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區(qū)域營銷組織建設(shè)與管理講義-文庫吧資料

2025-01-14 06:34本頁面
  

【正文】 J銷售管理分析 主要包括銷售目標達成分析和客戶分析兩種。?保證銷售人員有固定的收入,但無法激勵盡其最大努力;(2)傭金制?優(yōu)點: 鼓勵集中精力于銷售上,不必支出固定的人員費用;?缺點: 較沒有安全感,缺少控制力,不安心經(jīng)營長期客戶;(3)薪傭制?最普遍的銷售工資制度;?一方面給基本收入保障,另一方面增強控制,激發(fā)銷售人員努力;?薪傭之間的比例設(shè)計的動態(tài)平衡。 文秘事務(wù)〔 40%〕,文件的放發(fā)與處理,檔案管理;涉外事件及公共關(guān)系處理。三、主要工作 人事事務(wù)〔 30%〕,員工考勤管理及計薪作業(yè);理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募;傳達與辦理任免,調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項;勞保用品的購買與發(fā)放;協(xié)助培訓(xùn)工作;宿舍安排,膳食供應(yīng),衛(wèi)生防疫。程紹珊 —— 深度營銷系列 第 25 頁HJ1檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管:執(zhí)行經(jīng)理。 維護〔 10%〕,定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備,并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 收發(fā)〔 20%〕,郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。反饋〔 20%〕 ,填寫統(tǒng)一的表格(日報表、周報表與月報表〕,向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息,并提供對策建議。 三、主要工作理貨( 60%〕 ,按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列,包括環(huán)境布置、 POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。 行政隸屬 上級主管:客戶經(jīng)理,工作對象:零售終端。 隊伍管理〔 20%〕 ,組建強有力的分銷團隊,不斷總結(jié)經(jīng)驗,糾正偏差,提高分銷力與促銷力。 三、主要工作 渠道管理( 60%) ,按工作計劃,不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量;在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上,提高顧客占有率,提高客戶平均銷售收入,提高市場占有率與銷售效率。程紹珊 —— 深度營銷系列 第 22 頁HJ業(yè)務(wù)員職責(zé)一、 行政隸屬 上級主管:區(qū)域經(jīng)理,直接下屬:理貨員(促銷員)。出入庫管理( 40%〕,嚴格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作;帳物相符,責(zé)任到人;定期盤庫,及時堵塞漏洞,防止貨物誤置、破損、批號老化與丟失。二、主要職責(zé) 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經(jīng)濟。提升品牌〔 10%〕,維護企業(yè)形象,推廣新商品;制定對策,防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn),減免由此造成的損失。渠道促銷〔 50%),在嚴格控制費用的基礎(chǔ)上,積極組織公司內(nèi)外的資源與力量,展開渠道促銷活動,提高分銷效率。程紹珊 —— 深度營銷系列 第 20 頁HJ市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管:大區(qū)經(jīng)理;直接下屬:促銷員二、主要職責(zé) 提高促銷效率,維護與提升品牌價值。 2、健全預(yù)算體系( 40%〕,根據(jù)銷售計劃,制定應(yīng)收款計劃與費用計劃 ;制定預(yù)期的資產(chǎn)負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ;實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況,以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài);預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 二、 主要職責(zé) 及時、準確、完整地反映財務(wù)狀況,對應(yīng)收款與費用進行實時監(jiān)控。程紹珊 —— 深度營銷系列 第 19 頁HJ財務(wù)主管職責(zé) 一、 資源配置( 40%),制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃,制定月度滾動銷售計劃與要貨計劃;并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài),修正計劃或調(diào)度銷售資源,及時響應(yīng)市場;減免供貨上的 “ 多與不足 ” 現(xiàn)象。 行政隸屬 上級主管:大區(qū)經(jīng)理;直屬下級:統(tǒng)計員。 持續(xù)訪問顧客( 50%〕 ,持續(xù)拜訪客戶,研究競爭情況,總結(jié)經(jīng)驗,提出系統(tǒng)的 對策 建議,定期作出書面報告。制定工作計劃( 10%〕 ,明確經(jīng)營方針與策略,指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動工作計劃,落實任務(wù);指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力,深化與顧客的聯(lián)系。 總體考核評價( 40%),對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進行綜合考核;并制定獎懲(薪酬與晉級)方案。三、主要工作 落實責(zé)任區(qū)域( 20%),研究競爭格局( SWOT),對銷售數(shù)據(jù)進行分析;對渠道進行規(guī)劃與整理,落實責(zé)任區(qū)域與目標任務(wù)。程紹珊 —— 深度營銷系列 第 16 頁HJ執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級主管:大區(qū)經(jīng)理;直接下屬:檔案員、 前臺。 管理工作( 30%〕,選拔優(yōu)秀人才充實一線,不斷提高分銷力;促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻;按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策(價格與渠道〕。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費習(xí)性等,用于同類顧客比較集中、明顯優(yōu)點:有助于推銷人員了解市場,熟悉客戶,增強市場應(yīng)變能力缺點:當(dāng)同類的顧客比較分散時,會增加工作負擔(dān),影響銷售績效區(qū)域會出現(xiàn)重疊,增加推銷費用程紹珊 —— 深度營銷系列 第 13 頁HJ混合式組織? 當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時,往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素,來組成銷售的組織形式? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況,可以分別組成:– 產(chǎn)品區(qū)域混合式– 顧客區(qū)域混合式– 產(chǎn)品 — 顧客混合式– 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式? 混合式銷售組織中,每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 14 頁HJ大區(qū)總經(jīng)理計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1,計劃 2,組織 3,領(lǐng)導(dǎo) 4,控制對區(qū)域市場進行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員 儲運主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員程紹珊 —— 深度營銷系列 第 15 頁HJ大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管:營銷公司總經(jīng)理 直屬下級:執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運部二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運行,提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。深度營銷系列 區(qū)域營銷組織建設(shè)與管理程紹珊 —— 深度營銷系列 第 2 頁HJ營銷組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計管理工具制作組織職能分析程紹珊 —— 深度營銷系列 第 3 頁HJ目 錄? 營銷組織的基本職能? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計? 目標管理體系? 銷售控制及管理流程? 營銷人員管理和團隊建設(shè)程紹珊 —— 深度營銷系列 第 4 頁HJ分銷組織運作能力 分析指南 (1)聲譽(信譽)(2)資本實力(融資能力)(3)商品競爭力(4)品種系列長度、寬度(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量(6)服務(wù)能力(7)價格應(yīng)變能力(8)交貨期(交貨率、差錯率)(9)庫存結(jié)構(gòu)(10)庫存周轉(zhuǎn)(11)開箱合格率(物流管理)(12)銷售業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)銷售業(yè)務(wù)員訪問數(shù)
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