保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 18:50本頁(yè)面
【正文】 。對(duì)很多人來(lái)講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。 與對(duì)方打道時(shí)經(jīng)?？梢圆捎玫脑~匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。所以，在涉及到你自己事情的時(shí)候，要坦率、真誠(chéng)，積極傾聽(tīng)，要表現(xiàn)出你具有與對(duì)方建立信任關(guān)系的興趣。你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛(ài)好，并通過(guò)這些與客戶(hù)建立起一定的關(guān)系。你要柔聲細(xì)語(yǔ)地與對(duì)方溝通，即使你想發(fā)火，語(yǔ)氣也要溫柔得象個(gè)鴿子。他們也往往會(huì)多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強(qiáng)，他們不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會(huì)退步，所以，在遇到壓力時(shí)，會(huì)趨于附和。他們喜歡團(tuán)體活動(dòng)，希望能參與一些團(tuán)體，而在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用將是他們的夢(mèng)想。他們不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。雖說(shuō)他們對(duì)你的銷(xiāo)售工作不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來(lái)講，他們會(huì)配合你的銷(xiāo)售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。 他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣? 他們從容面對(duì)你所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們?cè)谥v電話時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽(tīng)你的講話，他們是很好的傾聽(tīng)者。 他們做決策一般會(huì)較慢，需要 5次左右的接觸。 鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。而且，由于孔雀型的人樂(lè)于幫人，也很健談，所以，通過(guò)有效的提問(wèn)，你可以從他們那里獲取很多有價(jià)值的信息。 如何通過(guò)電話與他們打交道 由于他們看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以，要在電話中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系，也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來(lái)講就顯得很重要。由于他們往往不會(huì)關(guān)注細(xì)節(jié)，所以，他們希望過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單。 對(duì)他們來(lái)講，與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人建立關(guān)系是重要的。他們渴望能成為其他人關(guān)注的對(duì)象，他們希望能吸引其他人。 他們有時(shí)也會(huì)在電話中同你開(kāi)開(kāi)玩笑，而且你甚至可以想象到他們的手勢(shì)在變化，或者可能會(huì)在通電話時(shí)走來(lái)走去。 他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦? 他們?cè)陔娫捴型v話很快；音量也會(huì)比較大；講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；你當(dāng)然也可以想象到他們?cè)陔娫捘嵌说呢S富表情；同時(shí)，他們?cè)陔娫捴幸矔?huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，你可能在電話中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到對(duì)方爽朗的笑聲。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺(jué)得他平易近人，樸實(shí)，容易交往。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。 孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。 由于老鷹型的客戶(hù)做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。例如，開(kāi)場(chǎng)白盡可能短，可以直接講你打電話的目的 講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的；如果你是主動(dòng)打電話給對(duì)方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針見(jiàn)血地指出對(duì)方所存在的問(wèn)題，以擊中要害。 他們的需求 他們追求的是高效地完成某個(gè)工作，再加上他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以，他們考慮的是他們的時(shí)間得花得值；他們會(huì)想盡辦法成為領(lǐng)先的人，他們希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們向往第一的感覺(jué)，所以，他們往往通過(guò)變革來(lái)達(dá)成這一目標(biāo)；同時(shí)，權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響；他們需要掌控大局，他們往往是領(lǐng)袖級(jí)人物或想象自己是領(lǐng)袖級(jí)人物；對(duì)他們來(lái)講，浪費(fèi)時(shí)間和被別人指派做工作，都將是難接受的。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽(tīng)。 他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦? 他們?cè)陔娫捴型v話很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大，可能面無(wú)表情。 他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快。他們常常會(huì)被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。
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