對其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸? 結(jié)合河南移動營銷戰(zhàn)略進(jìn)行觀念灌輸? 向渠道介紹河南移動對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機(jī)會的看法? 結(jié)合受訪渠道特點(diǎn)與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵渠道在河南移動的發(fā)展思路下加強(qiáng)合作擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解? 對移動渠道管理工作進(jìn)行有針對性的說明? 對渠道提出的問題做出回答與交流? 糾正渠道中對河南移動不正確的傳聞? 避免渠道對訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案? 根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案? 預(yù)測渠道對河南移動將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準(zhǔn)備應(yīng)對方案? 修正可能產(chǎn)生問題的部分，改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施行動方案渠道訪談61模塊二是對渠道現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，并以此設(shè)計(jì)符合 A地區(qū)特點(diǎn)的渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度及對渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計(jì)及方案制定? 核心渠道規(guī)劃項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 2： 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃 （ 8周）? 案頭分析? 內(nèi)部溝通? 經(jīng)銷商訪談62對于渠道轉(zhuǎn)型模式的選取將需要審慎對比各種方案的優(yōu)劣勢及其對目前和未來的影響兩種分銷模式的優(yōu)劣勢比較? 避免對現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊? 3 地區(qū) 自由經(jīng)營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號來源流向地區(qū) 地區(qū) ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷商批零情況調(diào)查放號流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經(jīng)銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調(diào)查方法? 渠道分類確認(rèn)方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對指定時間主要代銷渠道實(shí)際放號用戶進(jìn)行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號流向地理分布? 主要經(jīng)銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局? 在 4號區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準(zhǔn)確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目建立分銷體系 確定項(xiàng)目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認(rèn)識? 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計(jì)渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 完善內(nèi)部管理機(jī)制45建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制44C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè)和管理提供價值1.多重鞏固產(chǎn)生忠誠針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “ 鎖定 ”前景產(chǎn)生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制 用戶質(zhì)量考核?促銷和廣告支持?通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)共贏。通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3.自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3.30并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)營和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX移動有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動有限公司自營廳假設(shè)規(guī)劃XX移動有限公司經(jīng)銷商管控與激勵體系XX移動有限公司新興渠道合作策略XX移動有限公司 渠道管理體系XX移動有限公司核心零售商扶植計(jì)劃XX移動有限公司如何進(jìn)行渠道審計(jì)XX移動有限公司31C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè)和管理提供價值1.河南地區(qū)? 河南移動渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 洛陽地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇移動? 福建移動? 廣西移動? 新疆移動 例如：通過杠桿分銷覆蓋非簽約渠道，開拓網(wǎng)絡(luò)、短信等電子渠道例如，發(fā)展全球通品牌店和合作營業(yè)廳等主力渠道例如，通過客戶經(jīng)理建設(shè)強(qiáng)化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務(wù)和維護(hù)例如，建設(shè)動感地帶品牌店9B. ?RRG對 Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認(rèn)識渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設(shè)不健全，無法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢渠道管理體系需要完善10移動公司利用社會渠道的力量幫助其完成了低成本的快速擴(kuò)張，但渠道數(shù)量的擴(kuò)張導(dǎo)致渠道秩序逐漸混亂? 卡品銷售的低門檻和初期的高利潤吸引了大量的社會渠道，使得渠道數(shù)量的增長超過了移動用戶數(shù)的增長，使得行業(yè)利潤攤薄? 在利潤降低的情況下渠道通過批發(fā)、跨區(qū)放號等手段擴(kuò)大銷售，導(dǎo)致渠道秩序逐漸混亂渠道增長速度高于用戶增長速度11未受管控的批發(fā)體系形成了移動公司的渠道管理盲區(qū)可控制銷售路徑 無法控制銷售路徑資料 來源： 1860最終用戶回訪， BOSS數(shù)據(jù)分析 ?RRG分析D2 Vodafone 和 TMobile占有 60% 的市場份額，EPlus, Debitel 和 Mobil只擁有 10％左右TMobile 占領(lǐng)約一半的市場份額 , 只有 D2 Vodafone 尚能與其競爭ViagJPXonio,AG)案例：德國移動運(yùn)營商的渠道建設(shè)6…… 并獲得了很高的市場回報D2Porst,PraktikerMedia7,000銷售點(diǎn)MetroretailerTelepassport， (授權(quán)連鎖 )－DPlus,Markt)家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn,家門店 )DTAGpartner2023,小靈通利用 低價格優(yōu)勢 ，爭奪了部分移動的低端用戶，并吸引了更多的移動原有的渠道資源167。 聯(lián)通公司以高利益為吸引， 借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò) 展開大規(guī)模的市場攻勢167。塑造高品質(zhì)形象，對移動的品牌和市場造成了有力的沖擊， 并強(qiáng)化對優(yōu)質(zhì)渠道的爭奪167。2A. 渠道競爭力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵3聯(lián)通和電信小靈通對 Operator的市場領(lǐng)導(dǎo)地位展開了激烈的攻勢聯(lián)通移動聯(lián)通的市場份額不斷上升 同時，小靈通飛速增長用戶數(shù) (萬戶 )某省移動通信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r4渠道資源的比拼和爭奪是聯(lián)通和小靈通在競爭中的主要手段167。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。整合渠道資源，增強(qiáng) Operator A競爭優(yōu)勢渠道資源整合項(xiàng)目建議書Operator A通信有限責(zé)任公司A， 中國， 2023年 11月1內(nèi)容 A. 渠道競爭力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵 3B. ?