【正文】 人數(shù) X 預(yù)算年度崗位工資）凱文金銷售費(fèi)用 日常運(yùn)作成本預(yù)算? 辦公費(fèi)和房租：給定標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)別預(yù)算? 個(gè)人費(fèi)用– 可以按職位設(shè)定月度平均水平，如：代表每月 2,500元– 在總額度內(nèi)設(shè)定經(jīng)常規(guī)律性費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，如：市內(nèi)交通：代表每月 300元– 上述余額后為差旅費(fèi)凱文金促銷費(fèi)用投資的目的? 通過(guò)促銷費(fèi)用的投入，達(dá)到產(chǎn)品在目標(biāo)客戶群中一定的覆蓋率，并以一定的頻率重復(fù)? 因此，相同促銷費(fèi)用的投入必須達(dá)成最大范圍的覆蓋和其持續(xù)的時(shí)間最長(zhǎng)為最佳? 促銷費(fèi)用的投資必須結(jié)合銷售的管理手段來(lái)實(shí)現(xiàn)上述目的凱文金代表促銷費(fèi)用預(yù)算促銷費(fèi)用必須基于促銷策略進(jìn)行預(yù)算，并通過(guò)管理辦法（如周報(bào)表、月報(bào)表）來(lái)落實(shí)? 一對(duì)一促銷– 銷售拜訪? 一對(duì)多促銷– VIP會(huì)議– 科會(huì)– 院會(huì)– 區(qū)域會(huì)等凱文金凱文金靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。620 萬(wàn) 30 天 =? 合計(jì) DSO天數(shù) =30+30+=，也就是說(shuō)，最后 。Y 月銷售 ] 30– X為計(jì)算日倒數(shù)的月份， Y為倒數(shù) X月的前一個(gè)月凱文金倒推法計(jì)算 DSO案例? 設(shè)某公司 2023年 12月底的應(yīng)收帳款的余額為 1,600萬(wàn)，其 2023年度下半年的銷售如右：? DSO的倒推法計(jì)算每月均按 30天計(jì)2023年月份 銷售收入 (百萬(wàn)元 )7月份 5608月份 5309月份 50010月份 62011月份 45012月份 600合計(jì) 712月 2,66012月 31日應(yīng)收帳款 1,600凱文金DSO計(jì)算? 倒推第一個(gè)月 30天 ——12 月份銷售 600萬(wàn)，1,600萬(wàn) 600萬(wàn) =1,000萬(wàn)? 倒推第二個(gè)月 30天 ——11 月份銷售 450萬(wàn)，1,000萬(wàn) 450萬(wàn) =550萬(wàn)? 倒推第三個(gè)月 ——10 月份銷售 620萬(wàn)， 550萬(wàn)小于 10月份的銷售，不能按完整的月份 30天計(jì)算。因?yàn)樗紤]到銷售增加時(shí)，收款的時(shí)間會(huì)增加。這一設(shè)計(jì)，是充分考慮客戶可以在貨全部售出后再回款。360 （天） 信用期限（天）– 公式中，商業(yè)客戶的年度銷售額 247。123=3,000 。360 （天） 信用期限（天）?信用期限可以公司（或分區(qū)域）統(tǒng)一?信用限額應(yīng)該分客戶逐個(gè)核定凱文金案例：信用期限制定（萬(wàn)元）項(xiàng)目 現(xiàn)銷 賒銷 (60天) 60天 現(xiàn)銷賒銷 (90天) 90天 –60 天凈銷售額 5,000 11,000 ? 12,000 ?銷售毛利率 60% 60% 60%銷售毛利額 ? ? ? ? ?營(yíng)銷變動(dòng)成本率 40% 40% 40%營(yíng)銷變動(dòng)成本額 ? ? ? ? ?銷售壞帳率 0% 3% 4%壞帳 ? ? ? ? ?應(yīng)收帳款 (*) 1,833 3,000資金占用率 年度利率按 6%計(jì)算資金占用成本 110 ? 180 ?信用許可效益 ? ?凱文金信用期限制定案例（續(xù)）? 注：（ *）應(yīng)收帳款在 60天賒銷時(shí)，按 60天的銷售額計(jì)算， 11,000247。凱文金管理靠系統(tǒng)? Management by system， leadership by people? 依法治國(guó)，以德服人? 群體管理需要系統(tǒng)– 群體中個(gè)體差異的充分考慮– 管理者的時(shí)間限制– 各級(jí)管理者需要合理和充分授權(quán)凱文金標(biāo)準(zhǔn)操作程序（ SOP）系統(tǒng)化? STANDARD OPERATION PROCEDURE? 標(biāo)準(zhǔn)操作程序（ SOP）系統(tǒng)化SOP范例凱文金醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷財(cái)務(wù)部份 SOP程序類別 程序號(hào) 程序名通用程序類 G001 批準(zhǔn)權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)G002 借款限額標(biāo)準(zhǔn)G003 年度預(yù)算管理程序銷售回款類 S001 銷售及回款程序S002 退換貨程序S003 樣品申請(qǐng)程序S004 銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)政策S005 客戶激勵(lì)政策營(yíng)銷費(fèi)用類 F001 市內(nèi)差旅標(biāo)準(zhǔn)F002 外地差旅標(biāo)準(zhǔn)F003 月度預(yù)算申請(qǐng)程序F004 月度費(fèi)用報(bào)告程序凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)運(yùn)作的流程重組? 企業(yè)不可以照搬別人的運(yùn)作流程，只能參考? 企業(yè)組織應(yīng)以作業(yè)過(guò)程而非職能部門為中心? 組織扁平化，同時(shí)適當(dāng)授權(quán)，將決策點(diǎn)置于作業(yè)過(guò)程? 控制機(jī)制也置于作業(yè)過(guò)程中，而非脫離作業(yè)過(guò)程獨(dú)立完成? 創(chuàng)造性地使用信息，考慮徹底革新過(guò)程，而不是只在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行 “改善 ”? 將職能部門的活動(dòng)并行化，打破順序運(yùn)作傳統(tǒng)凱文金運(yùn)作和控制全部銷售運(yùn)作在損益報(bào)表上的反映? 銷售收入－對(duì)應(yīng)銷售收款流程－對(duì)應(yīng)商業(yè)客戶? 銷售費(fèi)用－對(duì)應(yīng)費(fèi)用流程－對(duì)應(yīng)主要醫(yī)院、藥店控制和管理是需要成本的? 運(yùn)作速度減慢的可能? 控制和管理人員的增加凱文金營(yíng)銷運(yùn)作中控制原則 控制和管理所帶來(lái)的收益必須大于至少等于其所付出的成本，以符合企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上的總目標(biāo)：利潤(rùn)最大化凱文金控制需要成本? 任何控制度需要投入一定的成本：– 人力– 物力– 財(cái)力? 控制決策– 計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)和控制的投入、產(chǎn)出– 使用差別會(huì)計(jì)法比較各種控制、不控制之間的費(fèi)效比– 選擇最優(yōu)方案凱文金問(wèn)與答凱文金營(yíng)銷費(fèi)用管理系統(tǒng)? 營(yíng)銷費(fèi)用管理系統(tǒng)流程? 設(shè)立責(zé)任考核中心和策劃營(yíng)銷費(fèi)用管理項(xiàng)目? 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算? 授權(quán)和審批管理? 借款和報(bào)帳流程? 個(gè)性化營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)告? 營(yíng)銷費(fèi)用控制職責(zé)分工? 營(yíng)銷費(fèi)用操作系統(tǒng)流程凱文金營(yíng)銷費(fèi)用管理系統(tǒng)成本中心架構(gòu)營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目架構(gòu)年度營(yíng)銷預(yù)算制定月度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃預(yù)算許可個(gè)人借款管理特別活動(dòng)預(yù)算申請(qǐng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施營(yíng)銷行動(dòng)實(shí)施報(bào)告區(qū)域損益分析報(bào)告符合預(yù)算區(qū)域損益目標(biāo)特別申請(qǐng)審批結(jié)束營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃循環(huán)改進(jìn)措施NoYesYesNoYes No凱文金設(shè)立責(zé)任中心按組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)責(zé)任（成本或利潤(rùn)）中心? 銷售管理? 銷售行政? 辦事處 A? 辦事處 B? 辦事處 C， ……凱文金策劃營(yíng)銷費(fèi)用管理項(xiàng)目按營(yíng)銷費(fèi)用屬性，設(shè)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用管理項(xiàng)目：? 人工成本? 營(yíng)運(yùn)成本? 促銷成本– OTC推廣– 醫(yī)院推廣– 商業(yè)、政府推廣– 市場(chǎng)部推廣? 資產(chǎn)折舊成本凱文金橫向架構(gòu)銷售費(fèi)用管理應(yīng)用橫向架構(gòu)銷售費(fèi)用是為企業(yè)的責(zé)任中心設(shè)計(jì)幫助企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行業(yè)績(jī)管理? 企業(yè)對(duì)每個(gè)責(zé)任中心進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和考核? 方便責(zé)任中心進(jìn)行自我管理凱文金人工成本管理人工成本管理的考慮因素? 企業(yè)的人事制度? 企業(yè)的工資管理? 企業(yè)適用的福利政策凱文金人工成本管理項(xiàng)目分析?辨別個(gè)人收入部分–基本工資–獎(jiǎng)金–津貼等?企業(yè)為職員提供的各類福利和以工資為基數(shù)的政策性開支–養(yǎng)老–醫(yī)療–失業(yè)–住房–日常福利–教育–工會(huì)等凱文金營(yíng)運(yùn)成本營(yíng)運(yùn)成本是企業(yè)在日常運(yùn)作時(shí)發(fā)生的開支。? 過(guò)程管理是以運(yùn)作過(guò)程為管理對(duì)象的管理導(dǎo)向，管理所追求的是其實(shí)踐的過(guò)程，是只求曾經(jīng)擁有、不求天長(zhǎng)地久的管理模式。一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率偏向極端負(fù)面，我們是否有能力承受凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)全面控制? 事前控制：制定預(yù)算? 事中控制：建立標(biāo)準(zhǔn)操作程序（ SOP）? 事后控制：業(yè)績(jī)考核凱文金結(jié)果管理和過(guò)程管理? 結(jié)果管理是從實(shí)際結(jié)果入手進(jìn)行管理的管理導(dǎo)向，管理所追求的是其目標(biāo)，是以成敗認(rèn)英雄的管理模式。? 風(fēng)險(xiǎn)必須計(jì)量? 涉及運(yùn)作的所有人員都有控制風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任凱文金風(fēng)險(xiǎn)正確理解? 任何下意識(shí)的行為都存在不同程度的風(fēng)險(xiǎn)? 風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)一定的行為目的而言? 任何風(fēng)險(xiǎn)都應(yīng)該附帶相應(yīng)的利益：如果沒(méi)有更大的利益產(chǎn)生，冒險(xiǎn)就不值得。凱文金分區(qū)損益表項(xiàng)目項(xiàng)目 A 大區(qū) B 大區(qū) C 大區(qū) 合計(jì) 預(yù)算 金額 % 金額 % 金額 % 金額 % 金額 %銷售金額銷售毛利產(chǎn)品直接費(fèi)用醫(yī)院費(fèi)用代表費(fèi)用地區(qū)費(fèi)用大區(qū)費(fèi)用大區(qū)貢獻(xiàn)銷售總部費(fèi)用市場(chǎng)部費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) 凱文金問(wèn)與答凱文金營(yíng)銷財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)? 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制責(zé)任? 有效控制的特征? 結(jié)果管理和過(guò)程管理? 管理靠系統(tǒng)? 企業(yè)運(yùn)作循環(huán)劃分? 標(biāo)準(zhǔn)操作程序（ SOP）? 營(yíng)銷財(cái)務(wù)運(yùn)作的流程