人員推銷策劃培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-01-15 20:11本頁面
【正文】 分段成交法：把洽談成交過程分為多個(gè)階段的一種成交技術(shù)。 ? 選擇成交法：推銷員為顧客設(shè)計(jì)一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇的一種成交方法。 靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)成交： 謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答： 充分利用最后的成交機(jī)會(huì)： 留有一定的成交成交余地： ? 成交的基本方法： 直接請(qǐng)求成交法：推銷員直接要求顧客購買推銷品的一種成交方法。 詢問處理法：這是推銷員利用顧客異議來反問顧客的一種處理技術(shù)。 利用處理法：這是推銷員直接利用顧客異議本身來處理有關(guān)顧客異議的一種處理技術(shù)。 ? 處理顧客異議的方法 反駁處理法：這是推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)，建議謹(jǐn)慎使用。 ? （七）處理顧客異議 顧客異議的概念及基本類型 顧客異議，就是顧客對(duì)于推銷員及其推銷品和推銷活動(dòng)的一種反應(yīng)，是顧客針對(duì)推銷員及其推銷提示和演示而提出的不同意見和看法，是顧客向推銷員反饋有關(guān)購買信息的過程。 演示面談法的種類：產(chǎn)品演示法；文字演示法；圖片演示法；證明演示法。 推銷面談的方法 兩種：一種是提示面談法；另一種是演示面談法。 問題接觸法：推銷員用提問的方式來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接觸方式。 利益接觸法：推銷員利用商品的實(shí)惠引起顧客的注意和興趣，然后轉(zhuǎn)入面談的接觸方法。 ? （五）接觸 接觸顧客的方法： 介紹接觸法：推銷員自行介紹或由第三方介紹而接觸推銷對(duì)象的辦法。 約見的內(nèi)容：確定訪問對(duì)象；明確訪問目的；安排訪問時(shí)間；選擇訪問地點(diǎn)。 （三）接近前的準(zhǔn)備 是指推銷員在接近某一特定顧客之前進(jìn)一步了解該顧客情況的過程，是顧客資格審查工作延續(xù)。 銷售：銷售產(chǎn)品是推銷的核心職能。 ? 第三節(jié)推銷技巧分析 一、推銷員的職責(zé) 探尋：不斷地尋找新的顧客群。 縱向比較法：通過同一推銷員在不同時(shí)期的推銷情況的比較來考核和評(píng)估推銷員的業(yè)績(jī)。 ? （二）績(jī)效考核的方法 一般有橫向比較、縱向比較和綜合比較分析法三種。 復(fù)合制：推銷員的一部分報(bào)酬是固定薪金支付，另一部分以傭金形式支付。 ? （二）選擇報(bào)酬形式 三種基本類型的報(bào)酬形式： 薪金制：推銷以一定固定薪水受聘為企業(yè)工作，如果在一定暑期內(nèi)工作成績(jī)顯著，給予晉升薪水級(jí)別的鼓勵(lì)。 靈活激勵(lì)原則：建立的報(bào)酬制度能滿足各種銷售工作的需要。 教育培訓(xùn)：通過培訓(xùn)員工，提高推銷員素質(zhì)，增強(qiáng)
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