電話營銷溝通技巧(1)-文庫吧資料
2025-01-22 21:29本頁面
【正文】 暇；似乎對您講的話不感興趣；突然停止談話 。 ? b. 復(fù)述結(jié)束： “那就這樣訂 ， 我下午三點去您家 。 ” l 達(dá)成要點 ? 尋找平穩(wěn)過渡：無論成功與否 ， 唐突地結(jié)束通話帶來的負(fù)面影響是很大的 。 l 達(dá)成話術(shù) ? 假設(shè)成交： “好吧 ”“叔叔 ， 您今天下午在家嗎 ？ ” ? 說明理由： “是這樣的 ， 某某活動參會要憑邀請函入場 ， 您看下午我?guī)c給您送過去合適 ？ ” ? 克服異議： “沒關(guān)系不麻煩的 ！ 我家正在您家附近 ， 順路送過去 ， 再說這也是我的工作呀 。 ? 有些拒絕是不可避免的 ， 例如顧客不是決策者 ， 遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打 。 ? 回答盡量簡短 ， 不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié) ，以免節(jié)外生枝 。 ? 體驗活動：活躍性 、 多樣性 、 美好性 、 優(yōu)越性 。 導(dǎo)入主題 ： 適當(dāng)贊美后導(dǎo)入主題聯(lián)誼會。 ? “春暖花開時咱們一起去百花山踏青 ， 您認(rèn)為不好嗎 ？ ”設(shè)想性提問可以引導(dǎo)顧客的思維進(jìn)入你的頻道 。 “ 天氣很熱 ， 叔叔您近來血壓情況怎樣 ？ ”發(fā)自內(nèi)心的誠懇 ， 以關(guān)心對方與了解對 ? “這種大活動很少召開 ， 機(jī)會很難得呦 ！ 您看呢 ？ ”提出具有吸引力的話題 。 三、傾聽 ? 優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出 80%的時間在聽 ,20%的時間在說 ,在 20%的時間里又拿出 80%的時間在問 !(問一些開放式問題 ) ? 傾聽時要注意 : ? . 一定要認(rèn)真 、 專心 ? .眼睛要看著對方 ， 視點在胸部以上 ? .做一些呼應(yīng)性的動作 ， 例微笑 、 點頭 、 等 四、合一架構(gòu)法 ? 我很理解 …… 同時 …… ? 我很認(rèn)同 …… 同時 …… ? 我很感謝 …… 同時 …… ? 成功電話邀約的七步驟 準(zhǔn)備 → 策劃 → 傾聽 → 推介→ 異議 → 達(dá)成 → 總結(jié) 第一步 ——準(zhǔn)備 l 外部準(zhǔn)備 準(zhǔn)備環(huán)境 準(zhǔn)備鏡子 l 心理準(zhǔn)備 恐懼心理 拒絕心理 成功心理 l 資料準(zhǔn)備 產(chǎn)品資料 公司資料 同行資料 活動資料： 第二步 ——策劃 策劃目標(biāo)： 策劃開場白： 主動寒暄 確定目標(biāo) 自報家門 提示記憶 第三步 ——傾聽 第四步 ——推介 推介提問： “ 叔叔您好 ！ 不知道您參加某某活動后的感覺怎樣 ？ ” 事先想好問題 ， 以一種委婉詢問的語調(diào)提出問題 。 ?助理贊美：說給跟對方關(guān)系比較好 、同時也有可能會對他講的那個人聽 。 ?直接贊美：直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點 。 二 :贊美 ? 定義：把某人身上所具有的優(yōu)點 、 長處通過你的嘴把它說出來 ！ 并且這些優(yōu)點和長處也正是對方所引以為豪的 。 說話 、 走路特別快 語調(diào)特別高 、 聲音特別大 肢體語言夸張 呼吸幅度較大 B：聽覺型 特點： .以耳朵感知周圍的世界 .說話走路比較適中 .語調(diào)頓挫 ， 較動聽 .對聲音特別敏感 C：感覺型 特點： .憑感覺 、 觸覺來感知周圍的世界 .說話 、 走路比較慢 .說話中間經(jīng)常停頓 ， 并
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