某地產(chǎn)公司銷售診斷案例-文庫吧資料
2025-01-12 05:00本頁面
【正文】 海量管理資料免費(fèi)下載！ 41 客戶成交決策分析 ?成本 —— 臵業(yè)成本 購買與租賃的財(cái)務(wù)成本考量。 ? 由于購買的寫字樓物業(yè)將作為公司長期使用的辦公場(chǎng)所，一般其 購買決策與租賃相比將更為全面與慎重。 ?注重對(duì)外溝通與聯(lián)絡(luò)的便捷 個(gè)性化辦公客戶 新注冊(cè)公司 ?希望入住便捷 ?注重部分可共享的辦公資源，以節(jié)省啟動(dòng)資金 ?注重辦公氛圍以謀求企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展 A座寫字樓 B座寫字樓 視公司類型及規(guī)模分流 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 40 自用客戶購買動(dòng)機(jī)分析 ? 客戶在 購買與租賃之間的選擇， 一般以 財(cái)務(wù)成本作為考量標(biāo)準(zhǔn)， 通常情況下，流動(dòng)資金較少，企業(yè)規(guī)模發(fā)展不成熟的公司，不考慮購買。 ?追求更優(yōu)越的辦公條件。 ?作為客戶投資組合的重要構(gòu)成，其購臵物業(yè)的重要意義在于不受通貨膨脹影響的保值價(jià)值 以及 與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)動(dòng)的增值收益 。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 36 產(chǎn)品與客戶對(duì)應(yīng)分析 ?以周邊自用改善型客戶為主 現(xiàn)代化辦公樓 樹立企業(yè)良好形象 面積分割 與其企業(yè)規(guī)模所適應(yīng) 標(biāo)準(zhǔn)辦公格局 適應(yīng)今后企業(yè)發(fā)展 智能化配套完善 提升辦公效率 ?以投資客戶為主 小面積 低總價(jià) 投資成本較低 特色化產(chǎn)品 為投資穩(wěn)定性和增值提供良好基礎(chǔ) ?少量自用客戶 小面積 低總價(jià) 臵業(yè)成本低 特色化產(chǎn)品 滿足個(gè)性化需求 A座辦公樓 標(biāo)準(zhǔn)化辦公 B座辦公樓 個(gè)性化辦公 產(chǎn)品決定客戶 新注冊(cè)公司 視公司類型及規(guī)模分流 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 37 投資客戶分析 區(qū)域投資客戶 ?本區(qū)域工作，生活的公司及個(gè)人 ?一般通過項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)廣告以及周邊戶外廣告獲取項(xiàng)目信息 ?希望在合肥投資置業(yè)的投資客戶 ?在上海有固定產(chǎn)業(yè)或職業(yè)的投資客戶 ?通過朋友介紹或網(wǎng)絡(luò)獲取項(xiàng)目信息 省內(nèi)外投資客戶 其他區(qū)域投資客戶 ?來自合肥其他區(qū)域的投資客戶 ?通過宣傳媒體或參與項(xiàng)目活動(dòng)獲得項(xiàng)目信息 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 38 投資客戶購買動(dòng)機(jī)分析 ?在當(dāng)前嚴(yán)格控制短期投資房產(chǎn)炒作行為的情況下，短期投機(jī)客戶已逐漸退出市場(chǎng)，目前所存在的較為成熟的投資客戶一般注重項(xiàng)目 長期穩(wěn)定的租金收益 。 ?立基大廈在市場(chǎng)上沒有鮮明的形象，易于被其它項(xiàng)目掩蓋。 執(zhí)行面 ?整體對(duì)外形象稍弱，且宣傳推廣調(diào)性不統(tǒng)一，營銷手段單一，訪客量較少； ?營銷推廣策略圍繞返租形式展開，效果并不明顯，卻影響了寫字樓的整體品質(zhì)； ?銷售團(tuán)隊(duì)把握客戶能力較弱，現(xiàn)場(chǎng)接待流程不夠規(guī)范，容易造成客戶流失。 ?直奔主題、銷售道具、模型介紹 接待流程 ?服務(wù)態(tài)度、客戶感受、整體形象 形象禮儀 ?客戶把握、逼定技巧、業(yè)務(wù)能力 銷售技巧 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 32 診斷問題總結(jié) 市場(chǎng)面 ?政策面對(duì)寫字樓市場(chǎng)影響較小，從 10年的銷售情況即可看出； ?寫字樓市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭嚴(yán)重，且未來競(jìng)爭日趨激烈； ?地段較好的寫字樓價(jià)格基本維持在 8000左右，略優(yōu)于同片區(qū)住宅價(jià)格。 前期客戶定位 ?針對(duì)區(qū)域特征，圍繞 IT行業(yè)進(jìn)行圈層 ?寫字樓商業(yè)化，通過商業(yè)返租、回購等手段來周邊吸引投資客戶 成交客戶 ?行業(yè)種類較分散，未能實(shí)現(xiàn)意想的客戶定位 ?客戶特征不明顯，返租的概念并未達(dá)到預(yù)期效果 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 25 發(fā)現(xiàn)問題 市場(chǎng)有問題？ ?市場(chǎng)環(huán)境 ?競(jìng)爭對(duì)手 產(chǎn)品有問題？ ?產(chǎn)品定位 ?性價(jià)比 執(zhí)行有問題？ ?策劃執(zhí)行 ?銷售執(zhí)行 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 26 策劃執(zhí)行 —— 策略 +平面 26 B19版 新安晚報(bào) C17版 A17版 新安晚報(bào) C17版 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 27 策劃執(zhí)行 —— 策略 +平面 27 A5版 B13版 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 28 策劃執(zhí)行 —— 策略 +平面 28 C3版 A11版 B13版 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 29 策劃執(zhí)行 —— 宣傳渠道 小結(jié)： 宣傳渠道過于單一，寫字樓的宣傳渠道更多的應(yīng)該是活動(dòng)營銷，而本項(xiàng)目在此方面運(yùn)用較少。 以 B座 1701為例： 單價(jià)： 8258元 /平方，面積： 51平方 ?總價(jià) =（ 8258200） *5120230*95% = 371410 自營模式 ?總價(jià) =（ 82581200） *51*98% = 352759 返租模式 實(shí)際成交單價(jià) /平方 實(shí)際成交單價(jià) /平方 以南七商圈內(nèi)在售住宅價(jià)格類比： 印象西湖： 8400元 /平方，玉蘭公寓： 9000元 /平方， 萬科金色名郡： 9000元 /平方，幸福里： 7800元 /平方。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 22 產(chǎn)品定位 —— 戶型 整層面積約 650平方 目前尚未正式對(duì)外推出銷售 分割銷售，每套面積約 50平方 開間 ，進(jìn)深 ，公攤約 30% 小結(jié)： 戶型大小適中，可分可合，在市場(chǎng)上與其他 5A甲級(jí)寫字樓相比具備優(yōu)勢(shì)。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 21 產(chǎn)品定位 —— 產(chǎn)品 產(chǎn)品梳理 產(chǎn)權(quán) 40年 建筑高度 A座 28層， B座 20層，地下 2層 總建筑面積 面積 分割 50，整層 1050 開盤時(shí)間 第一次開盤 2023111， 交房時(shí)間 2023831 銷售價(jià)格 70008000元 /平方 銷售情況 共 857套，辦公 632套， ，已售 230套，11904平方米，銷售率 34%。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 10 競(jìng)爭對(duì)手掃描 —— IFC安徽國際金融中心 (5A) 所屬區(qū)域 蜀山區(qū) 產(chǎn)權(quán) 40年 開發(fā)商 安興發(fā)展
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