【正文】 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)調(diào)查方法 ? 本土搜索引擎搜索； ? 訪問(wèn)和分析客戶(hù)網(wǎng)站； ? 企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)查詢(xún)：比如 ? 海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù) ? 向客戶(hù)做問(wèn)卷調(diào)查 ? 與客戶(hù)溝通或者拜訪客戶(hù) ? 從行業(yè)或者客戶(hù)外圍了解 ? 培養(yǎng)大客戶(hù)的“內(nèi)線”人員 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何調(diào)查客戶(hù)深度信息 深度信息包括： 決策人信息、采購(gòu)動(dòng)機(jī)、采購(gòu)品種在客戶(hù)整體采購(gòu)中的份額、客戶(hù)的年銷(xiāo)售額、客戶(hù)的采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員、采購(gòu)特點(diǎn)、采購(gòu)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)策略、 案例 — 的采購(gòu)特點(diǎn) 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何調(diào)查客戶(hù)深度信息 I . ? 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何調(diào)查客戶(hù)深度信息 深度信息調(diào)查方法： 客戶(hù)的印刷和宣傳資料、問(wèn)卷調(diào)查、上市公司年報(bào)、經(jīng)驗(yàn)估算、客戶(hù)日常溝通、海關(guān)數(shù)據(jù)情報(bào) 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)分級(jí)方法 客戶(hù)分級(jí)方法： 大客戶(hù)、中型客戶(hù)、小客戶(hù) 戰(zhàn)略性客戶(hù)，銷(xiāo)售型客戶(hù)，利潤(rùn)型客戶(hù)，普通客戶(hù)，待考察客戶(hù) 世界著名客戶(hù)，區(qū)域著名客戶(hù)，局部著名客戶(hù) “四流的人才，三流的管理，二流的設(shè)備，一流的客戶(hù)” 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 四、如何精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求 1．客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu) 2．客戶(hù)的顯性與隱性需求 3．如何發(fā)掘客戶(hù)需求 4．制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)需求的 5種類(lèi)型 戰(zhàn)略性利益： 持續(xù)生存、降低成本、降低風(fēng)險(xiǎn)（海外擴(kuò)張、政府管制、法律訴訟、收購(gòu)兼并、市場(chǎng)退出）、增加利潤(rùn)、增加優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、增加市場(chǎng)份額、拓展渠道網(wǎng)絡(luò)、掌握核心技術(shù)、提高領(lǐng)導(dǎo)力、提高內(nèi)部效率、提升企業(yè)商譽(yù)、修正商業(yè)模式； 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 制造商 () 客戶(hù)也是供應(yīng)商 貿(mào)易公司 零售商 消費(fèi)者 批發(fā)商 出口商 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)需求的 5種類(lèi)型 操作性利益： 聯(lián)系便利、快速反應(yīng)、溝通暢通、服務(wù)專(zhuān)業(yè)、信守承諾、容易使用、提供銜接便利、提供整合支持、提供彈性和靈活性、個(gè)性化物流、提供一攬子解決方案、提供額外方便 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)需求的 5種類(lèi)型 文化利益： 鼓勵(lì)客戶(hù)士氣、增強(qiáng)自信、統(tǒng)一思想、更新觀念、提高學(xué)習(xí)意識(shí)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作精神，啟發(fā)創(chuàng)新精神、強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)、維護(hù)企業(yè)形象 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)需求的 5種類(lèi)型 政治利益： 平衡客戶(hù)內(nèi)部矛盾、維護(hù)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)需求的 5種類(lèi)型 心理隱性利益： 尊重、榮譽(yù)、獎(jiǎng)賞、升職、人的各種心理因素引發(fā)的利益 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)的顯性需求 低價(jià)格 高毛利 質(zhì)量可靠 售后服務(wù) 及時(shí)交貨 靈活生產(chǎn) 促銷(xiāo)活動(dòng) 品種齊全 產(chǎn)品暢銷(xiāo) 及時(shí)推出新產(chǎn)品 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)的顯性需求 34%38%42%45%56%58%67%68%78%83%迅速交貨的能力 有效溝通的能力 價(jià)格 接受小訂單 供應(yīng)商的信譽(yù) 產(chǎn)品支持方案 設(shè)計(jì)人員的素質(zhì) 接受買(mǎi)家的設(shè)計(jì) 獨(dú)特的產(chǎn)品特色 產(chǎn)品品質(zhì) 信息來(lái)源 讀者調(diào)查 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 全面競(jìng)爭(zhēng)力 買(mǎi)家正在使用的一些供應(yīng)商評(píng)估參數(shù) ? 反應(yīng)速度 ? 遵循品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) ? 糾正質(zhì)量問(wèn)題的速度 ? 生產(chǎn)周期 ? 對(duì)已成熟產(chǎn)品的支持度 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 ? 產(chǎn)品研發(fā)路圖 ? 遵循環(huán)保標(biāo)準(zhǔn) ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 社會(huì)責(zé)任感 ? 生產(chǎn)力 /成本降低能力 ? 數(shù)據(jù)及交易文檔電子化 ? 創(chuàng)新 /設(shè)計(jì)能力 ? 訂單管理能力 ? 關(guān)系管理能力 ? 供應(yīng)商管理能力 ? 技術(shù)能力 ? 客戶(hù)服務(wù) ? 生產(chǎn)靈活性 ? 包裝能力 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)隱性需求 客戶(hù)從來(lái)不會(huì)對(duì)你說(shuō)的需求： 企業(yè)形象和業(yè)務(wù)員形象 服務(wù)態(tài)度友善 尊重客戶(hù)的文化背景 重視客戶(hù)的需求 給客戶(hù)提出建議 請(qǐng)給我向你購(gòu)買(mǎi)的信心 引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)從你這里購(gòu)買(mǎi)的好處 投“我”所好 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何挖掘客戶(hù)需求 ① 了解用途和目的，采購(gòu)動(dòng)機(jī)； ② 您能說(shuō)的具體一點(diǎn)嗎？您能舉個(gè)例子嗎？ ③ 如果替換成另外一種型號(hào)，您覺(jué)得可以嗎？ ④ 您有預(yù)算 /目標(biāo)價(jià)格嗎？ ⑤ 在以往的采購(gòu) /銷(xiāo)售 /使用過(guò)程中都遇到過(guò)哪些麻煩呢？ ⑥ 如果您把訂購(gòu)量增加 50%，您的成本可以降低 5%，利潤(rùn)可以增加 20%，您覺(jué)得怎樣？ ⑦ 你們公司有采購(gòu)淡季和旺季嗎？訂單主要集中在哪些情況下呢？ ⑧ 可以再問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？ 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何挖掘客戶(hù)需求 ? ? I ? I . I’ d . ? I . ? 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何挖掘客戶(hù)需求 ? I , ? 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何挖掘客戶(hù)需求 … 在客戶(hù)工作環(huán)境中 獲得的情景 …. … 提供用于得到客戶(hù)需求的數(shù)據(jù) …. 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶(hù)類(lèi)型分析 ? 信用高低 ? 是否貪求便宜 ? 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)高低 ? 是否擅長(zhǎng)談判 ? 定單大小 ? 營(yíng)銷(xiāo)能力 ? 效率高低 ? 建立關(guān)系難易 ? 定單穩(wěn)定性 ? 思維方式 ? 友好度 ? 語(yǔ)言 ? 禮儀 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 ① 在審查客戶(hù)的基礎(chǔ)上，盡可能準(zhǔn)確描述客戶(hù)最感興趣和需要的產(chǎn)品； ② 找到在該產(chǎn)品 /服務(wù)上我們優(yōu)勢(shì)和給客戶(hù)帶來(lái)的利益；如果不購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)的痛苦和損失何在？如果向別人購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)的痛苦和損失何在？ ③ 預(yù)測(cè)客戶(hù)可能提出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題并提出可信的回答； ④ 建立更多次和更深入的溝通，建立友善關(guān)系； ⑤ 開(kāi)始銷(xiāo)售。 ② 戶(hù)外廣告：機(jī)場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)密集區(qū)。 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 搜索引擎推廣 ① 搜索引擎推廣的形式 ② 有哪些主要的搜索引擎 ③ 搜索引擎推廣技巧 ④ 案例分析 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 搜索引擎推廣形式 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 搜索引擎推廣形式 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 搜索引擎推廣形式 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 2023年5月美國(guó)市場(chǎng)搜索引擎市場(chǎng)份額google,yahoo, msn, ask, 其他, google yahoo msn ask 其他 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 2023年5月中國(guó)市場(chǎng)搜索引擎市場(chǎng)份額Baidu, 62google, 22其他, 16Baidu google 其他 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 搜索引擎廣告啟動(dòng)方法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 搜索引擎廣告啟動(dòng)方法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 搜索引擎廣告啟動(dòng)方法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 搜索引擎廣告使用技巧 ① 標(biāo)題，關(guān)鍵字，描述，網(wǎng)頁(yè)中的開(kāi)始部分的文字內(nèi)容，粗寫(xiě)字內(nèi)容，鏈接的內(nèi)容決定了搜索引擎對(duì)該網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容相關(guān)性的評(píng)價(jià)的 80%； ② 標(biāo)題使用 、 : 的形式； ③ 產(chǎn)品頁(yè)的標(biāo)題建議使用使用產(chǎn)品名稱(chēng) + ； ④ 每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的關(guān)鍵字和描述中包含產(chǎn)品名稱(chēng)和； ⑤ 每個(gè)網(wǎng)頁(yè)中的文字中，使用包含產(chǎn)品或者服務(wù)名稱(chēng)的題目，對(duì)包含產(chǎn)品名稱(chēng)的地方使用粗寫(xiě)體； 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如果廣告預(yù)算比較充分或者目前競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格比較低，可以開(kāi)啟廣告選項(xiàng)； 建立類(lèi)似 、 、 這樣的網(wǎng)頁(yè)； 可以使用 1個(gè)星期測(cè)試各個(gè)關(guān)鍵詞的效果，然后優(yōu)化關(guān)鍵詞； 和美觀、大方、信息豐富、讓客人信任和產(chǎn)生興趣的網(wǎng)站結(jié)合！ 復(fù)雜的優(yōu)化工作讓別人去玩弄，出口商不需要。 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 展后跟蹤技巧 實(shí)用技巧： 按照展覽會(huì)上的交流和網(wǎng)絡(luò)了解的情況，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)；分成積極、一般、潛在、不對(duì)口等級(jí)別； 及時(shí)給客戶(hù)發(fā)送感