渠道開發(fā)的流程培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 21:46本頁(yè)面
【正文】 威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買使用的便利性； D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。賣產(chǎn)品就是賣方案。 2. 幫客戶算賬 具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更易打動(dòng)客戶，業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量、利潤(rùn)。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營(yíng)銷案例講給客戶聽。 小何開始了他的行動(dòng)計(jì)劃，一天，他穿戴整齊，來(lái)到 C經(jīng)銷商的店里，像一個(gè)過(guò)路客戶一樣，在店里搜索有用的信息，這是發(fā)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)業(yè)員和客戶在介紹產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)業(yè)員不專業(yè)，銷售能力不高，抓不住客戶的需求，一看就是沒有經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，這時(shí)小何尋找機(jī)會(huì)，給其它客戶進(jìn)行銷售，小何的專業(yè)熟練程度和嫻熟的營(yíng)銷能力，幫助營(yíng)業(yè)員搞定了幾個(gè)客戶，隔幾天小何都會(huì)再來(lái)，連續(xù)了好幾次，時(shí)間長(zhǎng)了， C經(jīng)銷商老板從他的營(yíng)業(yè)員那里知道了小何，營(yíng)業(yè)員對(duì)小何非常贊賞，時(shí)間長(zhǎng)了，小何和 C老板熟悉了，談?wù)勑星?，?chuàng)業(yè)經(jīng)理，聊聊家常，喝喝茶， C老板還發(fā)現(xiàn)小何不抽煙，但是每次過(guò)來(lái)都向他遞上他最喜歡的紅塔山，后來(lái)老板開始向小何訴苦，講述他現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，小何時(shí)不時(shí)的向老板闡述市場(chǎng)開發(fā)的建議，還自告奮勇的抽時(shí)間來(lái)幫助他的店面銷售； 過(guò)了一段時(shí)間， C老板主動(dòng)詢問(wèn)小何產(chǎn)品代理的事情，經(jīng)過(guò)多次的溝通交流， C老板選擇了小何的產(chǎn)品，兩人的合作正式拉開了序幕。同時(shí)還發(fā)現(xiàn)他和現(xiàn)在合作的上游廠家的關(guān)系不是很好。如“我是 …業(yè)務(wù)代表”； ?詢問(wèn)店情或請(qǐng)求介紹負(fù)責(zé)人。如：“不要說(shuō)：“哎；你好，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是老板？”更不能說(shuō)：“你們老板呢？” ?可以加些贊美的語(yǔ)言。 2. 招呼的語(yǔ)言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、 語(yǔ)言禮貌、聲音洪亮、語(yǔ)速適中。 2：渠道拜訪技巧 進(jìn)店打招呼是 業(yè)務(wù)員主動(dòng)接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 4．拜訪客戶的時(shí)間選擇： ◆ 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。自信、微笑 3. 心理準(zhǔn)備： 業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對(duì)客戶任何冷言冷語(yǔ)拒絕的心理準(zhǔn)備。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 ◆ 穿著職業(yè)化。 要根據(jù)溝通過(guò)程中客戶的意向度而定。 流程四 :渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 ? 拜訪前的準(zhǔn)備； ? 渠道拜訪技巧； ? 拜訪客戶的時(shí)間選擇； ? 拜訪客戶的語(yǔ)言技巧 ：學(xué)會(huì)贊美； 1： 拜訪前的準(zhǔn)備 1. 資料準(zhǔn)備： 包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營(yíng)銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等。 I. 服務(wù)意識(shí)。是否經(jīng)驗(yàn)主義，糖衣炮彈。年齡在 45歲以上的請(qǐng)留意。 E. 決斷能力：談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請(qǐng)留意。 流程二 :鎖定目標(biāo)渠道商 ? 選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) ? 了解目標(biāo)渠道商的需求 選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) ? ； ? （銷售）網(wǎng)絡(luò)實(shí)力； ? ； ? ； ? ； 了解目標(biāo)渠道商的需求 流程三 :考察目標(biāo)渠道 ?
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