渠道設計、管理與創(chuàng)新-文庫吧資料
2025-01-11 21:50本頁面
【正文】 五、職能分解組合創(chuàng)新法 ?把一批商改造成配送商 ?把一批商改造成倉儲商 ?有限職能經(jīng)銷商 ? 方法六、產品分解組合創(chuàng)新法 方法七、廠家借經(jīng)銷商“殼”， 實行“托管”經(jīng)營 方法八、通過渠道進行產品創(chuàng)新 結束語： 渠道設計、管理與創(chuàng)新 “以謀始，以正合，以奇勝”。 ?經(jīng)銷商職能創(chuàng)新所產生的通路創(chuàng)新。 ?細分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。 第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設的五條路徑 ?逆向批發(fā)商（超級終端供應商）將因終端變革而應運而生。 ?區(qū)域行業(yè)內壟斷經(jīng)銷商初步形成。 第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步的八條路徑 ?增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務、增加或減少營銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的基本策略。 第三步是管理和控制 ?管理是為了控制，控制是為了結果 十大控制 ? 遠景控制 ? 服務控制 ? 投資控制 ? 人員控制 ?協(xié)議（合同）控制 ?沖突控制 ?價格控制 ?評估控制 ?利益掌控 ?激勵控制 第五講 渠道創(chuàng)新的二個方向 【 本講重點 】 ? 終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題 ? 用渠道差異化抵御產品同質化 ? 渠道創(chuàng)新的兩個方向十三條路徑 終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題 ?超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化 ?南方集團因缺乏對渠道的調整能力，導致從輝煌到困境的案例 ?娃哈哈渠道改造 ?康師傅通路創(chuàng)新 用渠道差異化抵御產品同質化 ?戴爾計算機網(wǎng)絡直銷 ?亞馬遜電子商務書店 ?耐克建立旗艦店 ?娃哈哈的非?？蓸忿r村包圍城市 ?基爾直復營銷店 渠道創(chuàng)新的二個方向十三條路徑 ? 第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步的八條路徑。 ?堅持長期不間斷的網(wǎng)絡整頓。 ?利益的有序分配，雙贏政策。 第四講 經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：布局和選擇 第二步：引導和培養(yǎng) 第三步：管理和控制 第一步是布局和選擇 合理布局是渠道建設成功的前提！ “選好一個經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半” ? 二步走策略 ? 亦步亦趨策略 ? 逆向拉動策略 第二步是引導和培養(yǎng) ?企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。 應對策略 引進外腦加強培養(yǎng)引導和系統(tǒng)改造。 物流、資金流、信息流的管理較混亂 應對策略 加強流程規(guī)范化的專業(yè)設計與管理。” 渠道成員的評價、激勵不當 ? 造成市場秩序混亂與竄貨等短期行為
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