【正文】 品職能 與經(jīng)銷商關(guān)系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產(chǎn)權(quán)型 制造商對(duì)經(jīng)銷商的三大政策1 利用與服務(wù)2 規(guī)范受控失控制造商的權(quán)柄3 圍剿 營(yíng)銷渠道整合原則 ? 求變 ? 求穩(wěn) ———— ? 求異 ? 求實(shí) 竄貨根源 ( 跨區(qū)銷售 ) 1. 廠家賒銷，經(jīng)銷商套現(xiàn)。 經(jīng)銷商、零售商分類（門當(dāng)戶對(duì)） 銷售量 經(jīng)銷品類2明日之星 店3 問(wèn)題店4 狗店1 金牛 店 經(jīng)銷商的評(píng)估和考核 （ 2023 ）序號(hào)考察項(xiàng)目指標(biāo)量化 權(quán)重 得分 備注1信用調(diào)查2經(jīng)營(yíng)規(guī)模排序3輻射地域網(wǎng)點(diǎn)4財(cái)務(wù)狀況5行銷經(jīng)驗(yàn)6行銷意識(shí)7價(jià)值取向8經(jīng)營(yíng)性質(zhì)9管理水平10服務(wù)能力11優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性12合作愿望13利益對(duì)稱性14風(fēng)險(xiǎn)對(duì)稱性 對(duì)經(jīng)銷商觀察點(diǎn) （ 1 ）1 經(jīng)營(yíng)規(guī)模符合性 （門當(dāng)戶對(duì)） 2 老板經(jīng)營(yíng)頭腦 （經(jīng)商知識(shí)與經(jīng)營(yíng)天賦） 經(jīng)銷商觀察點(diǎn) 33 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、直銷客戶 （佐證經(jīng)營(yíng)規(guī)模） 4 經(jīng)銷商的價(jià)值觀 信譽(yù)考證觀察項(xiàng) 觀察點(diǎn)1 竟品的供應(yīng)商評(píng)價(jià)2 與原來(lái)經(jīng)銷 品 牌 終止 合 作 的原因3 同級(jí)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)4 下游客戶評(píng)價(jià) 5 老板的管理水平觀 察 項(xiàng) 觀察點(diǎn)1 員工管理2 倉(cāng)儲(chǔ)管理3 財(cái)務(wù)管理4 公關(guān)水平 6 經(jīng)銷合作愿望觀察項(xiàng) 觀察點(diǎn)1 對(duì)廠家銷售員或經(jīng)理是否熱情2 是否熱情過(guò)度3 是否對(duì)產(chǎn)品感興趣？4 對(duì)價(jià)格的興趣5 對(duì)經(jīng)銷條款的興趣6 危險(xiǎn)的客戶特征目的：追求貨款而非追求利潤(rùn) 店名 變更情況記錄地理位置店鋪狀況分店數(shù)量運(yùn)營(yíng)狀況業(yè)界聲譽(yù)銷售能力主要經(jīng)營(yíng)品牌付款狀況運(yùn)輸能力銷售對(duì)象銷售力量經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)銷本品業(yè)績(jī)及問(wèn)題記錄填表人 核對(duì)人店址營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)： 企業(yè)性質(zhì)：國(guó)營(yíng)□民營(yíng)□合伙□法人姓名： 法人住址：身份證號(hào)： 郵政編碼：座機(jī)號(hào)： 傳 真：姓名： 性別： 住址：身份證號(hào)： 學(xué)歷： 座機(jī)及傳真：市場(chǎng)意識(shí)： 配偶姓名： 參政程度：自有□租用□面積 m2 ，臨街□非臨街□倉(cāng)庫(kù)面積 m2主管審定興隆□比較景氣□一般□較差□特別好□比較好□一般□較差□每月銷售額 萬(wàn)元，每年銷售額 萬(wàn)元____ 牌 _____ 元； _____ 牌 ______ 元； _____ 牌 _____ 元守信□一般□托延□刁難□貨車 臺(tái)本市□外埠□客戶數(shù)量 家經(jīng)營(yíng)者概況商店概況營(yíng)業(yè)概況經(jīng)銷商基礎(chǔ)檔案調(diào)查表 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 省 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 市 編號(hào)：法人概況銷售員 名，平均年齡 歲，能力上、中、下盈利具備償還能力□微利□已虧損□剛開(kāi)業(yè)□商業(yè)街，住宅區(qū)，工業(yè)，市場(chǎng)區(qū)，市郊、其它 客戶信用調(diào)查表省 市 編號(hào)： 客戶名稱： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼： 辦公地址： 送貨地址： 公司性質(zhì)： 注冊(cè)資金： 經(jīng)營(yíng)狀況： 法人姓名： 身份證號(hào)： 經(jīng)營(yíng)者姓名： 聯(lián)系電話： 手機(jī)號(hào)： 員工人數(shù) 市場(chǎng)銷售人員數(shù) 辦公面積 營(yíng)業(yè)面積 該店創(chuàng)始時(shí)間 經(jīng)營(yíng)本類商品時(shí)間 帳號(hào) 客戶開(kāi)戶銀行名稱 主要業(yè)務(wù)性質(zhì)：分銷□分銷網(wǎng)絡(luò) 戶；零售□ 1 ．賒帳額度 元，賒帳期限 天 客戶的主要供應(yīng)商賒賬狀況 2 ．賒帳額度 元，賒帳 期限 天 下游客戶對(duì)該客戶的評(píng)價(jià)： 我公司經(jīng)調(diào)查對(duì)該客戶的評(píng)價(jià)： 我公司銷售部門 同志對(duì)該客戶的賒銷建議：此前尚欠我方 元貨款，建議累計(jì)賒貨額度不超過(guò) 元，賒貨期 天，該批貨款共物 元，直接責(zé)任人為 同志。 經(jīng)銷商類分 經(jīng)銷商類分 1業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性1 銷售增長(zhǎng)；2 銷售停滯、徘徊；3 銷售下滑。2 、 是否對(duì)原有通路造成強(qiáng)大沖擊？這種沖擊對(duì)企業(yè)帶來(lái)哪些損害？權(quán)衡得失。7 、 可以降低銷售人員的人工成本。5 、 利用分銷商多年積累的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。3 、 利用分銷商的進(jìn)關(guān) （海關(guān)）能力。產(chǎn)品條件：手段：利端：弊端： 混合渠道模式 制造企業(yè) 倉(cāng)儲(chǔ)式直銷公司 3銷售人員承包經(jīng)營(yíng)店 個(gè)體、團(tuán)體公開(kāi)競(jìng)標(biāo)，抵押承包 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 終端用戶 終端用戶 弊端： 對(duì)策： 1代理商 省級(jí)、地區(qū)級(jí) 2 分公司，辦事處 利用社會(huì)渠道 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 利用社