企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析概論-文庫吧資料
2025-01-14 05:08本頁面
【正文】 少 ?衍生需求 最終需求 ?直接采購 間接采購 ?互購效應(yīng)明顯 一般沒有互購現(xiàn)象 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?影響購買決策的角色分析 ?發(fā)起者：提出和要求購買的人； ?使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； ?影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員； ?決定者：有權(quán)決定采購計(jì)劃與否的人； ?批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購與否的人； ?購買者：采購計(jì)劃的執(zhí)行者； ?干擾者：有權(quán)對(duì)采購行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷經(jīng)理思考： ?誰是主要決策的參與者？ ?對(duì)哪些決策他們具有影響力？ ?其影響決策的程度如何？ ?每一決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 ?環(huán)境因素 ?需求水平 ?經(jīng)濟(jì)前景 ?利率 / 匯率 ?技術(shù)變化狀況 ?政治穩(wěn)定性 ?競爭狀況及發(fā)展 ?社會(huì)責(zé)任 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 ?組織因素 ?目標(biāo)：質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性價(jià)比領(lǐng)先。 ?買件東西真難啊！ ?購買者特征影響因素一覽表 消費(fèi)者購買行為分析 文化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)因素 參考群體 家庭 角色 /地位 個(gè)人因素 ? 年齡和生命周期階段 ?職業(yè) ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?生活方式 ?個(gè)性和自我概念 心理因素 ?激勵(lì) ?知覺 ?學(xué)習(xí) ?信念和態(tài)度 購買者 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?關(guān)于業(yè)務(wù)市場(chǎng)的關(guān)鍵問題 ?什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)，它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別？ ?組織購買者面臨的是什么購買形勢(shì)？ ?誰參與業(yè)務(wù)購買過程？ ?在組織采購中的主要影響是什么？ ?業(yè)務(wù)購買者是如何作出其采購決策的？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)？ ?由一切購買產(chǎn)品或服務(wù)的組織所組成。 ?覺得有道理，于是不再提這兩件事，但仍經(jīng)常關(guān)注打印機(jī)和上網(wǎng)的信息，同時(shí)，由于工作挺忙，似乎也沒有多少空閑時(shí)間，直盼著房子早一點(diǎn)兒到手。 消費(fèi)者購買行為分析 ?實(shí)例分析 (續(xù) ) ?接受了這一建議，因?yàn)樵谒臐撘庾R(shí)中，他已想好了另一個(gè)解決辦法，打印可到學(xué)校去，節(jié)省下這筆錢用于購買調(diào)制解調(diào)器，在沒有好看的電視節(jié)目或沒有心思看書備課的時(shí)候能瀏覽網(wǎng)上世界。 對(duì)兩種機(jī)型的打印效果表示滿意，價(jià)格也適中，但他希望購買一臺(tái)能在投影膠片上打印的機(jī)器，經(jīng)理說能，但需要專用膠片， 10元 /張， 有些猶豫，索要了一些資料 ?對(duì)調(diào)查的資料作了認(rèn)真的比較，總覺得不太滿意，因?yàn)樗枰茉谄胀z片上打印的功能，用于課堂教學(xué)，并且需求量較大，雖然可以用復(fù)印的方法獲得，但喜歡一次性在家完成，而不愿增加完成的環(huán)節(jié)。 ?提出購買一臺(tái)打印機(jī)，妻子建議他去了解一下。 ?希望自己成為一個(gè)學(xué)術(shù)型的成功者，自信、效率、物質(zhì)享受。 消費(fèi)者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 ?個(gè)人因素 ?年齡和生命周期階段 ?大部分網(wǎng)民的年齡階段： 15 35歲 ?職業(yè) ?行業(yè)、白領(lǐng)一族、金領(lǐng)階層以及大中學(xué)生 ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?差異較大，總體較高 ?生活方式 ?上網(wǎng)就是一種生活方式 ?個(gè)性和自我概念 ?自信、自主、順從、交際、開放、保守等 消費(fèi)者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 ?心理因素 ?動(dòng)機(jī) ?弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論（無意識(shí)：判斷真實(shí)的動(dòng)機(jī)） ?馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論（理性：需要層次論） ?赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論（雙因素論：滿意因素和不滿意因素） ?知覺 ?選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 ?信念和態(tài)度 ?廣告印象、品牌形象、心理定勢(shì)、暈輪效應(yīng) 消費(fèi)者購買行為分析 ?實(shí)例分析 (1997年底 ) ?，男， 31歲，已婚，工
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